既然你已经了解关于社会压力的重要信息，你会怎样利用它去说服别人？本小节将会详述几种精妙技巧，将社会压力施加在你的说服目标身上。
指出目标方向的从众行为。使用从众行为进行说服的一大好处是，从众行为会因情况而变。如果你在一个大家都在大声说话的图书馆中——这种行为是与“在图书馆要保持安静”的要求相违背的，你也许就会假设这个图书馆的规定就是可以大声喧哗，所以你心中想要“保持安静”的压力就变小了。
因为从众行为不是一成不变的，这种灵活性允许你改变环境去传达一种特定的从众行为。例如，研究者在检验人们乱扔垃圾的倾向时，他们发现乱丢垃圾的比例和已经乱丢的垃圾数量成正比。当他们将地上的垃圾数量从1个增加到2个、4个，最后到8个，人们乱丢垃圾的比例依次从10%、20%、23%，增长到41%。因为地上已经有很多垃圾了，人们就会更愿意遵从“将垃圾扔到地上”的不良行为；但是，当只有一点垃圾在地上时，人们就会更愿意遵从“将垃圾扔进垃圾桶”的行为。
你会如何将这个发现用在说服中呢？让我们用小费和酬金做例子，如果你工作的地方有一个装小费的罐子，你想要给顾客施加压力，让他们多给小费，可以每天开店前都在罐子内放相当多的美元。不仅仅因为这些钱能够传递一种“给小费要慷慨大方”的心理行为，而且罐子中的美元也能够传达一种要求，即给小费要用美元，而不是硬币。如果你工作的地方会将小费分享给所有工作人员，你就要事先告诉大家，你最初放进了多少钱，最后从小费总数中减去你之前放进去的钱即可。
如果你知道，这个简单的技巧能够让你多收多少小费，你会非常惊讶。相比鼓励行为如慷慨的小费，如果你想要进行抑制行为，如大学生饮酒问题，会怎样？强调从众行为在这些情况下也能够帮助你。假设一个大学委员会雇你在学生之中张贴、派发抑制酗酒的告示。下面两条文案中，你认为哪个更有效？
最新民意调查显示，本校大量学生酗酒，请安全饮酒。
最新民意调查显示，本校大部分学生特别注意饮酒安全，请继续安全饮酒。
大量研究表明，第二条宣传文案更有效。第一条文案意图强调一个日益严重的问题，但不幸的是，这种信息弊大于利，因为它将从众心理指向不受欢迎的行为，如酗酒。无论这种行为是酗酒、自杀、家庭暴力还是其他有害行为，你想要避免这种行为时，只有当你将从众心理指向人们期望的行为而不是有害行为，才会更有效。第二条宣传文案更有效，因为它将从众心理指向安全饮酒——一种人们期望的行为。
正如罗伯特·恰尔迪尼在2003年所说：“在‘每个人都做这件不受欢迎的事’这句话中潜藏着强大的规范性信息‘很多人都这样做’。”简而言之，当你想要鼓励或抑制某人的某种行为，你应该将从众心理指向人们期望的行为。如果你想要增加消费，就要证明大部分消费者给小费都非常慷慨。如果你想要抑制酗酒，就要证明大部分学生都在适度饮酒。
永远记得将从众心理指向你想让目标对象遵从的那个方向。下一个策略将会扩展讨论，并解释说明一个特殊而强大的从众心理，你可以将其用来给你的目标施压。
互惠规范。互惠原则是最强大的社会规范之一。一条互惠互利，并渴求保持平衡的跷跷板，连接在我们和他人之间。当某人帮助了我们，跷跷板就会向我们这边倾斜，我们就感到有义务为他做些什么来回报，以便让跷跷板重新获得平衡。这种先天的压力能够导向一些非常有力的说服技巧。但是首先要弄明白的是，为什么我们会感到这种压力？
我们感到互惠压力有两点原因。第一，如果不往来，我们就偏离了社会规范，这会带来被社会排斥的疼痛感。因此，我们互惠互利是想要避免来自社会排斥的痛苦。第二，超越这肤浅的动机，我们的内心有一种责任感。当有人将跷跷板向我们这边倾斜，我们会感到有义务回报这个帮助，即使这个帮助不为更多人所知。
在2009年，杰瑞·伯格和他的同事为检验这个解释而进行了一项实验，他们创造了一个视觉感知测验，每个测验中包括2名学生，其中一个学生是研究者请来的。在一次设定的休息中，研究者请来的同盟离开房间，回来时拿着两瓶水：一瓶给自己，一瓶给另一个学生（她说这是生物俱乐部免费发给他们的，所以她多拿了一瓶）。
在实验结束后，研究者请来的同盟请受试者填写一份交给心理学教授的调查，这个调查的参与者是自愿且匿名的，你认为会发生什么（这个调查问卷几天后被放在心理学系外面的信箱中，研究者请来的同盟并不知道受试者实际上已经完成了问卷）？
当学生没有从实验“卧底”那里得到一瓶水，只有10%的人会遵守这个请求。当实验“卧底”给受试者带回一瓶水后，这个比例增加到30%。即使实验“卧底”并不知道学生是否真的会填写问卷，收到一瓶水的学生内心都会有种想要报答的义务。互惠的规范变得如此“内在化”，以致在没有人监督的情况下，我们也会屈从于它的压力。有哪些具体的方法去运用这种压力吗？下面这个小节将会讨论两个简单的方法，你能够使用它们让跷跷板倾向你的目标那边：主动的帮助和恭维。
主动的帮助。就像前面实验中出现的那瓶水一样，主动的帮助能够触发某人心中一种强大的责任感。我们大多数人都经历过这个。你正坐在你的车里，想着自己的生意，突然有人不知道从哪里蹦出来，开始洗你的车窗。很烦人，对不对？不幸的是，这种烦人的、不请自来的帮助会困扰你很长一段时间，为什么？因为他们有效地将互惠跷跷板倾斜了。与其抱怨这些不请自来的帮助，为什么不好好利用它们呢？有很多机会可以给人们这些小帮助、小恩惠，从而触发互惠的需求。
前面的方法解释了为什么在小费罐子中放入美元能够获得更多的小费，但是如果你只是收到作为服务员在正常范围内的小费，你会怎么做呢？你可以通过一些主动的服务来提高小费的范围。如果你给你所服务的顾客提供一些主动的服务或帮助，如在送上账单时递上一颗薄荷糖，你就给他们带来要留下更多小费的压力了。
恭维。就表面来看，人们都喜欢恭维和赞美。诚然，你不能对你的目标进行不顾一切的赞美和恭维。但是你也不能扭捏地去表达你对你的目标的人品的真正的赞美和尊敬。赞美不仅能够提高你的可爱度，也能够让跷跷板倾斜向你的目标那边。当有人赞美你，你难道没有一种想要回报一些善意的冲动吗？这几乎是一种自动自发的反应。
如果有人称赞你的服饰，你会发现你也在观察他的衣服、发型和鞋子等所有能够看到的，以便能够以相同的赞美去回应。甚至有调查表明，赞美能够导向很多形式的回报，不仅仅是赞美回报，一些调查研究表明，赞美顾客能够得到更多小费、更好的产品评价和更高的销售佣金。如果你是一个服务生或服务员，一句针对顾客点菜品位的简单赞美，如“这道菜我吃过，非常美味，是非常好的选择”，能够创造奇迹。有三个原因可以说明为什么这样的叙述力量如此强大：
1.你对这顿饭传达了一种高预期。由于她提高了期望值，你的顾客就很可能对这顿饭生出一种更好的感觉（详见第三章），从而导向一种更愉悦的整体经验和更多的小费。
2.这个简单的赞美，就将互惠跷跷板倾向了你的顾客那边，将会给顾客施加更大的压力去回报。还有比留下慷慨的小费更好的回报吗？
3.说你也很喜欢这道菜，你就分享了一个相似的经历。在下一章你将会了解，展现这种“偶然的相似”能够更大地提高你的可爱度，从而提高你获得更多小费的概率。
本章解释社会压力背后的力量，以及如何通过指出某种预定方向的从众心理或利用互惠的规范，来引导你的目标的行为。下一章将会阐释社会压力是如何应用于个体层面的。你将会学到一个很有力的原理，能够创造好感度和默契，在你的目标身上施加更大压力。
