8.1 谈判要设定“高目标”
在谈判之前，应该事先确定自己想要达成的目标，例如“让房东明年继续维持现在的房租”“把收购目标企业的价格压低在 500 亿日元以内”“让公司同意每天的劳动时间缩短十分钟”等等。否则，不仅会使谈判变得漫无目的，走到哪儿算哪儿，而且在结束时也无法对谈判作出评价。当然，不要从一开始就把谈判变成绝不让步的单一论点之争。最好设定多个目标，把谈判变成一揽子交易。
而且一般来说，目标定得高一些会更好，因为这样能为谈判代表提供动力，促使其付出更多的努力。而且，高目标比起低目标，即使作出一些让步，最后的收获也会更大。
不过，这里的“高”是指“相对较高”，而不是把目标定得越高越好，不然反而会起到相反的作用。
比方说，如果谈判代表觉得“这么高的目标不可能实现”，从一开始就会进入放弃模式，即使原本能够付出的努力可能也不会付出了。如此一来，就算谈判代表具备高水平的谈判技巧，也不太可能进行有效的谈判了。
而且，过高的目标可能会让对方怀疑己方的诚意，觉得“他们真的打算好好谈判吗？”，甚至有可能提前拒绝谈判，觉得谈判只会“浪费时间”。另外，如果引起对方的反感，对方还可能提出极低的还价。如此一来，就无法期待通过谈判提高双方的满意度了。
有时候，极高的目标或许能成功地削弱对方的谈判气势，迫使对方降低期待值，最终作出极大的让步。但一般来说，这样的情况十分罕见。站在把谈判理解为“以提高双方满意度为目标的交流过程”的立场上考虑，这绝不能说是好的选择。
如上所述，要避免过高的、不懂行情的目标设定。好的谈判目标是既能让己方的谈判代表接受，又不过分违背对方行情观的目标。
谈判目标应该能让谈判代表在实际谈判中怀着“这个目标的确很高，但通过努力还是能够达成的，这就要考验谈判代表的实力了”的想法。
最好也能让谈判对手怀着“这个目标定得很高，但并没有脱离现实，看来这将是一场艰难的谈判”的想法。不过，自己毕竟不是对方肚子里的蛔虫，设定的目标未必一定能让对方这样想。所以归根结底，如何设定目标，还是要站在对方的立场来思考。
