立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点
立场就是谈判伙伴所陈述的要求和观点（见图1-1）。比如，劫持犯向警方要求：要想让人质安全离开，就必须给他提供足够的钱和一辆可以逃走的车。他陈述的是他的立场。与他谈判的警察所持立场则正好相反，他必须保护人质的安全，也要尽量保证劫持犯的安全。
图1-1 谈判伙伴通过提“要求”传递本人的立场
现在我来分析双方的立场。双方的立场可以说是水火不容，没有达成协议的可能。但是，在立场背后，我仍然需要分析双方的动机（见图1-2）。
图1-2 把精力集中在谈判伙伴的动机上
分析立场背后的动机
在谈判中，了解另一方的动机十分重要。抛开立场，谈判伙伴的动机必是他所需或所虑之物。下面，我用一个简单易懂的例子来说明动机和立场的区别。
两个孩子正为一个橘子争吵。其中一个想用橘子皮烤蛋糕，另一个想用橘子果肉榨果汁。两个孩子都坚持自己的立场：“橘子是我的！”于是，家长决定每个孩子分得半个橘子。这种处理方式只关注立场，双方的动机都没有得到满足。
在准备阶段，不要把注意力放在立场上，无论是你的立场还是谈判伙伴的立场。
不要设置要求
如果你只关注立场，你便只注意明确自己的要求，而不会分析动机了。在大多数时候，要求只会给自己设限。一旦你的谈判伙伴听到一个设限的要求，他会更加坚定地强调自己的立场，或提出自己的限制。毕竟，对方也不想输掉谈判。这样，双方便陷入所谓的“堑壕战”，每个人都挖着自己的战壕，只露出脑袋，拒绝从战壕里走出来坦诚相见。双方就立场来回争论，而不表露自己的动机。如果谈判双方都只坚持自己的立场，就会导致激烈的争吵，这会给谈判伙伴间的关系带来巨大的压力。
价格谈判中经常遇到这种情况。顾客提出一个设限的要求，而销售人员也不甘示弱，提出了其他要求。在这个拉锯过程中，双方最终可能会各自做出一些让步，达成某个价格协议。
表达你的动机
如果你不确定自己面对的是对方的立场还是动机，你应该确认是否存在能够让双方满意的其他可能。如果可能性只有一种，那么你面对的就是立场。例如，如果客户想要折扣，但真正的动机是希望物有所值，那么推销员可以选择降低价格或者提高产品性能来满足对方的动机需求。下面请再看一个其他方面的例子。
举例：
一名劫持犯绑架了一名女性，并把自己和这名女性关在她的公寓内。他联系警方，要求警方支付100万欧元赎金，以及一辆能快速逃走的车。
假设你是负责与这名劫持犯谈判的警察，你将如何进行这场谈判呢？附近的区域已经被封锁，其他居民的安全可以得到保证，邻居也已疏散，狙击手已经在附近的屋顶上待命。
你将采用何种对话策略接近劫持犯呢？你的优先选项是争取时间，建立你和他之间的联系。这些行动当然都没有错，然而，你应当向他提问什么问题呢？与他讨论赎金？谈判具体的赎金数额吗？或是与他讨论警方该提供哪种车？
问题的关键在于，这个人为什么要劫持人质？藏在立场背后的动机是什么？
真实情况是这样的：在我的职业生涯中，这样的场景真的发生过。当时，我的一名前同事正领导团队与劫持犯进行谈判。他们发现劫持犯的女朋友把他甩了，她离开时还告诉劫持犯，他不是一个“真正的男人”。于是，他觉得很有必要向前女友证明自己是一个“真正的男人”。毕竟真男人都很强大，一切尽在他们的掌控之中。所以他决定劫持人质。劫持犯想要得到前女友的尊重，他想要得到爱和关注。这就是他劫持人质这一行为背后的动机。
如果我们只和他进行关于立场的谈判，也就是只谈赎金和提供哪种车，那么可能会发生什么呢？如果真是那样，谈判便会走向错误的方向。最终，谈判团队安排劫持者和前女友进行通话，使他冷静了下来。这样，他的动机便得到了相应的认可和妥善的处理。
每一次谈判都始于某个动机。谈判双方都怀着动机，希望能得到满足。如果谈判的一方能正确地认识并思考该动机，就有可能让谈判不再局限于单纯的立场层面的争夺，转而追求互惠的结果。在这个过程中，谈判内容便从一个主题（赎金）扩展到几个主题（比如背后的各种动机）。要达成这样的谈判结果，前提是双方都有更多的未能满足的需求，这些需求可以是真实的，也可以是为这场谈判而想出来的。
在谈判前和谈判中，通过充分的准备、细致的观察和巧妙的提问，你将发现对方的需求和动机。与这名劫持犯的情况一样，最重要的动机与谈判内容之间往往不存在任何可察觉的联系。
