“相信我”的故事
人们不想要更多信息，他们通过眼球选择他们想看到的信息。他们需要信仰——对你、你的目标、你的成功和你讲的故事的信仰。能够移动大山是信仰而不是事实的力量。事实无法形成信任，信任需要故事维系它——一个有意义的故事能激发人们对你的信任，希望你的建议确实能实现你的承诺，听众会重新燃起对你的希望。
真正的影响力比起让人们做你想要他们做的事情更加深刻。这意味着人们因为信任而延续你的故事。信任能够克服任何障碍，达成任何目标。金钱、权力、权威、政治优势和蛮力早晚都会被信任征服。
讲故事是获取信任的捷径。一个有意义的故事可以激发你的听众——同事、领导、下属、家庭或一群陌生人——得出和你一样的结论，继而相信你的话，做你想让他们做的事。人们更重视他们自己得到的结论，他们只会相信真实发生在他们身边的故事。人们一旦将你的故事当成他们自己的故事，那你就挖掘出了信任的强大力量。接下来你无须再做多大努力，人们每次和别人回忆、复述你的故事，都是在扩大你的影响力。
无论你是通过你的生活方式还是语言来讲故事，确定人们是否被影响的首要因素都是：他们是否相信你？上述例子说明，即便是亿万富豪，也不能轻易赢得人们的信任。如果影响力仅仅是权力或金钱的产物，斯基普早就成功了，毕竟他拥有金钱和权力。但是有时这确实也是一个不利条件。他的故事是一种操纵术吗？可能是。如果是操纵术，那么当斯基普停止说话，结果就会发生变化。当操纵者没有持续维系他影响力的网络时，网络就分崩离析了。操纵术（让人们相信一个不真实的故事）需要持久的力量来维系预期的结果，而且违背道德，令人心烦。坦白地说，操纵术是影响力较为低级的方法。有一种更为有效的提升影响力的方法，任何有经验的人都可以使用——讲一个富有真情实感、具有说服力的故事。
有 6 种类型的故事能有效地提升你的影响力。
1. “我是谁”的故事
2. “为什么我会在这里”的故事
3. “愿景”的故事
4. “教学”的故事
5. “行动价值”的故事
6. “我知道你们在想什么”的故事
那些你希望影响的对象，一开始都有这两个问题：你是谁？为什么你在这里？只有你很好地回答了这两个问题，他们才会相信你的话。
斯基普想要影响的股东在愿意听他讲话之前，首先想知道他到底是谁。他们中的大多数人事先将他视为和其他富二代、富三代一样的纨绔子弟，对于这些纨绔子弟来说，公司只是一个新鲜玩意儿。斯基普必须用一个好故事，消除听众脑中已经不断重播的“我们不能相信他”的想法。
斯基普本来可以说：“是的，我年轻富有，我刚刚买下你们公司的股份，但是别担心……我并不是万事通。你们完全可以信任我。”虽然这些话语和故事所传递的信息是一样的，但是，故事的影响力与“你们可以信任我”的承诺所获得的效果天差地别。如果一幅图片可以传递千言万语，那么一个故事就能够传递千万个承诺。
在你努力去影响他人之前，你需要赢得足够的信任才能够成功传递你的信息。他们相信“你是谁”，进而成了你传达信息的突破口。
宣称“我是一个好人（聪明、思想道德品质优秀、出身名门、见多识广、悟性高、成功——任何他们相信的品质）”，这更可能引起怀疑而不是信任，人们想要自己做决定。在通常情况下，你没有时间基于个人经历创造信任，你最好的做法是模拟一个你值得信任的经验并且告诉他们你的故事。
听到你的故事，是给人们机会，让人们亲眼看到你的所作所为，而不是仅仅听听而已。用一个故事帮他们做决定，这是获得真正影响力的秘诀之一。
影响的其他方法——说服、贿赂或者个人魅力——是主动式推动策略，而故事是拉动策略。如果你的故事足够好，那么人们会自愿得出结论——你和你所传达的信息是值得信任的。
三倍提升你的可信任度
在任何人允许你影响他们之前，他们想要知道：你是谁？为什么你在这里？如果你不花时间给这两个问题积极的答复，那么他们会编造他们自己的答案——通常是消极的。
人们认为任何试图影响他人的人都想从中获利，这是人之常情。大多数人潜意识下断定，你的获利就意味着他们的损失，这也是人之常情。我们总是本能地对外界树立屏障，用怀疑来保护自己。
你需要讲一个故事来证明你正是他们能够信任的人，不同的场合需要不同的故事。举个极端的例子，假设一个孩子想加入流氓帮派，于是讲他偷窃（或更恶劣）的故事，帮派成员可能会相信他，并接纳他。我当然知道你不是黑帮成员，所以你讲的故事应该是能证明你的品德，或者能说明你赚取利润的能力的。不管是什么故事，只要能立竿见影地让你的听众产生共鸣，与你建立某种关联，能让别人了解你是个什么样的人就行。
想想你和意图影响你的人在一起的经历——你的上司、同事、销售人员、志愿者、传教士和顾问，找出一个成功和一个失败的案例。你和他们之间的关系如何？你是因为这个人影响了你才与他关系亲密的，还是因为你感到和这个人关系亲密才被影响到？为什么你相信这个人而不是另一个人？
你应该首先了解对方是什么人，他们能从与你的合作中获取什么。当然，你潜在的利益很重要，但是你对于对方可信度的判断，极大地影响了你是否相信他们可以给你带来潜在的收益。
因此，无论你怎么强调“对你来说意味着什么”、能获得潜在的私利，或者合乎逻辑的理由和推断，作为听众，他们会分析你所说的每一个字，判断你是谁、你的目的，最终评价你的可信度。
如果一个“销售”理念的咨询师，一开始没能和对象建立联系，那么他们无论如何赞美这个理念的好处和逻辑过程，都是在浪费时间。如果当时人们普遍认为，绝大多数咨询师更关心自己的时薪而不是顾客的收益，那么只有当他们相信“这个咨询师与众不同”，他们才会去相信这个咨询师。
在董事听证会上，志愿者委员会主席的发言，只有让董事们确信他不是只会空喊口号或只想飞黄腾达的官迷，才有可能得到董事们的关注。一个不被人认为具有慈悲之心的牧师，是不能成功传递爱和宽恕的信息的。一个充满激情的质控经理，如果被员工们认为是“没有人性的机器”，他渴望提升客服水平的雄心壮志也只能付之东流。
一项由《纽约时报》和哥伦比亚广播公司新闻部在 1999 年进行的民意调查发现，63%的受访者相信与“大多数人”相处，你“一定要小心再小心”；37% 相信“大多数人一有机会就想利用你”。如果你认为这代表了你想影响的对象，那么你首先要做的就是，证明你可以被信任。
如何做到呢？刚才的那个研究给了我们一个提示：应答者也表示在他们“有交情的人”当中，85%能够“尽力做到公正”。嗯……会是一件很简单的事情吗？让人们了解你是谁，促使他们认为自己与你有“私交”，那么你的信任度必然会提高三倍吗？想象一下我们的口头语：“他人不错，我了解他”或“不是因为我不信任她，我只是不了解她”。
我们不让人们了解我们是谁，他们怎么会信任我们，并且受到我们的影响呢？要是我们不能把说服他人的企图，与回答我们是谁很好地结合，那就无异于与人们心中的评判标准擦肩而过。我们对理性的大脑花费了太多的时间而忽略了感性的大脑。感性的大脑对于被忽视非常敏感。感性的大脑更需要重视，防患于未然，虽然毫无根据，但是它更能影响人们的结论。
