水伯，《消费者洞察指引》，《认知变现指南》作者；Stygoogle（软赢·镜像元）创始人
移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！
“先发影响力”
乔布斯一句话挖走百事可乐总裁；是什么魔力，让他在开口之前就奠定胜局？
“先发影响力”：有很多手法和形式，行为学家给它们贴了很多不同的标签，比如「框架」、「锚定」、「启动」、「心态」、「第一印象」等等，《先发影响力》统称为「开关」。开关的两个作用：提供起点：开关开启整个过程，提供说服的起点。扫平障碍：开关消除现有障碍，铺垫说服的道路。主要作用有两个方面，一是吸引对方注意力，另一个是让对方产生和预期一致的联想。所以个人感觉“先发影响力”很拗口，不如用「打开影响力开关」更通俗易懂。
引语：乔布斯一句话挖走百事可乐总裁
会说服的人，开口就赢了！史蒂夫·乔布斯，就是这样一位“先发影响力”高手，他一开口，就挖走了百事可乐的总裁。
大约在1983年，乔布斯特别钟意百事可乐的总裁约翰·斯卡利，希望挖走他，与自己共事。
面对乔布斯伸出的橄榄枝，斯坦利思考了很久，考虑到种种原因，暂时还是不想放弃自己现在的事业，拒绝了乔布斯，表示双方还是做朋友吧。
这时，乔布斯用上了提问的技巧，说出了至今仍然被视为“最好的销售广告词”的话：“你究竟是想一辈子卖糖水，还是希望获得改变世界的机会？”
乔布斯的这句话触动到了斯卡利内心深处的东西，他瞬间被乔布斯这句话打动，离开了百事可乐，成为了苹果的首席执行官。
他和乔布斯一起创造了最棒的产品（第一部Mac）和最棒的广告（“1984”）。
而这也是乔布斯与苹果走向成功重要的一步。
最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。优秀的说服者都具有神秘的“先发影响力”。美国著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼，写过《社会心理学》教材，但因畅销书《先发影响力》而闻名，全球知名的商业和政策领域，应用社会心理学的说服力研究权威。 “先发影响力”为了说服受众，不在B（预期行为）阶段动手，而在A（前置条件）阶段动手。 不是直接去说服受众采取B，而是通过改变A来促成B。 通过改变认知框架，改变受众的内心看法，从而达成说服目的。“先发影响力”的魅力并不在于我们说了什么，而在于我们如何去说，以及我们是谁。这个“如何/谁”的问题拒绝分类、定义和理性分析。“先发影响力”由别人对你和你的目的的感受决定。先发影响力极其重要，而沟通者可以利用先发概念，不露痕迹地引导别人的思路，达成对自己有利的结果。本文主要包含如下四个主题：
1/4、拗口的“先发影响力”，不如用「打开影响力开关」更具影响力
2/4、「打开影响力开关」，让你在开口之前就奠定胜局？
3/4、理解了这6个问题，就搞清楚了“先发影响力”的主旨
4/4、如何仅5个月时间，打造超级个人IP先发影响力，实现日变现10万+？
拗口的“先发影响力”，不如用「打开影响力开关」更具影响力
罗伯特.西奥迪尼的新书《先发影响力》上市，这是他那本经典的《影响力》问世30年后的升级版。之所以这本书的影响如此之巨大，是因为大家已经形成一个共识，掌握一些西奥迪尼揭示的影响力开关，不是为了去捉弄别人，只是担心如果你不懂，和一个懂这些的人竞争，一定会很吃亏。《先发影响力》的核心观点是：通过一系列事先策略，改变受众对接下来展示的东西的体验。
“先发影响力”：有很多手法和形式，行为学家给它们贴了很多不同的标签，比如「框架」、「锚定」、「启动」、「心态」、「第一印象」等等，《先发影响力》统称为「开关」。开关的两个作用：提供起点：开关开启整个过程，提供说服的起点。扫平障碍：开关消除现有障碍，铺垫说服的道路。主要作用有两个方面，一是吸引对方注意力，另一个是让对方产生和预期一致的联想。所以个人感觉“先发影响力”很拗口，不如用「打开影响力开关」更通俗易懂。
1、注意力
21世纪什么最值钱？注意力。注意力就像“行动合一”，是从外而内地影响。你主导了谁的注意力，就增大了成功的几率。因为，一旦人的注意力落在某个概念上，就会对它产生过度重视，还可能使他感知到因果关系。
A、四种主导注意力的方法
a、单向诱导
由于人类大脑天然的节能设置：“能不动脑尽量别动脑”。当一个信息出现，检验存在的东西相对容易，检验缺失的东西相对困难，所以人们在做判断时，倾向于寻找它说中而非漏掉的地方。这可以很好解释为什么人们觉得算命大师、星象学很准，因为他们说什么，你更擅长主动搜索能证实的证据。同样，当大脑被一个信息占据太多，也就不再愿意去考虑其它信息。
b、伏笔问题
这比单向诱导更隐蔽。有这样一项实验：请受访者协助完成一份问卷。直接拦住人发起请求只有29%的人答应。如果在发起请求之前，拦住人之后先问“你认为自己乐于助人吗？”对方的回答一般是肯定的。接着再请他们填问卷，有77.3%的人答应。
c、促其主动
人对自己主动选择的东西，往往会分配更多的重要性。那促成对方自以为是他主动选择的结果，往往事半功倍。有一名心理治疗师会等待一辆重型卡车驶过窗外时，向病人提出自己的重要观点。为了与很大的噪音配合，他还会降低自己的音调。病人为了听清楚，不得不主动前倾身子，这正是集中注意力，对听到的内容有强力兴趣的身体信号。
d、制造焦点
我们都知道从不同的角度观察事物会得出不一样的结论，这很大程度因为我们视觉上的焦点不同，焦点就是原因。如果哪天你被卷入某项案件成了嫌疑人，在询问室一定要争取挪动自己的椅子，尽量让高高在上的摄像头平等地拍下你和询问者，不然，怎么看你都像是罪犯。这可是闹出过很多冤假错案的。
B、打开注意力的三个开关
a、性
法国一项研究，安排一名美女向随机路过的男性问路，一组问“马丁街怎么走”，另一组问“情人街”怎么走。后一组男性在随后美女的求救行为中表现勇敢得多。即简单的“情人街”三个字就通过性关联激发了他们去冒险。
b、危险
比如现在香烟包装盒上的恶心画面效果就不错，有效降低了吸烟行为。
c、定向反应
“巴甫洛夫的狗”这个效应离开巴甫洛夫的实验室就不行了，为什么？因为狗对新环境感到困惑。这一点，人和狗是一样的。这个道理应该能解释人为什么回到故乡就会涌上那种叫做“乡情”的东西？
C、绑定注意力的三种途径
a、与己相关
毫无疑问，与自己有关的信息会占据你的大部分注意力。所以，如果你参加一次会议，想好好发言表现一番，就应该与BOSS发言间隔时间长一点；如果你没准备好，不妨在BOSS发言前一个讲，那时他肯定在思考自己的讲话而不会注意到你的发言质量。
b、未完待续
人对没有完成的事，总会投入更多的注意力。没看完的电视广告给人印象更深刻，没有得到的人更让你刻骨铭心。
c、迷之力量
人是好奇的动物。所以，一开始就呈现一个迷，会很好地吸引别人的注意力。你看那些稍微有品一些的影视作品，很少女主角一出场就给观众看脸的。
2、怎样让人产生联想？
人的心理活动都由联想模式组成，联想就像“身心合一”，是由内而外地改变。只有触发了有利于改变的连续，施加影响的企图才能成功。
A、确保正面联想的三种方法
a、自我
和“我”相关的内，更容易吸引我。2013年夏天，可口可乐公司将一亿听可乐的产品包装换上了英国最常见的150个名字，销量剧增。
b、归属感
也就是“社会认同”、“身份认同”。2007年，塔利班绑架了21名韩国人，初期谈判很不顺利，韩国国家情报院负责人赶过去后，迅速撤换了原来的谈判代表，找了一名阿富汗翻译转达诉求，还找来一位精通普什图语言的韩国代表和塔利班沟通。对方看到韩国人也会普什图语，产生了强烈的亲近感，谈判顺利达成。
c、难易度
简单易上手更吸引人。现在很多“10分钟读完一本书”、“15天学会英语口语”之类的，就是学的这一招。有的人给孩子取名字，喜欢引经据典，甚至不惜重金请“高人”帮助，说实话，那些貌似有文化却很生僻的名字，让你的孩子一出生就输在了起跑线。一个朗朗上口、方便记忆又不显得俗气的名字对他的帮助是终身的。你想，如果马云今天下午遇到两个年轻人，一个叫“李白”，一个叫“王彘濮”，你认为他更容易记住谁？
B、触发联想的三个开关
a、比喻
为阐释某一事态提供特定框架的比喻，就像“如履薄冰”。善用比喻，总是能给人带来最深刻的记忆。
b、故事
例如许多最成功的作品总是以一个神秘的故事开头的。
c、双向提问
例如“你对这一品牌是满意多一些？还是不满意多一点？”；“双向提问”引发联想的关键利器。
C、产生联想的主要途径
a、文字
你想对方产生什么样的联想，就要准备一些与此相关的词汇。前面讲到的“情人街”就是一个好例子。
b、图像
同样的筹款信息，一张背景是白纸，一张背景是短跑选手冲线的照片，3小时实验结束后，由于后者更能激发成就感，所以后一组筹集资金比前一组多出60%。
c、环境
如果在盛夏的下午，你想写一首阴郁的小诗，祭奠惨败的初恋，我认为开空调肯定比不开空调更利于你创作。同样，你想和客户速战速决，也可以在环境上想想如何让他们感到不耐烦。
d、体验
每个人身体里都睡着能够被唤醒的各种体验。想想会场上那些会传染的咳嗽、打喷嚏声音吧。
在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。人是很复杂的，每个人的基因、智力、经历、认知、环境等等都不一样，有时仅因当下环境中，一个难以发觉的因素发生轻微变动，也会对人的决策产生很大的影响。
