“我是谁”的故事
当人们意识到你想影响他们时，他们首先会问自己一个问题：“这个人是谁？”讲一个故事，给他们看你想让他们看到的那个你。
训练有素的演说家总是会以一个非常有趣的笑话开场，或是回答一个可以轻而易举预期到答案的问题：“这家伙无聊吗？”一旦你使我大笑，我会认为你至少不是一个无趣的人，并放松身心聆听。然而，如果你一开始就突兀地说：“我是一个很有趣的人。”那我准会立马退场。如果你证明了你是谁，而不是告诉我你是谁，那么这更可信。一个故事可以让你证明你是谁。
演说家每次站在人群前面时，都面临挑战。我最近有幸听了罗伯特·K.库伯博士（著有《情商执行力：领导和组织集体的情商》）在一个可以容纳900 个人的会堂里的演讲。一开始，听众们认为他不过是写了一本书，和其他咨询师无异——交叉双臂，流露出讽刺的眼神，透露出他们对“情商”理念的怀疑，甚至认为他不过是一个哗众取宠的家伙罢了。然而，他只用了10 分钟就解决了这个问题，他讲了一个故事，证明了他真诚的态度，并且让在场的 900 名听众深切地认识到他是谁、他的信仰和为什么他在这里。
他通过讲一个他祖父的故事来告诉我们“他是谁”。他的祖父在他16 岁的时候过世，死于第 5 次心脏病发作。在养病期间，他非常关注罗伯特的成长，经常与罗伯特谈心。随着罗伯特的娓娓讲述，我们能够切身体会到他对祖父深沉的爱。他说：“如果我们能通过一个人的眼神来衡量他的智商，那么祖父很有可能是一个天才。”
祖父的身体每况愈下，每次心脏病发作之后都会把罗伯特叫到床边，用尽力气，向孙子讲述自己与死神对决的体会。罗伯特的故事吸引着我们不自觉地挺直腰背坐在椅子前端，每当他复述祖父的叮嘱——“我一直在思考人的生命中最重要的东西，它是……”我们都聚精会神地准备聆听一个长者的真知灼见。罗伯特的话让我们又一次，也就是第4 次笑起来，笑他祖父一次又一次地修改关于生命意义的答案，笑年少的罗伯特担心，祖父会考他是否记得前一次心脏病发作时，他说的“人生最重要的是什么”。
当我们满面笑容地等着又一个令人莞尔的答案时，他话锋一转，道出了祖父最终的叮咛：“我的爷爷对我说：‘投之以桃，报之以李，你奉献越多，获得的回报也越多。我曾经问我自己——假如我没有拒绝尽全力奉献那将会怎样？会回报给我、你爸爸和你更多吗？或许会吧，但我没有做到。对我来说为时已晚，但你还来得及。’”我和其他听众一同屏住呼吸，聆听这个老人临终前的遗憾：“这对我来说为时已晚。”所有人难免一死，这是人类的共性。在场的所有人都仿佛不由自主地想象，当自己走到生命尽头时，会有何种憾事呢？
这个故事并没有什么豪言壮语，但是其真实性及罗伯特的真情实感，让它充满了力量。只有愤世嫉俗、尖酸刻薄的人才会在听完这个故事之后依然怀疑罗伯特是否可信。
亲身经历比起其他形式的交流更能让别人了解你是“谁”。客观数据不足以产生信任。人们最终根据主观证据相信你的意见和你的话。
你可以用亲身经历来说明你不为人知的另一面。除此之外，你还可以用许多其他方式来告诉人们，你是谁。
你不一定要讲亲身经历。这本书中不乏神话、历史故事，经由朋友复述的故事，热门时事和寓言，如果你讲故事的方式确实能够从个人角度揭示一部分“你是谁”，那么任何形式的故事都能变成一个“我是谁”的故事。
当一个人讲了有关特蕾莎修女的故事，那就表明他懂得感恩和虚心向他人学习。我们可以下结论他并没有囿于小我，值得信任，我们可以和他分享我们的故事。如果他选择讲的故事表明他懂得自我牺牲，我们便相信，他在谋求私利的同时也会考虑别人的利益。当我们看穿故事，知道讲故事的人已经意识到自己的缺点，没有否认事实、隐藏真相，我们确实可以相信他，与他共同直面棘手的问题，而不是假装一切“都非常不错”。
我曾经看到过很多领导者用故事来描述自己的不足，心理学家将这个现象称为自我剖析。这个理论的原理之一是，如果我足够信任你，愿意向你袒露我的缺点，那么你也应该相信我，向我说明你的不足。倘若一个人能够毫无保留地批判自己，那么我们就会觉得，不仅是他的话可以相信，他的其他方面也值得信任。
例如，一位经理刚刚上任，他给员工们开会讲述了这样一个故事：当他刚走上管理岗位时，对员工的管理过于严苛，员工们愤而反抗，指责他独断专行。当听到新来的老板讲述自己被员工谴责的故事，你一定会非常震惊。不过我们也应该知道，真正的力量并非来源于完美，而是来自于认识到自己的不足之处。一个领导敢于正视自身的不足，也是展示了自己的力量。
一个“我是谁”的故事，能够通过正面反驳而打破任何负面评论。巧妙地把这个故事融入你需要讲的下一类故事之中（并非所有故事都是同一类型的），即“我为何而来”的故事。
即使你的听众认为你是一位可信的人，他们仍然想知道你与他们合作的目的。而且就算他们得到一个善意的答复，他们仍然会认为你想从他们身上得到什么——否则你为什么要花时间影响他们呢？你能够假装真情实意吗？你可以试试，可是我不推荐这么做。
常听人们谈论，有谁成功地捏造和杜撰的逸事，可没听说哪一个能长久的。俗语讲，群众的眼睛是雪亮的，装出来的笑，笑不到最后。
