发现的最大障碍不是无知，而是自以为知道。
丹尼尔·布尔斯廷（Daniel Boorstin）
美国国会图书馆馆长，1984年
我们不应该走极端。一些未受过教育的人具有非常准确的直觉。正如我在第1章中提到的，即使是婴儿也具有天生的计算能力和基础的物理学知识。如果宝宝经常看到达菲鸭的木偶在舞台上连跳三下，当它只跳两下时，宝宝便会感到很吃惊（他们会更长时间地盯着看）。
然而书前那些关于物理、数学与概率直觉的测试一定已经向你表明，即使在有经验、有观察的情况下，直觉有时也会犯错。正如柯尔（K.C.Cole）所写：“数学，这门最有逻辑性的科学告诉我们，真理可能完全有违直觉，也不是所谓的常识。”
好吧，或许数学和物理从来不是我们最擅长的学科。在对人、政治和实际事物进行判断的时候，我们的直觉当然会好一些。正如拉罗什富科的观察发现，人们可能会抱怨自己的记忆力，但从不抱怨自己的判断力。
直觉的力量
幸亏我们的直觉既高效又准确，生活才能够顺利进行。如果不得不对每一个判断都进行分析，我们可能无法熬过一天。正如罗伯特·奥恩斯泰因（Robert Ornstein）所写：“从来没有也不会有足够的时间让人们做到真正理性。”但是对于真正重要的判断，凭直觉做出的快速估计很可能偏离事实，这时批判性思维就会很有帮助。
基本归因错误：人的表现到哪儿都一样吗
在奥斯维辛集中营指挥官鲁道夫·赫斯（Rudolf Hoss）的自传中，他表示为自己的行为感到痛苦万分。但是作为一名“优秀的纳粹党卫军官员”，他将任何“女性化”的情绪都隐藏了起来：“我非常同情他们，恨不得立马消失，但我不能显露出一丝一毫的情绪。”然而当看到犹太犯人同样没有表现出什么情绪，甚至当他们引导其他犹太人进入毒气室时都面无表情时，他便认为犹太人的恬淡坚忍反映出一种漠不关心的“种族特征”。他的冷漠是环境所迫，而犹太人的冷漠是因为他们秉性麻木无情。
霍斯的看法体现出了社会心理学家所说的“基本归因错误”。戴维·纳波利坦（David Napolitan）和乔治·戈瑟尔斯（George Goethals）的一个经典实验说明了这种现象。研究者让大学生一对一地与一位年轻女性聊天，根据研究者的指示，这位女性要么表现得冷淡而挑剔，要么表现得热情而友好。在聊天之前，研究者告诉其中一半学生，那位女性会根据指示表现出某种行为方式（友好或冷漠），告诉另一半学生那位女性的反应完全是自发的。事先被告知那位女性只是在表演对学生的判断产生影响了吗？没有。如果她表现得友好，学生们便会推断她确实是一个热情的人；如果她表现得不友好，学生们会推断她本身就是一个冷酷的人。他们不考虑是环境在左右那位女性的行为，而认为她内在的性格就是热情或冷漠的。换句话说，他们产生了基本归因错误。
在另一个经典实验中，虽然被试知道辩论中的正方和反方是事先分配好的，但他们依然会认为相应的态度就是辩论者本人的态度。他们似乎在想：“是呀，我知道这种立场是分配给他的，但我觉得他真心相信这个立场。”
灰姑娘在充满压迫的家里表现得很畏缩，因此家人和邻居便认为她是胆怯的。在舞会上，王子觉得跟自己跳舞的女人既文雅又迷人。灰姑娘清楚地知道，不同的情境决定了她不同的行为。在解释他人行为的时候，我们倾向于低估环境的作用，而过于高估内在性格的作用。这种偏差令人无法抗拒，尤其是那些适应了西方个人主义文化的人。我记得有一个学生演员非常形象地扮演了一位充满仇恨的老女人，我当时想这个不幸的年轻姑娘肯定本身就非常适合扮演这样的角色，但在见到她本人时，我吃惊地发现她是一个很令人愉快的女孩（我没有将她的行为归因于她被分配的角色）。在《星际迷航》中，伦纳德·尼莫伊（Leonard Nimoy）扮演斯波克，他对基本归因错误深有体会。他写的一本书书名就叫《我不是斯波克》（I Am Not Spock）。
在日常生活中，基本归因错误的例子比比皆是。我过去一直以为只有内向的学生会报名参加我在上午8点半的课。每天上午我都沐浴在毫无表情、毫无生气的凝视中。而活跃外向的学生倾向于选择晚上7点半的课，那个时间感觉上像是在开派对。不过现在我认为自己犯了基本归因错误。我应该将他们的行为归因于情境，而不是他们的性格。当我偶尔读到警察驱散校园里聚众狂欢的人群的消息时，我总是会想那是怎样的一些学生呢。我确信，其中一定没有我的学生，在课堂和老师的办公室里，他们看起来都是理性冷静的。
反过来，学生们常常假定教授都是开朗外向的，因为在课堂上他们需要表现出那个样子。如果在其他场合碰到我们，比如看到我们躲在派对的角落里，我们看起来似乎就不像教授了。在被分配的角色之外，总统似乎不太具有总统气度，法官似乎不那么明智审慎，而仆人似乎也不那么卑屈顺从。作为教授，由于看到了处于各种环境中的自己，因此我们不太会认为自己是外向的，而倾向于说：“我，外向？嗯，这取决于环境。在课堂上，确实是这样。在聚会上，我是相当腼腆的。”如果你认为我很聪明，那是因为在课堂上，主题是我选的，问题是我提出的，所以我总是知道答案。如果换个环境，我们可能会显得愚笨。在模拟智力竞赛的实验中，研究者将被试随机分配为提问者和竞猜者。这样提问者就会显得比竞猜者更聪明。即使里吉斯·菲尔宾[17]来参加竞猜，他也会显得呆头呆脑。
只要环境需要，恶棍也能表现得很和蔼可亲，普通人也能表现得像个恶棍。在与俄罗斯总统普京相处了不到两个小时后，布什总统便认为自己对这位俄罗斯领导人有了快速的判断。“我看着这个人的眼睛，”布什总统说，“我发现他非常坦率、值得信赖……他爱他的家庭。我们有很多共同的价值观。”正如《华盛顿邮报》作者理查德·科恩（Richard Cohen）所写，普京是一个“训练有素的特工”。硬币的另一面是斯坦利·米尔格拉姆的著名实验。在实验中，被试被要求对无辜者施以具有伤害性的电击。近三分之二的被试服从了研究者的指令，尽管假装受到电击的人在痛苦地尖叫。
在判断他人的行为时，我们没有考虑到环境的力量；而在解释自己的行为时，我们倾向于犯相反的错误。如果我发脾气，那是因为今天我太倒霉了，事事不顺。如果你发脾气，那是因为你的性格太糟糕。确实，在解释我们自己的时候，我们通常会使用动词（“当……时，我会变得很恼火”）；在解释别人的时候，我们常常会说他是怎么样怎么样的一个人（“他可能很难相处”）。在法庭上，被告会辩解说：“我是环境的受害者。在这种情况下，其他人也会做出同样的事情。”“不，”检控方回答，“你罪有应得。是你选择了这样做。”
为什么我们这么容易犯基本归因错误？一部分是因为我们会在自己关注的地方寻找解释。在那里我们可以立即毫不费力地找到原因。当我们做某事时，注意力会集中在相应的环境上。当我们观察别人的行为时，我们会聚焦于这个人本身。转换行为者与观察者的视角，交换观看对方视角的录像带，解释就会发生转换。
直觉的力量
透过其他人的眼睛看世界，我们能够更好地理解他们的境遇；像别人看我们那样看自己，我们能够更好地认识自己独特的性格。时间的流逝也会导致视角的改变。回首往事，我们的关注点可能会改变，使我们更加共情，更理解他人的困难处境。透过生活的后视镜看我们自己，我们也许会承认：“是啊，我曾经那么幼稚愚蠢。”
虚假相关：寻找根本不存在的联系
想象你参加了一项开创性的研究，研究的是人们与事件之间存在着怎样的关系。心理学家威廉·沃德（William Ward）和赫伯特·詹金斯（Herbert Jenkins）向你展示了一个编造出来的50天人工降雨实验的结果。他们告诉你每一天是否在云里播撒了干冰以及是否下雨了。信息是随机混合的：有时在撒完干冰后下雨了，有时没下。如果你相信人工降雨是有效的，那么你是不是更有可能注意到并回想起既撒干冰又下雨的日子呢？在沃德和詹金斯的实验中，以及此后许多类似的实验中，人们确信自己真的看到了他们期望看到的事情。一句有些夸张的谚语这样说道：“我们所看到的东西里有三分之二都是眼睛想看到的。”
在没有相关关系的地方看到了相关性就是“虚假相关”。它有助于我们解释很多迷信现象，比如月圆之夜有更多的宝宝降生，或者不孕的夫妻在领养了孩子后更有可能怀孕等。一些巧合非常吸引我们的眼球，比如领养后怀孕。我们将注意力放在这些巧合上，因此没太注意对评估相关性同样重要的其他因素，比如那些领养了但没有怀孕的夫妇，没有领养也一样怀孕了的夫妇，以及既没领养也没怀孕的夫妇。只有获得了所有这些信息后，我们才能判断出领养是否能提高怀孕率。
这类虚假直觉有助于解释为什么很多年来人们相信吃糖会造成儿童多动，手机会导致脑癌，受凉和潮湿会造成感冒，变天会诱发关节痛。内科医师唐纳德·雷德梅尔（Donald Redelmeier）和阿莫斯·特沃斯基合作，对18名关节炎患者进行了为期15个月的追踪研究。研究者记录了被试的疼痛报告、每天的气温、湿度和气压。尽管病人相信天气与他们的关节痛有关，但其实两者并不存在相关性，无论是天气变化的当天，还是前两天或后两天。给大学生展示标识着“关节痛”和“气压”的两列随机数字，他们甚至也看出了虚假的相关性。我们似乎急切地想要发现其中的模式，即使在不存在模式的时候也是如此。
与之类似，积极思维促使癌症患者痊愈的故事令人印象深刻，人们开始相信积极的态度能够抗击癌症。如今我们知道，情绪确实能影响健康。身体与心理是一个整合的系统。然而为了评估积极的态度是否有助于战胜癌症，我们需要四点信息。我们需要知道有多少被治愈的和未被治愈的积极思维者，还需要知道有多少被治愈的和未被治愈的消极思维者。如果没有这些数据，积极的例证并不能告诉我们任何态度与癌症之间的真实相关关系。
在我写完这些内容后不久，一位记者给我打来电话。希望我帮忙解释为什么那么多名人（比尔·克林顿、希拉里·克林顿、吉米·卡特）都有令人难堪的兄弟。我问他，真是这样吗，或者只是我们的注意力被名人碰巧有个愚钝的兄弟所吸引呢？普通人是否较少有愚钝的兄弟姐妹，或者只是他们不太引人注目罢了？我们很容易欺骗自己，凭直觉以为自己看到了并不存在的东西，其实纠正方法很简单：让自己看到证据，收集并呈现对比数据。
虚假的相关性还会助长具有误导性的刻板印象。刻板印象假定在群体成员与某些特征之间存在相关性（“意大利人很情绪化”“犹太人很精明”“会计都是完美主义者”）。即使在最好的情况下，我们对不寻常事件的注意力也可能会将直觉引入歧途。由于我们对与众不同的事件很敏感，同时发生两件与众不同的事件就会格外引人注目。鲁珀特·布朗（Rupert Brown）和阿曼达·史密斯（Amanda Smith）由此发现，英国的教职人员高估了学校中女性资深教授的人数（虽然人数少，但非常引人注目）。
在一个经典实验中，戴维·汉密尔顿（David Hamilton）和罗伯特·吉福德（Robert Gifford）展示了虚假的相关性。他们让学生看各种各样人的幻灯片，这些人分别是A组和B组的成员。研究者告诉学生这些人曾做过什么可取或不可取的事情。例如，“约翰，A组成员，曾拜访过一位生病住院的朋友”。描述中的A组成员是B组成员的两倍，但两组都是每4种不可取行为对应着9种可取行为。由于B组和B组的不可取行为出现的频率较低，因此两者同时发生就显得很突出，很引人注意，例如“艾伦，B组成员，不小心在别人停放的汽车上弄出个凹坑，但没有留下姓名和联系方式就离开了”。由此学生们高估了占少数的B组成员做出不可取行为的频率，并认为B组的人更粗鲁。
记住，其实B组成员做出不可取行为的比例和A组成员是相同的。学生们并没有预先就对B组存在偏见，而且他们获得的信息比日常生活中的信息更加系统化。尽管研究者对为什么会这样各执一词，但他们都同意虚假相关性助长了种族刻板印象。
大众媒体反映了这种现象并起到了推波助澜的作用。在曾患有精神病的马克·查普曼（Mark Chapman）和约翰·欣克利（John Hinckley）分别开枪射击约翰·列侬和里根总统时，他们的精神病史吸引了人们的注意力。刺杀和因精神病住院都比较少见，它们的组合尤其具有新闻价值。这类报道更让人们从直觉上认为精神病患者与暴力倾向之间存在很大的相关性。
信念固着：只有支持我的证据我才信
“我们只会听到并理解自己已经一知半解的事情。”亨利·梭罗（Henry David Thoreau）说。实验表明梭罗说得太对了。在一项实验中，研究者给支持和反对死刑的学生展示了两项研究发现。其中一个发现证实了他们对死刑的固有信念，另一个发现驳斥了他们固有的信念。两组学生都接受了符合自己观点的证据，尖锐地批评了质疑自己观点的证据。结果，给意见相左的双方展示完全相同的混合证据反而增加了他们的分歧。在后续研究中，研究者恳请他们一定要尽可能保持客观和无偏见，然而这并没有减少学生们在评价证据时的偏见。一旦形成了一个信念，我们便会对信息进行过滤，以维持我们的信念。
在观看总统辩论时，你是否也会比以前更确信自己支持的候选人具有高尚的品德？那些已经支持某位候选人的选民确信那位候选人会在辩论中完胜。大多数人会发现支持自己观点的论据似乎更有说服力，因此在辩论结束后，他们会更加信服辩论前就有所倾向的观点。
在人际关系上，透过我们的期望来看待其他人同样具有自我实现效应。在如今已经成为经典的“行为确认”研究中，社会心理学家马克·斯奈德（Mark Snyder）、伊丽莎白·坦克（Elizabeth Tanke）和埃伦·贝尔沙伊德（Ellen Berscheid）先给明尼苏达大学的男生展示一个富有魅力的或没有魅力的女性的照片，然后让他们与相应的女性通电话。对这些女性的一部分谈话进行分析，结果显示，被认为富有魅力的女人比被认为没有魅力的女人言谈更热情。男生错误的信念成为了自我实现的预言，使得他们的行为对电话中的女性产生了影响，从而实现了他们的预期，即漂亮的人更令人愉快。其他实验显示，如果我们认为某人喜欢我们，我们就会以能使他们喜欢我们的方式来对待他们。假定某人是善良或聪明的，他们便有可能证实你的信念。
我们还会主动寻找能够证实我们观点的信息，这种现象被称为“证实偏差”。彼得·沃森（Peter Wason）对英国大学的学生所做的著名实验证明我们存在着证实偏差。他给学生一个由三个数组成的序列，比如2、4、6，让学生猜他用来设计这个序列的规则是什么。不过在说出答案之前，他先让学生们自己提出一些三个数的序列，以此来检验自己的猜测。每一次沃森都会告诉他们，他们的序列是否符合规则。（如果沃森现在走向你，你会告诉他什么数字序列？如果他回答“符合”，那么你会再提出什么序列？）一旦学生们经过足够多的测试，确信自己知道规则是什么了，他们便可以把规则说出来。
结果如何？通常是错误的，但学生们都信心满满。只有五分之一的学生正确地找出了规则。规则其实就是三个逐渐递增的数字。通常情况下学生们会以为是一个数比一个数大2，他们会只寻找能够证实自己观点的证据，例如测试6、8、10和31、33、35等。（你是否也会找证据来证实自己的预感，而不是驳斥它们呢？）弗朗西斯·培根（Francis Bacon）对这些研究的结果应该不会感到吃惊，因为他在1620年出版的《新工具》（Novum Organum）一书中就预见到了如今我们对直觉局限性的理解：“当立场一旦形成，人们的认知便会竭尽所能地增加新的证据和支持。”
让我们再来试一试沃森的另一个经典小问题，这个问题是许多研究和争论的主题：在图6-1中，为了确定规则“如果牌的一面是元音，那么另一面一定是偶数”是真是假，你必须翻开哪几张牌？
?
图6-1 翻卡片任务
像其他人一样，你一开始可能想翻开牌A。到目前为止，一切都没问题。有些人就此打住了，但我们需要再多翻一张牌。为了证实规则，多数人会翻开2那张牌。但是如果另一面是一个辅音，那么这张牌便与规则不相干。只有4%的人做对了，翻开了7那张牌（如果另一面是元音，那么规则就是错的）。我们在这些任务上的证实偏差说明，人类天生的推理方式存在缺陷，或者至少更适合评估可能性，而不是处理逻辑。
如果我们最初的直觉或信念被驳斥了，甚至被证明完全没有根据，那会怎样？如果直觉的基础被驳倒，那又会怎样？信念可能屹立不倒。在另一项很有启发性的研究中，克雷格·安德森（Craig Anderson）、马克·莱珀（Mark Lepper）和李·罗斯（Lee Ross）问人们，消防员更应该具备冒险精神还是谨慎的态度。然后他们给其中一半人讲一位爱冒险的杰出消防员的故事以及一位谨慎的平庸消防员的故事。在这些故事的作用下，被试猜测爱冒险的人更有可能成为优秀的消防员。当让他们解释原因时，其中一个人说：“爱冒险的人勇敢。”另一半人听到的故事暗示出相反的结论，他们会解释说谨慎的人会三思而后行，不太可能犯愚蠢的错误。
之后研究者推翻了这些信念的基础，告诉被试这些故事只是为了实验而编造出来的。破除信念的基础是否能消除信念呢？没有什么改变。因为被试仍相信自己对信念的解释。改变信念的证据必须比创造信念的证据更有说服力。一旦我们有了证明辛普森有罪（或无罪）的理由，一旦我们能够解释为什么另一个国家是敌对的（或友好的），一旦我们能够证明为什么有神论（或无神论）是合理的，我们便倾向于接纳能够证实这些观点的证据，而忽视相反的证据。信念就这样一直保持下去。弗洛伊德说：“一开始我只是尝试性地提出我的观点……但经过一段时间之后它们在我心里扎下了根，我无法再以其他方式来思考了。”
有纠正“信念固着”（即使信念的基础被破坏了，信念依然存在）的方法吗？有，这种方法就是反向解释。想象并解释为什么相反的理论可能是正确的，比如为什么谨慎的人会成为比爱冒险的人更优秀的消防员，就可以减少或消除信念固着。为了对不同的观点保持开放，不要只论证你的观点，应该想一想为什么其他人会持有相反的观点。留心人类可能犯的错误。我们或许都能清楚地记起1960年奥利弗·克伦威尔（Oliver Cromwell）对苏格兰教会的请求：“我恳求您以基督之心想一想，您也许错了。”
启发式：多快好省的思维捷径
每天我们会在匆忙中做出无数决策：我需要带伞吗？我应该小心那个蓬头垢面的人吗？开车去芝加哥和坐飞机去，哪个更安全？我们通常会凭直觉做事。在对政府、企业及教育领域的政策制定者进行访谈后，已故社会心理学家欧文·贾妮斯（Irving Janis）得出结论：“这些人通常不会采用反思性的问题解决方法。那么他们的决策是如何做出的呢？如果你问他们，他们很可能会告诉你，大部分时候他们凭直觉。”
进化心理学家说，这并不出乎意料。通过进化，我们远古的祖先会思考有助于他们采集果实、生存与繁衍的策略。他们（和我们）天生都具有立即做出决策的思维能力，无论沙沙响的叶子后面躲的是狮子还是小鸟。罗伯特·奥恩斯泰因观察发现：“思维的作用是让我们豁出去拼一把，而不是进行推理或了解背后的原因。”人类思维的发展不是为了能够做到凭直觉判断股市的波动、让福利政策实现最优化，或者比较开车与坐飞机的相对安全性。相对于现代环境，快速得出结论更适合人类诞生时的环境。
我们凭直觉做出的许多决策产生于思维的“启发式”，即我们认知工具箱中的一些简单规则，用于做出柏林心理学家格尔德·吉仁泽（Geld Gigerenzer）和彼得·托德（Peter Todd）所称的“快速而节约”的决策。从直觉角度看，这种方式使我们显得很聪明。相反，其他人可能会将启发式称为“快速而粗劣”的思维捷径，有时会因此犯错。
直觉的力量
启发式就像知觉线索，通常能够良好地运转，偶尔会引发幻觉或错觉。大脑凭直觉推断模糊的物体应该比清晰的物体远，通常情况确实如此。然而在雾气弥漫的早晨，迎面开过来的汽车其实比看起来的更近。
代表性启发式
以下是一些相关的趣事和游戏：
一个陌生人跟你提起一个矮个子，他身材纤细而且爱读诗，然后让你猜这个人会更像常春藤大学古典文学教授还是更像一名卡车司机。根据你的直
觉，哪种猜测更有可能正确呢？
◇◇◇
研究者对俄勒冈大学的学生描述了某个人的特征，还告诉他们这个人是从30名工程师和70名律师中随机抽取的。描述是这样的：“弗兰克离了两次婚，他在当地俱乐部里消磨掉了大部分闲暇时间。在俱乐部里，他和别人的聊天内容主要围绕着自己的懊悔，后悔自己一直努力追随受人尊敬的父亲的脚步。他把太多的时间用在了学术上，如果把更多时间花在学习如何减少与他人的争吵上，或许他的生活会更好。”问题是：弗兰克是一名律师而非工程师的可能性有多大？
◇◇◇
琳达是一位31岁的女性，单身，为人坦率，聪明开朗。她在大学里学的是哲学。当学生时，她非常关心歧视以及其他社会问题。她参加过反核示威。基于这些描述，你认为最有可能的是以下哪一条？
1.琳达是一名保险推销员。
2.琳达是一名银行出纳。
3.琳达是一名银行出纳并积极参与女权运动。
在判断某事物在多大程度上能够代表或可能符合特定的原型时，我们通常会采用“代表性启发式”。如果你不是特别另类，那么对于第一个问题，你的回答应该是“教授”，因为这个人的特征更符合古典文学教授的典型形象，不符合卡车司机的典型形象。如果是这样，启发式使你做出了快速而节约的判断。然而这会导致你忽视其他相关信息，比如古典文学教授的总人数和卡车司机的总人数，因此这个判断也可能是快速而粗劣的。当我帮助人们更深入地思考这个问题时，他们的推理通常会引出与最初直觉相反的答案。我提出的问题是这样的：
问题：首先让我们推断出有多少符合这段描述的教授。你认为有
多少所常春藤大学？
回答：嗯，我想大约有10所。
问题：你认为每所大学里有多少教古典文学的教授？
回答：或许4个。
问题：好的，也就是说有40个常春藤大学的古典文学教授。其中又瘦又小的教授占多大比例？
回答：可能一半吧。
问题：在这20名教授中，有多少人喜欢读诗？
回答：我想大约一半吧，也就是10名教授。
问题：好的，现在让我们来推断有多少符合这段描述的卡车司机。你认为全国有多少卡车司机？
回答：或许有40万人。
问题：又瘦又小的卡车司机会占多大比例？
回答：不太多，或许占八分之一。
问题：在这5万人当中，喜欢读诗的司机占多大比例？
回答：喜欢诗歌的卡车司机？可能百里挑一吧，哦，我知道结果会怎样了，会有500个又瘦又小、喜欢读诗的卡车司机。
问题：没错。因此尽管我刚才描述的人可能更像古典文学教授，而不像卡车司机，但这个人是卡车司机的可能性仍是古典文学教授的50倍。
鲁斯·贝思马罗姆（Ruth Beyth-Marom）和斯隆米特·德克尔（Shlomit Dekel）在课堂演示上以另一种形式提出了这个问题：“朱迪是个漂亮姑娘。她很在意保持苗条和性感。她穿着时尚，经常出入美容院、咖啡店和服装精品店。朱迪是时装模特的可能性有多大？”贝思马罗姆和德克尔称，学生们通常会回答70%。然而当问其他学生，朱迪是演员、化妆品推销员或精品服装店导购员的可能性有多大时，他们回答的比例同样很高。这些比例被代表性启发式严重扭曲（无视模特、演员等在人口中所占的比例），它们的总和远远超过了100%。学生们很快意识到，这样的推断存在问题。
让俄勒冈大学的学生猜测弗兰克的职业时，他们认为他有80%的可能性是律师而不是工程师。我想这可能也是你的答案，这完全合乎情理。然而当研究者巴鲁克·菲施霍夫和玛雅·巴希勒尔（Maya Bar-Hillel）改变了抽样比例，使工程师占到70%时，学生们的猜测会发生什么变化呢？一点没变。在他们的思维中，工程师和律师的基础比例根本不重要，因为弗兰克符合典型的律师形象，对他们来说这才是重要的。
经典的“琳达问题”最初是由已故的阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼提出来的。大多数人会选择第三个答案“女权主义的银行出纳员”，因为琳达符合女权主义者的形象。但经过反思我们会发现，由启发式引导的直觉又一次让我们误入歧途。琳达既是银行出纳又是女权主义者的可能性比她是银行出纳（无论是不是女权主义者）的可能性更大吗？（所有主张男女平等的银行出纳都是银行出纳。至少有一些银行出纳不是激进主义分子且大学读的不是哲学吧？）正如特沃斯基和卡尼曼提醒我们的，两个事件同时发生的可能性比任何单一事件发生的可能性更低[18]。西摩·爱泼斯坦和他的同事通过研究指出，人们得出不合理的答案说明人们比我们之前认为的更不理性。即使可以得到更理性的答案，他们似乎也更倾向于直觉性的启发式。
易得性启发式
问题：1）在英语词汇中，“k”更经常作为单词中的第一个字母还是第三个字母？2）古巴和委内瑞拉哪个国家的人口更多？你不能查找书籍、文章、告示牌以及以前读过的标签，也不能求助别人，只能凭借你多快好省的直觉。
对大多数人来说，以字母“k”开头的单词更容易跳入脑海，因此他们会认为“k”更经常出现在首字母的位置。事实上，“k”作为第三个字母出现在单词中的次数是作为第一个字母出现在单词中的次数的两到三倍。因此运用易得性启发式，即根据事物在记忆中的可获得性来判断它们的可能性，往往会导致直觉性错误。与之类似，许多人发现古巴和古巴人比较熟悉，因此会觉得古巴人更多。事实上，委内瑞拉有2 400万人，古巴只有1 200万人。
我们很容易在教室和实验室中展示易得性启发式。在一项研究中，斯图尔特·麦凯尔维（Stuart McKelvie）让被试阅读写着一些人名的清单，其中包括某一性别的名人（特蕾莎修女、简·方达、蒂娜·特纳[19]）和同样数量的另一种性别但没有名气的人。然后他问被试看到了多少男人的名字，多少女人的名字。名人的名字更容易被回想起来，因此对应性别的名字显得更多。
能够快速进入脑海的事件往往更常见、更普遍。但是情况并不总是如此，偶尔的错误判断并不总是无害的，只是博人一笑。生动鲜明、容易想象的事件似乎比难以想象的事件更经常发生，虽然后一种事件实际发生的频率更高。露丝·哈米尔（Ruth Hamill）和她的同事给被试呈现了一个生动但非典型的滥用福利事件（一个长期接受福利救济的人和不同的男人生下几个孩子，而且这些孩子品行不端）。这个事件比统计证据更能影响人们对接受福利救济者的态度，虽然大量统计数据反映的现实与人们的直觉相反。想象助长信念。
小说、电视和电影中虚构的幸福同样会影响我们的判断。小奥利弗·温德尔·霍姆斯（Oliver Wendell Holmes, Jr.）是对的：“人们根据事件引人注目的程度来进行推理，而不是根据客观数字。”由于我们倾向于认为给我们留下深刻印象的事情是真的，因此一个生动的故事或景象胜过千百个数字。多亏易得性启发式，人们才能够快速地从生动的描述中推导出一般真理。在听到有关强奸、抢劫和打架斗殴的新闻后（没有任何数据显示这些事件是非典型的还是典型的），十分之九的加拿大人会大大高估暴力犯罪发生的比例。难怪国会的说客会更多地采用耸人听闻的故事，而不是更有代表性但枯燥无趣的统计数字。正如美国贸易办公室主管查伦·巴尔舍夫斯基（Charlene Barshefsky）所说：“所有与出口相关的就业情况的统计数字敌不过一张关门大吉的工厂照片。人们认定了来自国外的竞争是导致工厂关门的罪魁祸首。”
在一次制订教堂调查计划的会议上，我的朋友桑迪怀疑地说：“我从统计数字中看不出什么。你可以用统计数字来说明任何事情，但现实生活中的故事能给我留下更深刻的印象。”是啊，故事非常有影响力。故事来自我们的记忆核心与集体意识。“但是故事或奇闻轶事存在的问题是，它们可能不具有典型性。不要去想统计数字，而是想一想人，因为每一个数字背后都是人，每一个人都发出了自己的声音。”
生动故事的力量不断对社会科学家提出挑战（“说的没错。但是我认识一个人，他……”）。在电台采访中，发展心理学家桑德拉·斯卡尔（Sandra Scarr）描述了8项研究，总结了从4个国家数千个家庭中收集的证据，所有这些证据都显示妈妈上班对孩子并没有什么损害。通过另一个麦克风，一位作者讲述了几个家庭因为妈妈上班导致家庭关系紧张的故事。对于节目主持人和打进电话的听众来说，证据和故事最多也就是打了个平手。同样的道理，科伦拜恩高中的屠杀事件使人们相信，在20世纪90年代末，青少年暴力事件突然大幅增加，然而真实情况是这类事件在减少（尽管依然比半个世纪前多）。虽然12个少年的死亡让美国人不禁要问“美国发生了什么”，但其实我们每天都可以问同样的问题，因为每天都有孩子被枪击身亡。在过去20年里，大约有8万名美国儿童死于枪击。我们是否应该只为科伦拜恩高中的巨大损失哭泣，而对统计数据无动于衷，尽管那代表79 988个死去的孩子？或许伯特兰·罗素（Bertrand Russell）是对的，他指出：“有先进文明的人类的特征是能够看懂一列列数字并为之哭泣。”
认识到故事的力量以及数字中蕴含的真相后，我们最后来想一想1987年落井的美国得克萨斯州小女孩杰茜卡·麦克卢尔（Jessica McClure）。在她被困井中的三天里，全球数亿人的注意力被集中在杰茜卡和对她的营救工作上。我们都在担忧：这个孩子会失去生命吗？同样在这三天里，10万多个人们视线以外的孩子死于饥饿、痢疾和其他疾病，他们仅仅是世界卫生组织某个电子表格中的一列数字。10万个杰茜卡·麦克卢尔死去了，但几乎没有人为此哭泣。防止世界疾病与饥饿的资金筹集人非常了解这种现象。不要使用抽象的东西，比如“数百万人正在挨饿”，人们不会为此掉一滴眼泪，而应该讲述一个正忍饥挨饿的孩子的真实故事。
框架效应：朝三暮四还是朝四暮三
另一个检验我们理性的方法是，提出两个结构不同但逻辑完全相同的问题，看它们是否会引出相同的答案。琼斯医生对他的病人约翰说，大约有10%的病人会在外科手术中死亡。与此同时，在大厅另一头，史密斯医生对他的病人玛丽说，外科手术的生存率为90%。得到的信息相同，约翰和玛丽对外科手术的态度会一样吗？如果他们的反应与研究中的被试相同，那么约翰在得知有10%的死亡率后会变得更加担忧。即使医生也更喜欢推荐说手术具有93%的生存率，而不是手术的死亡率仅为7%。
长期以来我们就知道，调查问题的措辞会影响回答。在一项民意测验中，只有23%的美国人认为政府在“帮助穷人”方面投入过大，但有53%的人认为政府在“福利救济”上的投入过大。大多数人支持减少“海外援助”，增加在“帮助其他国家饥民”上的投入。“禁止”某事和“不允许”某事是相同的。然而在1940年，54%的美国人说我们应该“禁止”反民主演讲，而75%的人说我们应该“不允许”这类演讲。
这些词在意义上是否有着微妙的差别？在最近有关“框架效应”的实验中，相互替换的措辞完全是同义词。相比含有25%肥肉的牛肉馅，顾客从直觉上更接受含有75%瘦肉的牛肉馅。相比每200起中会发生10起的事件，人们对发生概率为二十分之一的事件感到更吃惊。人们更有可能花钱购买中奖概率为10%的彩票，而不会购买中奖概率为十分之一的彩票。得知避孕套在避免艾滋病传染方面的有效率为95%后，十分之九的大学生会认为避孕套很有效；而在得知避孕套的失败率为5%后，只有五分之二的大学生认为它是有效的。
在日常的消费者行为中，你是否注意到了框架效应？有些商店（和大多数机场）的商品标价会比正常价格高很多，让人感觉折扣很大。例如在甲商店，200美元的CD会标出原价300美元，与乙商店只标明正常价格200美元的CD相比，顾客会觉得甲商店的CD更划算。在通胀率为12%的情况下，人们通常会欣然接受工资增加5%，但在通胀率为0%的情况下，人们会强烈反对工资降低7%。如果当场用现金付款，我的牙医会提供5%的折扣；如果晚些付款，她也不会收取额外费用。我的牙医很聪明，她知道得不到折扣不会像额外收费那样让病人不愉快，尽管它们其实都是一回事。
我们变来变去的判断再一次提醒我们，直觉是有局限性的。直觉反应快速而节约，但有时缺乏理性。懂得框架效应的人可以利用它来影响人们的决策。一位年轻的僧侣问，他是否可以在祈祷的时候抽烟，结果被严厉拒绝了。根据一位聪明朋友的建议，他换了一个问题：在抽烟的时候是否可以祈祷？
总结直觉的潜力与陷阱
有关直觉的潜力与陷阱，还有许多可以探讨的内容。不过我相信这6章足以证明当代心理学的两大观点：
直觉的力量
第一，引导我们生活的潜意识直觉思维比我们认为的更多；第二，我们的直觉虽然快速而高效，但经常会出错，我们应该了解它出错的方式。
因此在理性分析之前，我们即时获得直接知识的能力既具有惊人的力量，又具有惊人的危险性。人类头脑不仅展现出难以言表的微妙力量，也展现出马德琳·恩格尔（Madeline L’Engle）所说的话是多么正确。她说：“赤裸裸的智力是一种非常不准确的工具。”
认识到直觉的力量和危险之后，我们应该得出什么结论？在商业、政治、体育、宗教及其他日常生活领域中做出判断和决策时，精明的人们会很好地利用直觉的力量，但也知道何时该用理性的、基于现实的批判性思维来约束直觉。大多数时候，“自动驾驶”的感知能力和直觉很好用，而且它们之所以存在，是因为它们使人类祖先得以生存繁衍。但是在现代世界中，准确性有时非常重要。在这种时候我们就需要理性来管理直觉。自由女神高举着理性的火炬，自由在理性的护佑下得到繁荣与发展。
接下来我们会探讨人们对体育、职场、投资、风险评估、赌博和灵性领域中的直觉有哪些流行的主张。请记住，智慧来自抛却错觉，获取知识。叔本华说：“避免人们犯错的方法是告诉他们什么是错的，而不是让他们接触不到有关错误的知识。”从体育领域到灵性领域，将直觉的力量从危险中筛选出来有助于我们聪明地思考和做事。
根据已有的证据来检验直觉、预感或心底的声音，我们会变得更明智。在接下来的章节中，我们将对各种信念进行检验，剔除错觉，留下真相。如果这些信念得到了证实，它们会变得更强大；如果这些信念在证据面前土崩瓦解，它们会更加没有立足之地。
