在人类的社会生活中，许多因素影响着我们的生活进程，社会交换和社会影响就是这些因素中最为重要的两个方面。通过社会交换，我们能够建立起与他人的积极联系，而通过社会影响，我们知道了自己的生活并非孤立的荒岛。本章将以社会交换和社会影响为主题，分析社会交换的实质、文化影响、团体影响以及基于这些影响的从众等人类行为。
第一节社会交换
在心理学家看来，社会交换（Social exchange）是人类社会生活所遵循的基本原则之一。正如我们在前面多次提到的那样，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响，可以说社会交换在某种程度上决定着我们的生活。
1．社会交换理论的产生与发展
社会交换理论（social exchange theory）系统地阐述了社会交换所遵循的原则和方法，该理论最早由美国社会学家霍曼斯（Homans）在1958年提出。在他的《做为交换的社会行为》（1958）和《社会行为：它的基本形式》（1961）等著作中，霍曼斯提出了社会交换的思想，在他看来，社会交换是社会生活的基础。几乎与霍曼斯同时，著名的社会心理学家逖鲍特和凯利（Thibaut & Kelly）、布劳（Blau）等人也从心理学的角度探讨社会交换的问题，在《群体的社会心理学》（Thibaut & Kelly 1959）、《社会生活中的交换与权力》（Blau）等著作中，他们也深入地分析了社会交换的心理学含义。并从功利主义经济学和行为主义心理学两个方面论述了社会交换理论的理论基础。
（1） 功利主义经济学
这种思想源于亚当?斯密和大卫?李嘉图等人。在他们看来，惟利是图是人的一般人性，人们在市场竞争中与他人交易时，总是理性地追求最大的物质利益。所以，在市场经济条件下，权衡所有可行的选择，理性地选择代价最小但报酬最大的行为是人的本性。
这种功利主义的经济学思想对社会交换理论的产生起到了极大的促进作用。霍曼斯认为，这种对人的行为的经济学解释可以在修改后解释人的社会行为，因此，他便吸收了功利主义经济学的几条基本原则，并把它们融入了自己的理论，这些原则包括：
? 人并不总是追求最大利润，担当与他人交往时总是试图得到一些好处。
? 人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益。
? 人并不具备可供选择的完备信息，但人们知道有些信息是评价成本与收益的基础。
? 在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例。
? 人们在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西，如感情与服务等。
(2) 行为主义心理学
巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳等人的行为注意观点也给了霍曼斯一定的启发。行为主义认为，人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的。受行为主义的影响，霍曼斯把斯金纳从动物行为实验中确立的命题引入了社会交换，行为主义的这些命题包括：
? 在任何情境中，机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。
? 机体将重复在以往曾经受到强化的行为。
? 在与过去行为得到强化类似的情境下，机体将重复同样的行为。
? 机体从某一特定的行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。
霍曼斯把行为主义的这些原则和李嘉图等人的经济学观点结合在一起，形成了社会交换理论的主要思路，这个理论被许多行为科学研究者用来解释人类的行为。
2．社会交换理论的心理学思路
逖鲍特和凯利（1978）、布劳（1964）以及伯杰斯和休斯顿（Burgess & Huston 1979）从心理学的角度深入分析了在心理学领域中的社会交换，他们提出的社会交换理论从四个方面说明了人们在社会交往中如何使用这一理论。
（1） 酬赏与成本
酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。Foa等人通过分析人际关系中的酬赏问题，找出了六种基本酬赏：爱、金钱、地位、知识、物质、服务。他们还发现，这些酬赏可从两个维度加以分类：一是特殊性（particularism）：指酬赏的价值大小由提供该酬赏的特殊人物所决定，如爱的价值，或更为具体一些象拥抱与吻的价值，几乎全部取决于提供的人是谁。另一维度为具体性（concreteness）：指有形的、能看到、嗅到、摸到的东西，以及非具体性或象征性的东西，如忠告或社会赞许。图6-1就展现了这些酬赏在这两个维度上的位置
爱
地位服务
知识物质
金钱
（小）具体性（大）
图6-1：事物对人的六种价值
成本是指与他人交换过程中中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。
（2）结果评价
社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利（酬赏大于成本）与不利（酬赏小于成本）。其公式可以表示为：结果= 酬赏 — 成本。尽管这种记录有时不清楚，也不完全，但它并不妨碍人们对社会交换的理解。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准（Thibaut 1959）：
绝对的比较标准（comparison level）：指个体认为自己从某种人际关系里应该获得的结果的量有多少。不同类型的人际关系有不同的标准，如友情与爱情便有不同的标准。绝对比较水平能反映出个人过去的人际关系经验，它是一种主观认定标准，会随着新的经验而改变。
相对的比较标准（comparison level for alternatives）：指从某一人际关系里所获得的结果是优于或劣于另一个当时也可以获得的人际关系。相对比较标准强调人们之所以追求某一人际关系，乃因为我们觉得该人际关系所提供的独特酬赏是从别处所无法获得的。
（3）结果的协调
在社会交换中，人们的结果往往是互相关联的。比如一对夫妇意外得到一笔钱，在决定这笔钱的使用时，妻子希望买一套新沙发，而丈夫则希望买一台新电视机。由于他们所能用的钱有限，无法同时买，所以必须协调以解决个人偏好上的冲突。这种结果的协调是人际交往中人们必须处理的问题。
如何协调这种冲突呢？社会有文化规范早已为许多人际关系制定了协调的方式，比如在传统的婚姻关系中，男主外女主内就是一种规范。在有些交换关系中，文化规范可以提供特殊的指导原则；而在有些关系中，如同性朋友关系中，文化规范并没有特别的规定。这种协调也与社会规范的作用有关，当社会规范的指导原则很模糊或正在转变时，个体的行为有较大的自由，但在这种情况下，个体为了协调自己与他人的社会交换却需要付出较大的努力。
（4）公平交换
社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。作为社会交换理论分支之一的公平理论（Greenberg和 Cohen 1982）便强调人际关系的公平性。该理论有三个假设：
一是假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大。二是假设团体会发展出一套如何将酬赏依比例公平地分给所有有关人员的规则，以便使团体酬赏达到最大。三是假设当个体感觉到某一人际关系不公平时，会感受到某种压力的存在，促使他采取行动以恢复公平。在这些假设的基础上，社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平：一是均等原则（equality）：每个人得到同样的利益，Austin（1980）发现朋友间比陌生人之间更常用均等原则，儿童也比成人更常用之（Hook 1979）。二是各取所需原则，既将每个人的需求纳入考虑的范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。三是平等原则（equity）：每个人获得的利益与贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多。
图6-2：学习与朋友共享利益是了解
社会关系中公平原则的重要步骤
3．社会交换理论的研究与应用
（1）囚犯两难情境
囚犯两难情境（Prisoner's dilemma situation）是由Luce 和Raiffa（1957）设计的一种情境，用以研究在利益冲突情况下人们的交换选择。在研究中研究者假定了如下的情境：
警察局抓住了两个嫌疑犯，地方检察官认为他们二人共同制造了一起重大刑事案件，但苦于没有证据，警察只能把他们分别关押，并告知他们有两种选择，即认罪或不认罪。如果他们二人均不认罪，法官无法判他们重刑，但因为他们有前科，所以法官依然可以判他们较轻的徒刑（1年）；如果他们二人都认罪，他们会被处以重刑，但检察官会要求法官从宽量刑（10年）；如果这两个人之间有一个人认罪，另一个人不认罪，认罪者将被释放，而不认罪者将被处以严刑（15年），如图6-3：
图6-3：囚犯两难情境的基本模型
在这个模型中，如果某个嫌疑犯认为他的同伴会认罪，则他自己也必须认罪；最好的结果是他们都不要认罪，从而双方都被判较轻的刑期。因此，如果这两个嫌疑犯彼此信任，他们应该不认罪。但是如果其中一名罪犯推测其同伴不会认罪，那么对他自己来说最好的结果就是认罪以求得释放。以此模型为基础的实验表明，在囚犯两难情境中，双方合作的结果最好，但这种合作必须以信任为基础，如果缺乏信任，双方之间的合作不可能产生。
（2）货运游戏
卡车游戏（Acme-Bolt trucking game）最早由Deutsch和 Krauss（1960）用来研究了威胁对冲突的影响。在研究中实验者要求被试想象自己在经营一个货运公司（甲或乙），被试的任务是尽快把货物从某地运到另一地点。两个公司各有自己的起点和目的地，但有一个障碍存在，即两个公司的捷径在中间的一段有重合，这一段路是单行线。如图6-4所示：
在这个游戏中，双方共用捷径的唯一方式是一方的车通过之后另一方的车才能通过，如果两辆车在中间的某个地方相遇，必须有一方退回，否则双方都动弹不得。同时，甲乙双方在这条捷径上各有一个控制门，通过对此门的操作决定对方是否通过。甲和乙还有一条自己单独使用的路线，但是该线路很长。
游戏的安排是：如果选择另一条线路的话必然输分，如果走捷径的话双方必须轮流走单线道，双方均可得分，实验者告诉被试他们的目标是自己尽可能多得分，没有提及要比对方多得分。实验结果令人惊讶：尽管参加者清楚地知道他们采取的最佳策略是双方相互合作轮流通过单行线，但是被试之间却很少合作，常常是互相争夺单行线的使用权，并且当对方使用该线路是常常关闭自己所控制的门，阻碍对方通过，结果造成双方都失去分数。在研究中，研究者还发现，当双方使用威胁时，双方总的收益最少；一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍微大一些，但总收益较少；只有在双方都采取合作的情况下，各自以及总收益都最大。
结果如表6-1所示：
表6-1：货运游戏中甲乙双方得益分数表
威胁方式
变量无威胁甲方威胁双方威胁
总计得益203.32 -405.88 -875.12
甲得益122.44 -118.56 -406.56
乙得益80.88 -287.32 -468.56
注：表中的负数指超时被扣的分
实际上，资源的过分开采、稀有物种的灭亡、人口爆炸、空气污染及水资源的枯竭等都是我们面临的问题。在解决这些问题的过程中，合作成为唯一的选择。
（3）社会交换理论的应用
社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。我们每天都在和别人进行协商或讨价还价，在每一个这样的情境中，人们总是想扩大自己的收益，减少自己的损失。心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为零总和（zero-sum）冲突与可变总和（variable-sum）冲突两种，前者是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的，买东西对方多要100元，我就会少100元；而后者是指一方的损失不一定是对方的损失，如卡车游戏和囚犯两难情境。
在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有大的影响。如图6-5所示：以你买一辆旧车为例，卖主的要价和你的出价之间肯定有一个较大的差距：对你来说除了有一个目标价位之外，同时还有一个拒绝买的价位；对卖主来说也有一个理想的目标价位和一个拒绝卖的价格。买卖双方拒绝价位之间的区域就是对双方来说可接受的范围，只有当价格在这一区域时，买卖双方才有可能达成协议。
买方的目标价位买方的拒绝价位
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600
卖方的拒绝价位卖方的目标价位
图6-5：买卖双方的利益范围及目标与拒绝价位
心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括：在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。Hamner和Yukl （1977）证明了强硬的最初立场对协商结果的影响，发现在买卖汽车中，买方高的要价的确会使最终的成交价格对自己有利。为什么强硬的最初立场会导致这样的结果呢？原因之一是我们常常是以他人的最初立场来确定自己的期望值与拒绝点，当他人要价高时我们自己对最终价格的期望值也高。有效协商的另外一个方面就是如何做出让步，一般说来逐渐让步的策略较好。这种策略要求我们在与他人协商的时候不要一次让步过大，宁可多做几次让步。另外在协商过程中还要注意时间问题，有时候要给对方一个时间限制，你的时间压力会使对方的让步更大。同时，即使在让步的时候，我们也要显得坚定、强硬，这样会给他人我们不会无限制妥协的信息与知觉。
第二节社会影响
在社会生活中，我们的心理和行为总是受到各种各样的因素的影响，这些因素在很大的程度上对我们的人格以及社会行为起着极大的制约作用。我们在这里所说的社会影响，不仅包括各种社会力量的影响，而且也包含文化的影响、团体的影响、以及基于这些影响的从众与服从等。
1．什么是社会影响？
社会影响（Social influence）指运用个人或团体的社会力量（Social power）在特定方向之上改变他人态度或行为。这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。French和 Raven（1959）对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：
奖赏的权力（Reward power）：指人们向他人提纲奖励的能力，如私营公司的老板对下级来说就具有这种权力，父母对孩子而言也具有奖赏权。
压制的权力（Coercive power）：与奖赏的权力相反，指拥有权力的人提供惩罚的能力，如对不遵守课堂纪律的学生而言，老师就拥有这种权力。
参照的权力（Referent power）：让他人参考的权力，如团体是一种重要的参照权的来源，与团体保持一致是参照权影响个体的写照。
法定的权力（Legitimate power）：指与一定地位相联系的权力，如部长和校长拥有的处理事务的权力。
专家权力（Expert power）：与某些特长相联系的权力，如医生在处理疾病时的影响力、政治家在处理国际事务中的能力。
信息的权力（Informational power）：指了解某些他人不知道信息所拥有的影响力。
2．文化的社会性影响
我们生活的时代是一个文化多元性的时代。随着传播媒体、交通工具以及经济全球化的发展，人们的生活从范围上讲可以说是空前地扩大了。尤其是近十几年来，互联网技术的迅猛发展使得人与人之间的距离被大大地拉近了。这些变化的直接后果就是使得文化与价值观对人的影响变得不可避免。作为社会影响的一种，文化对我们的心理与行为的作用体现在很多方面，下面我们就从东西方差异的角度看一下文化的影响。
（1） 自我概念
文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念有着显著的差异。以东西方文化中人们的自我结构为例，Stephen Cousins（1989）发现日本人的自我当中包含了家庭，而美国人的自我不包含情境中的他人。David Trafimow（1991）及其同事对中国人与美国人的对比也证实了这一点，他们发现美国人在进行自我描述的时候对自己的特质较为看重，而中国人在描述自我的时候则更多地谈到情境。Markus 和Kitayama（1991）进一步发展了这一方面的研究，提出了独立型（independent）和依赖型（interdependent）的自我结构，分别与个人主义和集体主义相对应，如图6-6所示：
图6-6：独立与依赖型的自我结构
（2） 社会关系
人们的社会关系也与文化有关。与北美的大学生相比，中国香港地区的大学生每天只与少数人交谈，但每次交谈的时间较长（Wheeler 1989）。Markus 和Kitayama（1991）也发现在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主与雇员之间崇尚相互真诚和团结一致，人们尽量地通过尊重他人和给他人面子来维持这种和谐关系。在这样的社会中，人们的不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、间接地表达对他人的忠告。对于他人敏感的话题，如他人的私生活等也避免提起，以免他人尴尬，人们也喜欢有恩与己的他人。在这样的社会中，每一个人都不是一个孤岛，正如刚刚讲过的，人们的自我是一种依赖型的而不是自主型的。
从社会认同（social identity）的角度来看，集体主义文化中的人更易于从他人所处的群体来判断他人。比如在我们国家，人们在了解他人的时候往往从他的社会认同群体出发，经常从他人的家庭、学校、工作单位以及朋友圈去了解与评价一个人。而在个人主义文化中，人们反对从他人的背景去评价他人，而是从他人的个人特质，如外表的吸引力等方面评价他。
（3） 孩子养育
文化也决定着人们对待孩子的方式。在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。到了青少年阶段，孩子更是有权决定自己的事情，交什么样的男朋友、设立自己的电子信箱等等，离开家庭去追求自己的生活目标对他们来说是很正常的事情。但对集体主义文化的人而言，父母可能会回避这种个人主义，相反父母倾向于教孩子学会如何去了解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指导甚至决定孩子的事情。
（4） 人际沟通
人们的社会沟通方式也与文化有关。Triandis、Brislin和Hui（1988）对由个人主义文化进入集体主义文化的人提出了一些忠告：提醒他们要避免与他人直接的对抗；不要把亲密关系的建立看成是短期的事情，而要从长远来考虑；自我表现要有礼貌，要把自己摆在适当的位置上等等。这种沟通上的差异表现在人们对许多问题的看法上，以中国人与美国人之间的交往为例，这些差异表现在以下几个方面：
直接与间接：大多数美国人喜欢直接性的沟通，有什么要求最好直接提出来；而中国人更喜欢间接的方式，有什么想法不直接说，而是通过暗示或第三者从侧面提醒。“话中有话、音外有音”，有时候要费一番脑筋才能明白对方的真正意图。
情感外露：在发生人际冲突的时候，中国人往往会控制自己的情感，使其不外露；而美国人则在许多场合表达自己的情绪。比如在夫妻关系中，当一方对另一方不满的时候，可能用大吵大闹的方式表达自己的不满情绪。而在中国，大吵大闹被看成是无理的行为。公共场合更是如此，一个人能否控制自己的情绪被看成是有修养和成熟的标志。
谦虚与礼貌：中国是一个文明古国，我们有谦虚的传统。但有时候这种谦虚让人分不清真假。如果一个中国人告诉你他的老婆很丑、孩子特别笨，你千万不要相信，因为这是客气话；而对美国人来说，他们会比较真实，甚至夸大自己的优点。如果你恭维他说他的孩子很聪明，他可能会告诉你他的孩子简直就是个天才！
第三节从众、顺从与服从
社会影响最直接的表现就是它对人类的行为有着重要的决定作用，受这些影响的行为从程度上来看大致可以分为从众、顺从与服从。
1．从众行为分析
对于从众（conformity）这一概念，不同的心理学家的观点不尽相同。心理学家迈尔斯（ Myers） 认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。而Stephen Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。尽管表达上有差异，但都指出了这一概念的实质，即从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。
（1） 有关从众的经典研究
有关从众的经典研究有两项，一个是谢立夫（Sherif 1935）的团体规范形成的研究，另一个是阿希（Solomon Asch 1951）的线段判断实验。
谢立夫有关规范形成的研究：最早对从众行为进行实验研究的是出生于土耳其的心理学家谢立夫，1935年谢立夫发表了他的有关团体规范如何形成的研究报告。在这篇报告中，他明确反对做为美国心理学奠基人之一的F?奥尔波特关于群体问题的观点，认为团体不是个体的简单组合，团体大于个体之和。
为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，谢立夫利用知觉错觉中的自主运动现象（Autokinetic effect）研究大学生被试的判断情况。自主运动现象是指在一个黑暗的没有参照系的屋子里，当人们盯着一个静止不动的光点时，会感到该光点向各个方向运动的现象。在研究中谢立夫把大学生三个人分为一组，让他们判断光点移动的距离到底有多少，每一组在判断之后把自己的结果告诉给其他组的被试。
结果如图6-7所示：最初的时候，人们判断上的差异很大，有的人认为光点移动了7、8英寸，而有的人认为只移动了零点几英寸。但随着时间的推移，人们的判断趋向一致，到第三个阶段时，所有被试组的判断基本上达到了一致，即对这个问题形成了一个共同的标准，谢立夫认为这个阶段实际上已经建立起了团体规范。这种规范对每个人的行为与信念起着制约作用。有意思的是，在研究结束时谢立夫问参加实验的被试他们的判断是否受到他人的影响，结果被试都否认他人对自己有影响。谢立夫的研究还发现在情境越很不明确以及人们不知道如何定义该情境时，人们受到他人的影响也越大。
图6-7：规范的形成（#1、#2、#3是指小组判断）
Macneil和谢立夫（1976）进一步研究了在自主运动情境中形成的团体规范能够存在多久，结果发现团体规范对个体判断的作用越强大，团体规范被团体接受和传递的可能性越小。也就是说，规范的压制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。这个结论有助于我们理解为什么强大的独裁政府会在一夜之间土崩瓦解。
阿希的线段判断实验：与谢立夫的研究相比，阿希的研究被认为是有关从众研究的典范。由于谢立夫的研究是在一种模糊的情境中进行的，所以人们往往认为是比明确的情境使得人们易受他人影响。那么，当情境很明确的时候，人们会不会从众呢？
阿希设计了这样的实验情境：当志愿参加实验的大学生被试来到实验室的时候，看到6名与自己一样参加实验的被试已经在等着了。实际上这6个人是阿希的实验助手（也叫同谋），他们的判断是阿希事先设计好的。当被试和这6个人围着桌子坐下以后，阿希拿出了一张卡片放在黑板架上，这张卡片的左边有一条线段（标准线段），右边有三条线段，旁边分别标有A、B、C，（如图6-8），阿希告诉被试他们的任务就是简单地报出A、B、C中哪条线段和标准线段一样长。
很显然，对被试来说这是一项极为容易的任务，只要视力正常的人都能看出B是正确的答案。在前两轮实验中，实验者的同谋选择了正确的回答。但从第三轮开始，实验者的同谋一致性地选择了错误的答案（比如A）。阿希想知道在这种情况下被试会不会从众呢？有多少人从众、有多少人不从众？结果发现尽管人们的从众程度不同，但从总体上讲至少有33%的被试会从众，即选择与实验同谋一样的答案。另外在整个实验过程中，有76%的人至少有一次从众发生。
在阿希研究的基础上，Morton Deutsch 和Henry Gerard（1955）对从众的原因做了说明。根据他们的观点，促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性（normative）和信息性（informational）的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时；后者发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时。比如Campbell等人（1986）就指出，人们经常从团体获得信息，尤其是在情境不明确的时候，所以人们常常在团体情境中产生从众。
（2） 影响从众的因素
阿希的研究从某种意义上证明了从众是人类的一种基本倾向。同时阿希及其他的心理学家发现有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素包括：情境因素和个人因素等。
情境因素：
影响从众行为的情境因素很多，总结起来有三个方面：一是团体的规模：在阿希的系列实验中，他通过改变同谋的数量（由1-15人发生变化），发现随着人数的增加，从众也越常发生。但这个人数有一个极限，既不能超过3-4人，如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。如图6- 9所示，15个人的群体对从众行为的影响并不比3个人的大。
另外一种情境因素是团体的凝聚力：霍格（Hogg 1992）、洛特（Lott 1961）等人指出，在一般情况下，团体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。第三种情境因素是团体的社会支持：在阿希的研究中，如果有一名实验者的同谋选择了正确的答案（不是故意选择错误的答案），结果将会如何呢？实际上当有这样的一个人时，被试从众的可能性会大大下降，降到面对一致性决定时的四分之一。阿伦和莱文（Allen & Levine 1969）就指出社会支持通过降低规范性社会影响而减少了人们的从众行为。
个人因素：
人们的从众行为倾向也受自身特征的影响，与从众有关的个人因素有以下几个方面：
一是自我：内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太会去从众；而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。
二是个体保持自身独特性的需求：许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性（Maslach 1987；Snyder 1980）。其中在Snyder （1980）的实验中，他首先让参加实验的被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的则完全相同。然后这些被试参加从众实验，结果那些被告知与他人态度差异极大的被试往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性。因此，尽管人们经常从众以避免他人消极的评价，但有时候我们不从众仅仅是因为我们感到自己与众不同。
三是个人的控制愿望：对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。布雷姆（Jack Brehm 1966 1981）提出的心理拒抗理论（Theory of psychological reactance）就认为：人们相信对自己的行为拥有控制权，因此当这种控制自由受到限制的时候，人们往往会采取对抗的方式，以保持自己的自由。在生活中经常有这样的事情，比如父母告诉自己的女儿不要和某个人交朋友，女儿却偏偏要和这个人好。她之所以这样做，实际上是通过拒抗体现自己的自由。
伯格（Jerry Burger 1987）的一项研究说明了控制感对从众行为的影响。他让学生评价一些卡通片的可笑程度（实际上这些卡通并不可笑），发现在单独评价时控制愿望高的被试与低的被试没有大的差异；但在团体情境中，控制愿望高的人不大会去附和同谋者的较高评价（分数越高越好笑），而是力图保持自己的独立判断，如表6-2 ：。
表6-2：控制愿望与从众行为
控制愿望
低高
独自评价43.7 49.3
团体评价73.2 62.1
（满分为100分）
除了以上因素之外，个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高。性别与从众行为的关系比较复杂，早期的研究者认为女性的从众倾向比男性高，但最近的研究并不完全支持这一结论。伊格列（Eagly 1987）指出，如果男女在从众行为上有差异的话，也仅仅发生在要求女性当面反对对方的情境下。
社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其它方式进行反应，最常见的有反从众（Anticonformity）和独立（Independence），其中反从众是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反；而独立是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。
2．顺从
从众行为反映了个体在社会压力之下的选择违背了自己的真实意愿，在生活中与从众行为类似的还有顺从和服从。
（1） 顺从
顺从（compliance）是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。在现实生活中，我们经常向他人提出这样那样的要求，希望他人能顺从我们的观点与行为。巴斯（Buss 1987）顾德（Gody 1983）对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，其中有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛：
一是积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时（Isen 1987）。心情只所以有这样的作用，原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为（Batson 1979）。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人（Carlson 1988 ；Forgas 1987）。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处，Linden 和Mitchell（1988）把这种自我表现的策略被称为讨好（ingratiation），预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效（Byrne 1074；Kacmar 1992）。
二是强调顺从行为的互惠性：在社会规范中，互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报（Gouldner 1960），如果他人给了我们一些好处，我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。Dennis Regan（1971）的一项实验室研究就证明了互惠规范的这种影响。在研究中被试与另外一个学生一起完成一项工作，实际上这名学生是实验者的助手，在有些情况下他对被试很友好，而在另外一些情况下他对被试不友好。在实验中间休息的时候，助手出去了一会儿，几分钟之后又回来了。回来的时候有些人给被试带来一瓶饮料，有些人则什么也没带。不久，助手要求被试购买票面价值为25美分的演出票，结果发现有饮料的被试人均购票两张，而没有饮料的被试只买了一张票。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会给你送一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。
三是合理原因的效果：我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事（1977）对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说“我可以先印这5页文件吗？”，结果60%的排队的人顺从了助手的要求；而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说“我时间紧张，可以先印这5页文件吗？”，结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。
我们怎样才能增加他人的顺从呢？心理学家对此进行了深入的研究，提出了一下几种增加顺从的技巧：
一是“脚在门槛内技巧”（Foot-in-the-door technique）：这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。弗里德曼（1966）对家庭主妇交通安全问题的研究证明了这种方法的有效性，在研究中弗里德曼发现：曾经在请愿书上签名的妇女，对随后在自己家草坪上树牌子的要求满足的比例远远高于一般人（55% ，17%）。Joseph Schwarzwald（1983）有关捐钱保护环境问题的研究、以及Dillard（1991）对此问题的元分析结果等都证明了这一方法的有效性。
为什么“脚在门槛内技巧”能增加人们顺从他人的倾向呢？弗里德曼与Dejong（1979）等人认为这与个体自我知觉的改变有关。例如在弗里德曼的研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了实验者小的要求（即使是难以拒绝才答应的），她们的自我形象可能会发生变化，既然签了名，那么她就应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了她对以后类似行为的拒抗。
二是“门前技巧”（Door-in-the-face technique）：它与“脚在门槛内技巧”正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。Robert Cialdini和他的同事（1975）对此进行了研究，他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出2小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者又提出了第二个要求，问他们是否愿意参加“一次”这样的活动，结果50%的大学生同意后一种要求；而没有大请求的控制组只有不到17%的人同意随后的小请求。
但是，“门前技巧”必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）；其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与“脚在门槛内技巧”不同，后者具有长期性；第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。
“门前技巧”的发生与互惠规范有关，Harari等人（1980）认为，当人们知觉到他人的让步时，（既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧！）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比脚在门槛内技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。
第三种技巧叫做“折扣技巧”（that's-not-all）：这种方法的第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。Jerry Burger（1986）研究用这种技巧销售面包时的效果，发现当顾客询问没有标明价格的面包时，如果开始时要价很高，并且在顾客回应之前告诉他们这个价格里面还包含着一份礼物，此时会有73%的人会购买面包；而在控制组中，当顾客问完价格以后马上给他们看同样的礼物并且说面包价格里已经包括了礼物，这时有40%的人会购买。
第四种技巧叫做“滚雪球”（low-balling）：既在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。如在某些商品的以旧换新中，销售人员开始给你的旧电视机估价400元，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔买卖还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。这时他又面带微笑地对你说：“你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。”在这种情况下，销售人员的策略就是“滚雪球”，慢慢地增加砝码。
3．服从
服从（Obedience）是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。父母、老师、警察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。
早在1963年，心理学家米尔格拉姆就研究了人们的服从倾向。在实验中，当志愿参加实验的大学生来到实验室的时候，实验者告诉他将与另外一个人一起参加一项惩罚对字词学习如何产生影响的研究，同时让被试扮演实验中“老师”角色，而让另外一个人扮演演实验中的“学生”角色（该人实际上是实验者的助手）。被试的任务是当“学生”对字词配对错误的时候对其实施电击，电压范围从15—450伏。被试每犯一次错误，惩罚的电压就增加15伏。实验中在隔壁房间学习的“学生”故意犯了许多错误，当电压升到150伏的时候，“学生”开始求饶，随着电压的进一步上升，“学生”大喊大叫，哭着求“老师”放过自己。“老师”有时候也有迟疑，但每次在他犹豫不决的时候，实验者会告诉他“继续下去”、“实验要求你必须继续”以及“你毫无选择，必须继续下去”等。在实验之前，精神病学家预测会有10%的人服从实验者的命令而坚持到用450伏的电压电击“学生”，但实际上这个比例达到了65%。
为了确定实际的服从倾向，米尔格拉姆在耶鲁大学继续做这一方面的实验，他想知道在互相熟悉的人之间，会不会因为服从实验者的命令而电击对方呢？他找到了正在校园一起散步的两个人，请他们参加与上面设计一样的实验，总共有40个年龄20到50岁的男性被试参加了这个实验。结果令他震惊，因为即使对自己熟悉的人，也有65%的被试用最高的电压电击他。当然，在实际中假扮“学生”的被试并没有受到电击，他们的哭声喊声都是事先制作好的录音。
由于该实验的结果如此出乎意料，为了稳妥起见，米尔格拉姆通过改变实验方式进一步对人们的服从行为倾向加以研究，发现一系列有意思的结果：如有权威的实验者比普通人引起服从的比例更高；在实验中，实验者与被试（即扮老师的人）之间的距离也对服从有影响，距离越近，服从的比例越大。在所有这些研究之后，米尔格拉姆指出服从是人的一种基本倾向。许多其他国家的研究者也证明了米尔格拉姆所揭示的服从行为的普遍性，在澳大利亚这个比例是68%（Kilham 等1974），约旦为63%（Shanab 等1977），德国人的比例高达85%（Mantell 1971）。
4．社会影响理论
来自外界的社会压力对人们的行为有着很大的影响，这些影响如何起作用是心理学家极为关心的问题，拉塔纳（Bibb Latanē）提出的社会影响理论（Social impact theory）就论述了社会影响的一些原则。
拉塔纳指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量（number）、重要性（strength）和直接性（immediacy）。这种社会影响发生作用的机制与物理作用一样，以光照射在一个平面上为例，平面接收到的光的量不仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数以及它与平面的接近程度。与此类似，如图6-10所示：个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。
他人的数量：周围他人越多，来自他人的社会影响也越大，比如一个新演员在面对50个观众时要比他面对10个观众时更怯场。也许你会问：在前面讲到从众行为的时候，阿希曾经发现随着人数的增加，个体从众水平下降的现象，而在这里随着人数的增加，社会影响却增大呢？为此，拉塔纳提出了社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。仍以上面照明的例子来说，在屋子里只有一个灯泡亮着的时候，如果打开第二个灯，它增加的亮度我们还能感觉到；随着灯泡数的进一步增加，当由14增加至15的时候，我们就很难感觉到。因为随着灯的增加，每一个灯泡的影响反而下降了。
他人的重要性：也叫他人的强度，它依赖于他人的地位、权力以及他人是否是专家。比如在许多情境下，一名警官的影响要比一名邮递员的大；他人的地位越高、权力越大，他们的社会影响力就越高。
他人的接近性：是指他人在时间与空间上与个体的接近程度，与一个相隔20米的人相比，一个与我们面对面相处的人对我们的影响更大。
第四节团体的社会影响
我们时刻感受着来自社会与团体的影响，这些影响在很大程度上决定着我们的生活。团体生活是人类生活的基本方式，接受团体的影响对个体来说是不可避免的事情。从心理学的角度看，团体对个体行为的影响是多方面的，这些影响主要体现在人类生活的许多方面。
1。社会促进
（1）定义
社会促进（social facilitation）是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。最早对此问题进行研究的是Triplett（1898），他对社会促进的证明也是最早的社会心理学实验。Triplett注意到在有竞争时人们骑车的速度比单独骑的时候快，因此设计了一项实验，探讨儿童在有他人存在时是否会工作得更勤快。结果证明了他的预期，儿童在拉钓鱼线的实验中，当有他人存在时个体工作更卖力。
其他的心理学家也发现了这一点，Allport（1924）让被试完成一些任务，如简单乘法、圈字母等，即使被试在这些作业上总是个别工作，但当房间有五个人一起时的工作效率比仅有一个人在房间时高。社会促进作用不仅发生在人类身上，Chen（1937）发现在蚂蚁群体中也有此类现象发生，当蚂蚁一起时，每只蚂蚁的平均挖土量是单独挖时的三倍。
（2）对社会促进作用的理论解释
一是用他人存在解释社会促进：对于社会促进作用为什么发生有许多不同的解释，其中扎荣克（Zajonc 1965）用他人存在（mere-presence）解释这一现象。他认为：当他人出现的时候，会使人们的激起增强，而这种生理激起会进一步强化人们的表现。但是，这种激起对作业成绩起什么样的作用还与作业的性质有关，当所完成的任务是我们已经掌握的行为反应时，他人的存在对作业成绩起促进作用；而当从事的工作是新的任务，我们还没有学会时，他人的存在对作业成绩起阻碍作用。也就是说，他人的出现对完成简单工作起促进作用，而对完成复杂工作起损害作用，两方面加在一起统称社会促进。Bond（1983）、Guerin（1986）对300多个研究分别所做的元分析证明了社会促进确实存在于人类行为之中。
二是用评价恐惧解释解释社会促进：评价恐惧理论（The evaluation-apprehension）则从害怕被他人评价的角度解释了这一现象。Cottrell（1972）认为，在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了激起，并进而对工作绩效产生影响。在他的一项研究中，Cottrell设置了三种情境：第一种情境让被试单独从事一项工作；第二种情境是在被试完成工作时实验助手出现，并与被试做同样的工作；第三种情境是一个双盲实验，被试和助手做同样的的工作，但他们均不知道实验的目的，实验者告诉他们正在进行一项知觉实验。结果第二表现出了社会促进作用，他人存在和评价恐惧两者均能对此加以解释。然而双盲这一组没有发现社会促进作用出现，被试的反应与第一组没有差异。由于双盲组中的他人只是生理上的出现，没有对被试的绩效进行评价，所以这一结果支持评价恐惧理论，而与他人存在的解释相矛盾。许多研究支持了Cottrell的结论（Strube et al.，1981；Worringham 1983）。因此，按照评价恐惧理论的观点，如果他人只是出现了，而没有对他人的工作表现加以注意，他们的出现不会产生社会促进的效果。
第三种解释叫做分心冲突：由于社会促进作用不仅在人类存在，在许多动物身上也有此类现象发生，而我们相信动物是用不着“担心”评价的。为了解释这一点，Baron（1986）和Sanders（1983）提出了分心冲突理论（distraction-conflict theory）。按照这一理论，当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突，这种冲突使得激起增强，从而导致社会促进效果。该理论解释了噪音、闪光等刺激对作业成绩的促进或损害作用（Pessin 1993；Sanders 1975）。
2．社会懈怠
（1）定义与研究
社会懈怠（social loafing）是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。心理学家黎格曼（ Ringelman 1880）最早发现了社会懈怠现象，他发现当人们一起拉绳子的时候的平均拉力要比一个人单独拉时的平均拉力小。在研究中他让参加实验的工人用力拉绳子并测拉力，实验包括三种情境：有时工人单独拉，有时3人一组，有时8人一组。按照社会促进的观点，人们会认为这些工人在团体情境中会更卖力。但事实恰恰相反：独自拉时，人均拉力63公斤；三人一起拉时总拉力160公斤，人均53公斤；八个人一起拉时，总拉力248公斤，人均只有31公斤，不到单独时的一半。
拉塔纳和他的同事（1979）对社会懈怠现象提供了进一步的证据。在其中的一项研究中，他让大学生以欢呼或鼓掌的方式尽可能地制造噪音，每个人分别在独自、2人、4人或6人一组的情况下做。结果如图6-11所示，每个人所制造的噪音随团体人数的增加而下降。社会懈怠现象不仅发生在上述情境中，而且也发生在人们完成认知任务的时候（Petty 1977；Weldon 1988）。另外，它也是一种跨文化的现象（Weiner ，Pandy and Latané 1981），需要注意的是，在集体主义社会中，社会懈怠没有个人主义社会强。
（2）对社会懈怠现象的解释
对于为什么团体情境会产生社会懈怠有几个方面的解释：第一种观点是由Kerr、 Bruun（1981）和Harkins（1989）等人提出来的，他们认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中（lost in the crowd），所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。从这一点上来看，社会懈怠现象的产生与责任分担有关。
也许你已经注意到，团体情境有时候对个体作业水平起促进作用，而有时候却引发社会懈怠，为什么呢？拉塔纳认为社会促进和社会懈怠产生于不同的情境之中，如图6-12所示，在社会促进情境中（图A），个体是他人影响的唯一目标，所有的社会影响均指向该个体，当在场的他人增加时，社会影响也增加；社会懈怠现象则发生在团体成员完成团体外他人指定的作业时，每一个个体仅仅是外人影响的目标之一，外人的社会影响会分散到每一个人的身上（图B），随着团体规模增加，每一个人感受到的压力随之降低。
由于社会懈怠现象对团体的工作表现有害，所以人们一直在探讨如何消除之。拉塔纳认为，个体可能相信团体当中其他人并不象自己那样卖力，而且个体也可能会觉得在团体活动中自己的贡献会被忽略，产生责任分散。因此，如果想要克服社会懈怠现象的话，最好的方式是让被试感受到更多的参与及责任。
3．去个体化
（1）定义
团体对个人行为影响的另一种例证是去个体化（Deindividuation）现象，它是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。生活中常见的去个体化现象并不多，但它的危害却十分严重，比如当某一个足球队的球迷因为自己的球队输球而聚集在一起闹事的时候，他们往往做出自己平时想都不敢想的事情：烧汽车、砸商店、甚至杀人放火。
对此现象的研究最早源于法国社会学家Le Bon（1896），他发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体。在这种情况下，即使一个成员做了一件大部分人反对的事情，其他人也会倾向于仿效它。Le Bon把这种现象叫做“社会传染”（social contagion）。Le Bon把社会传染解释为正常控制机制的崩溃，即道德意识、价值系统以及社会规范不再能够约束人们的行为，自私、侵犯及性冲动随便发泄，从而导致暴力与反道德行为。社会心理学家费斯廷格（1952）、津巴度（1970）把这种想法转换成了一个更现代的名词——去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。去个体化包括个体责任感的丧失，以及对团体行为的敏感度增加。
专栏6-1：集体歇斯底里症
生理疾病有时候也会发生社会传染。Stahl（1982）在一份报告中提到，某一年的春天，35名在一个电脑中心工作的人大部分突然病了，他们所报告的症状几乎相似：头痛、恶心、呼吸困难以及泪流不止，同时这些人都抱怨说工作环境中有一种奇特及烧焦的味道。有人怀疑是一种神秘的气体引起了这起突发事件。为此他们请来了医生与环境专家进行调查，却没有发现任何可导致这场灾难的因素。为了消除人们的疑虑，专家向工人解释说附近发电厂的浓烟是事件的罪魁祸首，结果这场传染病很快就被控制下来了。
1983年，在以色列占领的约旦西方银行区，正面临军事冲突之时，当地的阿拉伯人突然得了一场集体疾病。在一天之内有300多个女学生被送到医院，这件事很快就引发了以色列士兵与阿拉伯人之间的冲突。这些病人大部分是十来岁的女学生，她们诉说的症状包括：头昏、反胃、胃痛、眼花等。当地人指责以色列士兵对她们下毒，但以色列官方的报告则断然否决了这种指责。
这两件真实的故事实际上描述了一种被称为“集体歇斯底里症”的现象，这种病在病理学上被称为“集体心因性疾病”。Golligan、Pennebaker 和Murphy（1982）认为这种疾病的产生与团体运做有关，而非生理病因。“集体歇斯底里症”的发生通常是个体对严重压力情境的反应。比如在第一个案例中，工作人员面对单调、低薪及过重的工作压力，再加上附近工地的噪音的干扰，使得他们整天生活在无法预期的混乱环境中。而在第二个例子中，压力则来自最近的紧张气氛以及长久以来的敌对行动。
“集体歇斯底里症”经常发生在同事或同班同学间，受害人通常是年轻人、低收入者及女性。第一个受害者通常是严格社会隔离者，没有朋友，并且可能有连续性昏厥的病历。这种病很快地就会经沟通网络散布到团体的其他成员。在此需要强调的是，这些个案所经历的症状都是真实且痛苦的，没有任何捏造的病症。
（2）去个体化行为产生的原因
去个体化现象对我们理解群众性的反社会行为有很大的帮助。津巴度认为这种现象的产生与三个方面的因素有关：激起（arousal）、匿名性（anonymity）以及责任分担（diffused responsibility），而其他心理学家在解释去个体化的原因时认为主要来自两个方面：
一是匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。在一群暴民中，大部分人觉得他们不代表自己，而是混杂于群众中，也就是说没有自我认同。相反，如果他们具有某种程度的自我认同，并且保持着个体存在之感觉，就不会出现不负责任的行为。
津巴度的研究对此提供了生动的描述。在研究中，由4名妇女组成的团体参与对陌生人实施电击的实验。在有些组中，这4个人彼此以姓名相称，并且胸前挂着名牌，极易辨认；在另一些组中，被试则穿着宽大的衣服，围着头巾，极难辨认。结果发现后者电击他人的可能性是前者的2倍多。显然匿名性将使侵犯行为急剧增加，结果支持了“去个体化是导致团体中时有暴力及反社会行为的原因”的说法。
迪纳等人（1976）对儿童偷窃行为的研究也证明了这一点。在研究开始的时候，他们问了有些孩子的名字并记下，对另一些儿童则无这样的处理。研究的情境是当大人不在场时，孩子有机会偷拿额外的糖果，结果也支持了匿名性的效果：如图6-13所示，那些被问及姓名的小朋友不大会去多拿，即使他们知道自己不会被抓住，他们也不去做这样的事情。
去个体化现象产生的第二个原因与个体自我意识功能的下降有关。迪纳（1980）认为引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。比如在群体中个体认为自己的行为是群体的一部分，这使得人们觉得没有必要对自己的行为负责，也不顾及行为的严重后果，从而做出不道德与反社会的行为。比如在上面讲到的有关儿童违规偷着多拿糖果的研究中，迪纳对实验情境做了小小的改变：有些情况下，他在孩子们拿糖果的盒子旁边放了一面镜子。结果正如我们在以前讲到过的那样，镜子使得被试的内在自我意识提高，从而对自己的行为标准也有更清醒的认识，所以违规行为的比例下降，只有12%；而其他组孩子同样行为的比例为34%。实际上，人们大多数的去个体化都是因为自我意识的能动作用丧失而引起的。
本章推荐读物：
Cialdini, R. B.（1993）Influence: Science and practice.（3rd ed.）.New York: HarperCollins. 在该书作者对有关社会影响的研究做了深入的分析，并主要结合日常生活讲述它对人们的作用，是一本值得参考的书。
Diener, E.（1980）Deindividuation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members. In P. B. Paulus（ed）Psychology of group influence（209-242）Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum 迪纳在这本书中对去个体化行为的产生以及原因做了深入的分析，是他有关这一领域研究的总结。
Homans, G. C.（1958）Social behavior as exchange. American Journal of Sociology 63,597-606
Homans, G. C.（1961）Social behavior : Its elementary forms. New York: Harcout, Brace & World
霍曼斯是社会交换理论的最初倡导者之一，上述这篇文章和这本书是对他的理论的完整陈述，有兴趣的话可以好好地研读一下。
Markus, H. R., & Kitayama, S.（1991）Culture and the self: Implications for cognition, emotion, and motivation. Psychological Review, 98, 224-253.
Markus, H. R., & Kitayama, S.（1994）A collective fear of the collective: Implications for selves theories of selves. Personality and social Psychology Bulletin, 20, 568-579.
马库斯的这两篇文章探讨了文化环境对人的自我的影响，是近年来心理学研究的重要突破之一。看看这些文章，你将会对东西方文化和东西方人有一个更深入的了解。
Milgram, S.（1974）Obedience to authority: An experimental view. New York: Harper & Row
Milgram, S.（1992）The individual in a social world: essays and experiments. Readings, MA: Addison Wesley. 上述两本书是米尔格拉姆有关服从研究的经典著作。实际上，米尔格拉姆对人类服从倾向的研究所具有的现实意义比我们所能够想象到的还要大。早在1970年，米尔格拉姆就曾经在《科学》（Science）杂志上发表了有关人类城市生活经验的文章，分析人类生活的特征与实质。
本章复习题：
1． 试述社会交换理论的基础及思路。
2． 什么是社会影响？文化如何影响中国人的心理与行为？
3． 什么是从众？谢利夫和阿希是怎样研究人类从众行为的？
4． 试述影响从众行为的因素。
5． 增加顺从的技巧有哪些？
6． 社会影响理论是怎样解释来自他人的影响的？
7． 什么是社会促进？为什么会有社会促进现象发生？
8． 联系中国的实际，谈谈怎样才能有效地克服社会懈怠？
9． 试述去个体化现象及其产生的原因。
