4.5 筛选出能够成为谈判力的要素
可是，即使已经理解“信者为强”，很多人也不知道怎样做才能相信“自己具备谈判力”。
随随便便就说“自己具备谈判力”是没用的。如果没有确切的论据，无论怎样尝试积极思考，效果都不会理想。
关键在于，要在相信“自己应该具备能成为谈判力的要素”的前提下，拼命思考，把能成为谈判力的具体要素筛选出来。正如前文所述，思考自己的 BATNA 的过程，就是筛选过程。
·自己拥有怎样的知识和经验？
·不管实际会不会做，也不管善恶好坏，对方能让自己感到为难的行为是什么？
·对方有着怎样的时间限制？
·组织的计划是怎样的？
·谈判代表有什么立场？
·如果谈判决裂，对方会怎么做？
此外，如果对方认为己方具备谈判力，自己没必要轻易打消对方这样的念头。例如，当卖方认为“买方有可能从其他公司购买”的时候，买方没必要告诉对方“其实只能从贵公司购买”。这样做会使自己在谈判中居于下风，结果可能不得不作出巨大的让步。
应该找个理由主动纠正对方的误解，努力诱使对方作出适当的让步。例如，可以把“只能从贵公司购买”变成积极的“正在考虑只从贵公司购买”。通过强调排他交易，诱使对方在价格、支付条件、配送成本等方面作出让步。在这个时候，没必要为“自己是虚张声势的纸老虎”而感到忏悔。
总之，应该通过不懈的思考和努力，找出能让自己相信的谈判力的依据。
总 结
BATNA 是谈判决裂时的次优策略
·BATNA 好→能以强硬的姿态面对谈判（谈判力大）
·BATNA 差→只能以软弱的姿态面对谈判（谈判力小）
BATNA 只有一个
不要把多个替代方案算在一起
BATNA 差的时候怎么办
·不要陷入悲观绝望
·注意冷静分析和“良性思维”
·努力地寻找能够提高自己谈判力的要素
信息力就是谈判力
·收集能支持自己主张的信息
·在谈判前收集对方的信息
·收集并整理自己的客观信息
相信“自己具备谈判力”
筛选出能够成为谈判力的具体要素（＝思考自己的BATNA）
·自己拥有怎样的知识和经验？
·不管实际会不会做，也不管善恶好坏，对方能让自己感到为难的行为是什么？
·对方有着怎样的时间限制？
·组织的计划是怎样的？
·谈判代表有什么立场？
·如果谈判决裂，对方会怎么做？
①卖方要求买方在购买某种商品或服务时必须同时购买其他的商品或服务。——编者
