在别人的大脑里装一个软件
一般情况下，我们试图说服的对象，很难当即接受我们的建议。我们没有权利要求别人怎么做，也不可能预料到，他们回去后将会遇到什么样的局面。那么，怎样才能让人们听从我们的建议呢？
故事像你提供给他人的一款思维软件，他们回去以后，再遇到类似的情况，自然就会启动这款软件。
如果你的孩子在过马路时不会看路，给他讲一个小鸡过马路时左右看的故事，那么，孩子下次过马路时，脑袋里自然会播放这个故事，认真地左右看看，然后再过马路。你给人们提供思维软件，一旦安装了，好的故事会在合适的时候自己运行，并且会自己处理。当有新情况出现的时候，它会过滤掉先前的习惯反应，引导当事人做出新的、你所建议的反应行为。
一个叫大卫的朋友曾经说过，在过去 30 年的时间里，他爸爸的故事不断地在他的头脑里回放，指引他做出明智的选择。他也给他的销售人员讲了这个故事，以期帮助他们做出更加成功的选择。
他父亲的第一份工作，是在富勒牙刷公司做一名销售人员。说到这里，还是让他来讲吧。他是一个很会讲故事的人。在这个故事里，他会告诉我们，一些离奇古怪的细枝末节是怎样充实一个故事的。
我想要分享一个故事，一个我父亲从前总是给我讲的故事。
直到现在，我还能记起父亲讲这个故事时的样子（目光看着远方），他曾经重复过这个故事不下百遍。他总是说：“儿子，你能闭上嘴巴回到汽车后座上去吗？”（停顿了一下）
等等，他还说了别的。嗯，对。他说过，在他挨家挨户地推销商品的时候，他不理解为什么其他销售人员会用“得设法进入顾客的家门”这样的句子，他说这是进入顾客家门的最笨的方式。如果来开门的是一位女性，他不会急着迈进去，而是会后退一步并保持安静。这既表示了尊重，也消除了女主人的疑虑，这样就为他带来了更好的效果。
她会邀请他进入屋子。被邀请就确立起了一种更为和谐自然的关系，这对于销售来说是很有利的。
我的父亲就是这样的销售人员。即使当他成为一家市值 40 亿美元的企业的CEO，他仍会用他挨家挨户销售时获得的这些技巧。他总会让对方主动邀请他进门，然后他才理所当然地踏入别人的空间。
影响别人，使他们更好地影响更多的人，这是一个大的产业——他们称它为销售培训。大卫是一个出色的销售人员。他的销售团队也是优秀的——业绩可以证明。大卫说他喜欢这个故事的一点是，当他在给“看起来不喜欢我”的人做培训时，讲故事会起到很好的效果。
这个例子证明，故事比政策和制度灵活得多。这个故事既能让亢奋的宣传人员冷静下来，又能让固执己见的销售人员转变原有的风格，变得更加谦恭和内敛。故事不会告诉人们该怎样做，但是当人们在做选择的时候，故事可以有力地影响人们的想法。
大多数政策都会让我忍俊不禁。如果你想代替他人思考——这也是一般政策制定的目的，至少故事敞开了一扇门，邀请听者也参与这一思考的过程。强制性的规则禁止人的参与，而且倾向于让人们不加思考地顺从，或者虚情假意地顺从，这实际上让事情变得更加糟糕。
英格丽德是一位艺术家，在 20 世纪 80 年代，她和我一起在一个广告机构工作。她长得很迷人，除了她更瘦而且金色的头发是天生的以外，她看起来就像玛丽莲·梦露。在她上气不接下气地说话的时候，习惯用她的大眼睛注视着你，并喜欢用舌头舔舔嘴唇。她从不穿内衣，所以，当她在桌子前面俯下身，那完全张开的领口，可以令正在进行会议的人们顿时鸦雀无声。
公司的着装准则上没有规定，“不要让我们的顾客在会议上脸红”——即使说了，我确定英格丽德也会忽略掉的。
规章制度不会对像英格丽德这样的人起作用。清晰的界定，反而会激发他们越发张扬的个性。故事却会让他们服帖。我在此不重复我讲给英格丽德的故事了，但是确实奏效。从那时起，英格丽德参加会议时所穿的衣服，即使不够端庄但也会盖住不该暴露的地方。
我无法告诉英格丽德该怎样想，但是我可以给她讲一个故事，让她明白，这样我至少影响了她早上选择衣服时的决定。想要让你的意愿在今后合适的时候，按照你的说法，在听者的头脑里回放，故事是最隐蔽舒服的方式。
当然，无法保证所有的事情都会按照我们的预想进行。但是故事，在多数时候，比起告诉人们“事情就应该这样做”有用得多。故事，就像你在一个人的心里放置的计算机软件一样，它可以根据自己的输入，选择如何运行这软件。好的故事会一次又一次地发挥作用，并可以确保你想影响的人（不在你面前时）对他们的新选择感到满意。
