他们为什么会反对你
回到那个市政委员会改造市中心的故事。
真正接受一个计划，会牵涉比议会厅里更多的人。我们的最高决策者迅速做出了决策，没有给议会的成员留下思考的时间，自然也没能让他们掂量故事中的每个细节，最后将这个故事吸收为自己的故事。
“万能金句影响理论”导致议会忽略了这一步。事实证明，当议会的成员们回到各自的社区，宣布协议的内容，立即引起了争议。因为，两方的旧的不信任故事（根深蒂固的传记）依然存在，这从感情上削弱了他们刚刚还支持的信任和退让的新故事。那个在会议室里面拟定的当时让人倍感惬意的妥协决定，现在作为既成事实呈现在他们的选民们面前时，好像变了味，感觉更像是一种出卖。
选民们因为没有参与讨论，而给各区的代表贴上“汤姆大叔”和“滥好人”的背叛者标签。这些标签使得委员会合作的故事黯然失色，导致委员会的大多数成员宁可放弃他们的协议也不想被选民称作“背叛者”。
新故事在感情上，与那些旧的、关于不公正的传记无法匹敌。你提出的任何一个新思想，都不可避免地要遇到此类旧故事的挑战。我们称之为抵抗，可是抵抗并不是人性中不理智和无法理解的隐藏力量。
抵抗的背后永远都有一个故事。
充分理解反对你新思想的抵抗故事，帮助你成功地创造出比对方的旧故事更加强大的新故事。如果你能预见你会遭遇什么样的抵抗就更好了。如果你事先知道会碰到什么样的抵抗故事，那么你可以集中精力攻克这个抵抗故事，宜早不宜迟。
成功的影响策略要求你要深刻理解你竞争对手的故事。
一旦你知道了他们的故事，那么你便可以随机应变地修改你的故事，或者先听听他们的故事，然后敷贴上一剂能产生转变效应的关注药膏。正如在场的人们的感情会由于受到关注而改变一样，不在场的人的感情同样可以受到关注的影响。
委员会本来可以推迟做出最后的决定，首先把种族冲突的故事公开化，让伤害得以适当地治疗。也许可以多花些时间，共同想出一个故事，一个让委员会成员们能长久珍藏的故事，这样，当他们回去之后，听完选区的人们讲完他们的担心，他们就可以讲这个故事。或者，他们可以从第一天开始，就想办法改变人们的故事。
