细节决定成败
只讲故事情节不好吗？为什么一定要提到他还有 10 个弟弟妹妹，只说他成长在一个大家庭里不行吗？凡是一切以故事情节为重，不及细节者，都不能讲出一个好故事。他们没有耐心，最终也不会得到足够的影响力。这就像以事实为重的人，不关心情感的因素，却忘了情感因素往往比逻辑论证更有影响力。
有些细节，只关乎感觉，似乎与主题没有直接关系，然而正是这些细节往往在日常生活中左右了我们的抉择。例如，如果你决定买一辆汽车，新车的气味、促销员的态度及开经济型汽车的自豪感等细节，都可能成为左右你决策的关键因素。
资深的推销员对此心知肚明，他们会以此编出一个既客观又充满感情因素的故事。最近，《快速公司》杂志的封面故事就是惠而浦电器销售人员的最新培训方法。在这个培训方法中，8个销售员被安排在一间大房子里，在接下来的一周里，只能使用自己公司的产品，以此来加深对公司产品的认知。经验证明，商品使用手册上的技术参数，并不能促进成交，而故事能。
一周以后，一位从未做过饭的 20 来岁的销售员，居然学会了用微波炉烤制蓝莓脆皮蛋糕。他把这段经历编成了故事，每一个听到这个故事的人都忍不住流口水，甚至他自己在讲述时，都不停地咽口水。他说，刚出炉的蛋糕，表层的脆皮是那么香脆，而经过烘烤的蓝莓更是让人食指大动，吃的时候再加上一勺香草冰激凌，味道更是美不可言。
创造虚拟现实
获取影响力很难。很多人认为，要想影响别人，总得做些什么，其实，是否具有影响力，往往取决于你是谁，而不是你做了什么。有时候，恰恰是因为你做得太多才失去了影响力。
有些事，船到桥头自然直，你无须做什么。如果你非要做些什么，反而会无形中给对方增加压力，把事情搞砸了。等待是一种智慧，不具备这种智慧的人就会退缩。人们总是希望去做一些有成效的事情，往往在做的过程中，错失了获取影响力的良机。
在很多人看来，“耐心是一种品德”就是一句废话，这种偏见唯有故事才能纠正。《马语者》为读者和电影观众传达了一种观念，这种观念并不是《马语者》原创的，它早已存在了，我的一个朋友曾讲过“自然骑术”的故事，其中就提到了《马语者》的观念。
力克养了六匹马，他是我的朋友。他有一个大小适中的农场，农场被一大片草场环绕，草场的边上有一排排大树。
一天，他邀我去骑马，我喜欢马场的味道，欣然前往。到达农场后，他问了我一些骑马的知识，然后告诉我，在这里，他们做事的方式略有不同。他引用另一个教练的话，说：“关于骑马，你的爷爷或许教过你三件事：其一，直接跳上去；其二，踢它，它才会走；其三，拽住缰绳，它就会停下。这三件事都是错的，在跳上马背之前，你需要先做地面准备工作。”
他牵来一匹 15 手高①的阿拉伯马，告诉我，它叫米卡。看到米卡的第一眼，我顿时充满了敬意，然而米卡并没有把我放在眼里。
现在，再读一遍上面的故事，或者想象马场的画面，最好站起来表演一下脑海中的场景。
当提到“我喜欢马的味道”，我作势探出鼻子，深吸一口气，想象自己埋头在马的脖子处。听众当中，总有一两个人会下意识地跟随我的动作，他们显然记得马的味道。
当说到“祖父或许教过你三件事”，我自然而然地摆出了牛仔的架势。我相信没有人注意到了我的动作，就连我也是在写这本书的时候才意识到自己为何会摆出那个架势。当时，我把手指插在皮带里，上身松垮向后倾斜，我不是在模仿“约翰·韦恩”，我是在学力克。力克的重心比我低，当我无意识地模仿他时，我将重心转到了和他一样的位置。
说到我对米卡充满敬意时，我又回到了自己的身份，我挺直了腰板，像第一次看到米卡一样，表现出敬畏的姿态。然而，在米卡看来，我比一根电线杆强不了多少，我打算往后退退，给它让出一条路。
力克走过来，把缰绳递给了我，告诉我，在马的世界里，当两马相遇，先动的一方被视作认输。如果我想驾驭米卡，我就必须让它知道，我比它更高级。按照力克的指示，我面向米卡站着，慢慢地拉动缰绳，示意米卡往我这边来。力克是个心理学博士，我觉得他用马的心理和我开了一个玩笑。随着时间的流逝，我和米卡一动不动地对望着，像两个白痴，我想自己不会被力克耍了吧。
在讲上面这一段之前，我一直保持背部挺直的姿态，当说到力克递给我缰绳，我开始入戏了。我虚虚地指了指，告诉听众米卡的位置，然后我将身体微微前倾，用手慢慢地拽绳子，我的脸上浮现出不自信和不自在的表情，傻里傻气的我引来一阵大笑。听众们都有过类似尴尬的经历，他们懂我的感受。又过了一会儿，我仍然傻乎乎地站着，听众渐渐失去了耐心。
观众出现急躁和不耐烦的情绪，这正是我想要的。唯有使他们情绪出现波动，才能真正让他们走进我的故事，也才能让他们接受我将要传达的思想——如何应对急躁的情绪。
我和米卡相对而立，一动也不动。许久之后，我准备放弃了，此时米卡却先动了一下。它先迈出了一步，然后又走了一步。力克撇了撇嘴，我则是哈哈大笑。
米卡和我很快就熟络了起来。与强行驯服米卡相比，力克教我的方法让我赢得了米卡更多的信任。经过对峙，米卡决定顺从我的选择。如今，我需要做的，就是给米卡更多的时间，让它按照一匹马的逻辑行事。
饱受急躁情绪煎熬的听众，听到米卡终于让步，都松了一口气。讲到这里，我盯着米卡往前迈出一步的位置，听众们仿佛真的看到一匹马站在那里。我想他们真的明白了我的意思，正因为我没有因不耐烦而放弃，我才赢得了米卡的充分信任。
如果我一味地强调耐心的重要性，没有人能听得进去。只有让他们投入了情感和情绪，他们才能从内心深处认同耐心的好处。我绘声绘色地讲了一个故事，让听众们身临其境，他们和我一起征服了米卡，自然也认可我的结论。
回顾整个故事。首先，我先表现出了不自在和急躁，让听众们也感同身受；然后，我的意志出现了动摇，听众们的心里也在打鼓；最后，我成功了，听众们也绽开了笑容。我们一起经历了这件事，我们一起收获了惊喜。接下来，我要和他们说说，我不用马鞍骑米卡是多么舒适。不用说，他们也知道，如果我遵循爷爷的“三步走”，我的遭遇恐怕要曲折得多。
在这个故事中，身体语言起到了重要的作用，帮助我再现了一段经历。此外，故事的节奏也是很重要的因素，好的节奏可以制造出情感，扩充人们的心理空间。就这样，人们感受到了自己情绪上的变化。如果你的故事能引起听众的情绪波动，体验到诸如激动、慷慨、热情、肃穆的情感，再辅之以良好的节奏，你就成功了。
