你在讲述的时候，听众大约只能听见 15% 的词汇。他们会从其他方面接受足够多的信息，比如你的表情、姿势、手势、着装、眼神、语气、步调等，甚至会从你自己不会注意到的细节上解读到一些信息，比如你所使用的笔、你的发型等。
品头论足是人的天性，你无法改变这一状况。听众总是下意识地分析你是什么样的人，他们从你身上的方方面面分析你，分析你的话外之音。我们都知道，仅凭封面无法判断一本书的好坏，可我们总是忍不住这样进行判断。从某种意义上来说，你之于听众，本身就是一个故事。
“你有什么故事？”这是人们常常挂在嘴边的问题，这个问题本身就反映了人们的需求——需要通过故事来认识身边的人。假如你给别人讲了一个“我是谁”的故事，别人不会光听你所说的内容，还会用自己所看到的加以修正。有的人会根据你的衣着来判断你的言辞，有的人会根据一个谣言来认识你，有的人则认定眼睛是你的心灵窗口，还有的人相信自己对你的直觉。即便你只是打了一通电话，或者发了一封电子邮件，接收者仍然会受到语言之外的因素影响。
不幸的是，你无法决定别人选择何种方式来解构你的故事。你所能做的，就是尽可能优化你所发送出去的消息。
本章重点讲述的是如何使用你的身体语言，而非头脑。这部分内容光靠阅读是没有太大用处的，你需要不断练习，从中获取智慧。最好能通过手和手势开始练习，它们能传达非常丰富的信息。
手势可以作画，可以说话
手势可以说话，这并不意味着你要像漫画人物那样张牙舞爪。事实上，一般来说，越细腻的手势，越有说服力。手势运用得好，可为你的故事增加魅力，可强化故事所蕴含的信息，可为你的自我表演创造一个舞台。运用手势，你可以为自己创造一个道具，可以凭空画出一个场景，可以故意传递出一种矛盾的信息，或者仅仅是活跃气氛。
例如，如果在讲故事的过程中，你想描绘一幅画面，不妨借鉴加里·拉尔森《远远的那一边》中的手势。当时，我苦口婆心地劝人们在对话之前做足准备，但几乎是白费口舌，人们不愿意花半天的时间去做准备，他们就想着立马切入主题，然后开始。为此，我讲了一个搞笑的故事，通过这个故事让人们认识到了做准备工作的重要性。接下来，我就来讲讲我当时借助了什么样的手势，你可以感受一下用手来描绘图画的情景。
这个故事只有两分钟的长度，但是你可以借助手势来加工故事，从而增强故事的力度。要点在于，你要用手势画出一幅画，让听众看到这幅画，而不是只注意你的手势。手势要看上去潇洒自如，否则就会适得其反。
首先，你要发挥自己的想象力，在头脑中形成一幅画面。你想象有一大群牛仔、马匹、枪支和马鞍。你要让头脑中的这幅画面尽可能地清晰，这样你在做手势时，就能准确指出你看到的东西，甚至能勾勒出画面的轮廓。从某种意义上来讲，你就像在演哑剧。
切记，你头脑中的画面一定要清晰，这样手势才会自然，也才能向听众传递你想象到的各种形象。
下面我们来详细分析。如果你希望你的手能下意识地去做你想做的手势，你就需要大量的练习，然后你的大脑才能解脱出来去关注其他方面的问题。
我们现在就来做手的练习。把手掌伸出来，打开，就像你要送给别人一枚戒指。在你的想象中，手掌上放着一个小盒子，盒子里是一枚钻戒；如果你能清楚地看到这枚钻戒，那么别人也会看到。你用另一只手打开盒子，拿出钻戒，作势送给某人。
再做一个练习。这一次，想象你的手上有一只瘦骨嶙峋的丑蛤蟆，这只蛤蟆令人感到恶心。忽然，蛤蟆变成了一只钻戒。想象一下其中的区别。
如果你的想象力足够发达，你手掌中的东西就会非常清晰，你的手掌和手指也会呈现出不同角度、弯曲度和方位。想象力是这一切的基础，如果没有想象力，你什么都做不到。如果能用手创造出形象，你就能在听众头脑中创造出形象，这个形象深刻呈现在听众的意识深处，可以帮助你阐释故事的意义。
