众所周知，演示产品可促进销量。譬如，吸尘器和电话设备的推销员总是不断地演示产品，他们深知其中关键，再好的促销方法都不如演示来的直观生动。然而，你所推销的不是实物，乃是一种理念，无法演示，怎么办？无妨，讲个故事，许多情况下，故事就能起到演示的效果。
简是我的健身教练，深知故事三昧。她推销的产品是“健身”，这东西看不见摸不着，一般人也不喜欢。有太多的事实可以告诉人们健身的重要性，然而这并没有什么用，如果有用，健身房早就人满为患了。这个事实再次说明，人们往往是不理性的。如何推销“健身”？简做出了表率，讲了一个具有“演示”效果的故事。
我们常能看到这样的广告，一些消费者在使用某种减肥产品之前和之后的照片对比，在之后的照片上，消费者总是身材苗条、笑容满面，推销着一个动人的故事。这其实就是有演示效果的故事，它激发人们想象照片之外的故事。乐观者会想象，“她看起来真高兴，没准又交了个男朋友”；悲观者会想象，“没用的，体重还会反弹回来，没准比以前还胖”。
我们总是担心固有的故事会影响人们接受新故事（第 7 章会重点讲到这一点），多虑了，人们不会这么极端的，他们通常还是想听听关于新事物的好处的故事。
简的故事是关于一个接受康复训练的人。
汤姆从事制造业，有 4 个子女。现在他退休了，正处于和妻子享受美好退休生活的时光。天有不测风云，汤姆中风了，右半身瘫痪，丧失了说话能力。
简是专业人士，可以帮汤姆恢复身体机能，却不知如何应对他无法说话的痛苦。简只能专注于身体方面的训练，确保自己发出的指令是清晰明确的。但是汤姆另有想法，他开始给简出难题。
一次，简要求汤姆在健身房来回走动，汤姆不听，转着圈儿走，还让简也跟着自己转圈。简无可奈何之际，发现他正在偷笑，才意识到自己被耍了。还有一次，汤姆在做捏球训练的时候，手里的球不停地掉下来，每当简弯腰捡球的时候，他都冲着身旁的人窃笑。
这些事一度让简感到困扰，然而时间长了，她却开始期待周二和周四了，因为那两天汤姆会来。简还注意到，汤姆的康复速度比其他的病人快两倍。
这个故事说明了什么？你瞧，这就是故事的奇妙之处，它说明了很多事情，每个人都能找到自己能够接受的启发。以我为例，我看到一项枯燥的康复训练摆变成了一个游戏，这对康复大有助益。那么，作为教练、康复师或者一个领导者，你会将调皮的行为视作麻烦，还是视作快乐和活力的源泉呢？
别的演示活动更为直观。假如你是某款软件的推销员，你可以讲讲老客户的故事，别忘了故事发生的具体日期和小逸事，这将帮助听者自己看到这款软件如何帮助前人解决问题，从而相信它也能帮助自己解决问题。反之，如果你只是一再强调产品功能强大、见效快，就很难打动人心。
一个软件推销员经常讲一个关于詹姆斯的故事。
詹姆斯是一位技术支持人员，他的工作颇不顺遂，有些客户总是给他出难题，让他难以应对。他把这些客户称为“恐怖分子”，每当“恐怖分子”打来电话，他都视而不见，干脆回避。久而久之，他与这些客户之间的关系就疏远了。
在詹姆斯的内心深处，这些客户就是来找碴儿的，无论安装什么样的软件，都无法缓和他与“恐怖分子”之间的关系。因为“恐怖分子”又蠢又顽固，根本不懂得妥协。虽然诸般抵触，詹姆斯最终还是决定安装这款新软件试试。令人惊喜的转折出现了，安装新软件6 个月后，詹姆斯竟然收到了一些小礼物，如一瓶威士忌、几块糖果等，这些都是用来表示感谢的礼物，而且都是那些“恐怖分子”送的！
推销员用这个故事，成功地演示了产品。那些做技术支持的客户势必会想，如果安装这套软件，也能帮助自己维护客户关系。可见，只要你的产品确实能帮助客户解决问题，你就一定会找到许多好故事，你需要做的就是用心去发现它们。
