经常身边不少女孩拒绝男伴，理由都很奇怪-“拒绝好像很自然”，“答应倒显得太主动”；比如，男孩问，“出去玩好吗？”女孩当下的反应会是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她内心并不排斥；但是如果你说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”和男孩出门；有点儿匪夷所思？如果你知道“沉锚”，就不奇怪了；“出去玩好吗？”这句邀请中，“去”与“不去”是“沉锚”，女孩很容易因为矜持而选择“不去”；但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”在这里，“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”，女孩无论选择哪一种，男孩的目的都达到了，显然，第二种问法更有利于邀请者，这就是“沉锚效应”在起导向作用。
1、丹尼尔·卡尼曼的实证研究
（1）我们先做2道小测试：
#1 不要用任何计算工具，让我们看看你估计得有多准，请你在5秒钟内估计这个算式的值：
1×2×3×4×5×6×7×8=____
#2 请你估计一下，将一张纸从中间对折，再对折，折叠100次以后的厚度大概是多少？
将你的答案牢牢记住。
（2）正确答案如下
#1正确答案是40320……和你估计的数值差了多远？我猜你一定低估了不少，当然不只你一个，几乎所有人的结果都偏小；丹尼尔·卡尼曼做过的实验，得到的平均数是512，和真实值差了将近100倍！
#2 再来看第2道题，你的答案是1米、2米还是10米？然而正确答案会让你大吃一惊，一张纸的厚度是大约是0.1毫米，那么折叠100次以后的厚度是：1.27×1023公里，相当于地球与太阳之间距离的800 0000 0000 0000倍；
（3）锚定是如何起作用的呢？
1×2×3×4×5×6×7×8，要在5秒钟内计算这么长串的数字，显然很困难，但是5秒钟的时间内，却很容易计算出1×2×3×4的数值，于是这个数值很快成为一个「锚」，人们总是根据这个数字往上调整，以此来预估结果，然而这个调整是不充分的，最终导致了严重偏低的估算结果；再来看第2题，在我们的印象里，纸张是很薄的东西，我们对于叠100次的纸没有什么概念，但是我们都能想象得出：一张纸对叠那么几次，也并不厚哦，于是你会想，一张纸即使折上100次，好像也厚不到哪里去，而你最终的估算，都是来自于对最初几次折叠的印象，最初几次折叠的厚度其实就是一个锚点；
2、无处不在的锚定
（1）房地产销售人员为啥总先推荐你贵得离谱的房子？
虽然你肯定不会买30000块这么贵的房子，但是这个价格，却在你心中成了锚点，从高锚点往下调整，20000块就显得合情合理了；况且高价房还故意弄得脏乱，让你更觉得买20000块一平方的房是很值的，这也是为什么你买电脑、买相机的时候，销售员总是先带你看比较贵款式的原因；一旦高价格在你心中成为锚点，接下来他真正想卖的东西看起来就不那么贵，引导你成交的可能性就增大，在4S店，聪明的销售总是会先卖给你车，车成交后，再推荐附属物件（比如真皮坐垫），很容易就能卖出去，因为和车子十几万的价格一比，几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了，你会想：“十几万都花了，还在乎多这几千块钱吗？”其实呢，都是套路。
（2）30年代美国经济大萧条，鳄鱼手袋19 0000美元，手表453 0000美元；他们疯了吗？
20世纪30年代美国经济大萧条，拉尔夫·劳伦却卖起了14000美元的鳄鱼皮手袋，爱马仕出了一只标价330000美元的手表；你想想，那可是将近90年前，如果把当年的购买力换算成今天的美元，那么：鳄鱼手袋19 0000美元，手表453 0000美元；他们疯了吗？经济都崩溃了，还卖这么贵，谁买啊……；不，他们没疯，恰恰相反，两家店都卖的很好；的确没人买这两样东西，因为这两样商品从一开始，就没打算卖出去，爱马仕手表总共只做了2只，而鳄鱼手袋每个旗舰店也只放了1个，商家又不是傻子，他们当然知道价格这么离谱，哪有人会在大萧条时期买它们呢？然而不卖的东西可以影响正在卖的东西，因为鳄鱼手袋和手表制造了高价锚点，跟它一比，消费者相中的其它大部分商品，就显得更像便宜货了。
（3）饭店的菜单往往也暗藏玄机
聪明的店家会在菜单显眼的位置放一个高价锚点，比如说：
# 最先映入你眼帘的是：海鲜拼盘-300元/份
# 而紧挨着它的菜品是：豪华拼盘-99元/份
同是拼盘，和300元比起来，99元就显得「温柔」许多，顾客很容易有点它的冲动，而消费者永远不会知道，店家根本不指望靠海鲜拼盘赚钱，他们最想卖出去的恰恰是看起来便宜，但却是高利润、最赚钱的菜品——豪华拼盘；
