4.4 信息力就是谈判力
除了BATNA，还有其他左右谈判力的要素。
如果是竞争性质的谈判，谈判力可被认为是迫使对方作出让步的力量；如果把谈判理解为提高双方满意度的合作，谈判力还可被认为是解决问题的能力。
无论哪种情况，信息起到的作用都是非常重要的，可以说“知识就是谈判力”。
没什么比拥有优质信息——正确且重要的信息——更重要。在考虑己方和对方的 BATNA 时，有效的信息也是不可或缺的。但要注意，胡乱搜集信息并没有多大效果。
首先应该收集能为自己的主张提供支持的信息。一味罗列情绪化的主张是缺少说服力的，因此，能够作为论据——即能够证明己方要求之正当性——的信息的收集是很重要的。以逻辑金字塔言之，就是收集子信息级别的信息。
类似的案例或判例是尤为重要的信息。若是关于不动产买卖的谈判，或是关于企业收购价格的谈判，最近的类似案例就能成为有说服力的信息。在工资谈判中，同行业其他公司的信息也是必不可少的。
小孩子对类似事件的说服力就有很充分的理解——“班里所有人都有手机，只有我没有。给我也买一个吧”。
灵活利用类似案例信息的谈判代表，会强调目前的谈判跟案例有多么相似。相反，拒绝类似案例信息的谈判代表，会尽力强调目前的谈判是多么独特，也就是强调与以往案例的不同之处。
收集对方的信息
谈判离不开对手，所以收集对方的信息也很重要。
·对方的谈判代表有着怎样的履历？
·以前有没有谈判决裂的经历？
·他和他的组织有着怎样的时间限制？
·谈判代表的个人价值观和关注点是怎样的？
·组织是什么样的？
·组织的计划是怎样的？
·最后拍板的人是谁？
·谈判代表本人站在什么立场？
·他有多大的权限？
·如果谈判决裂，对方会怎么做？
·对方在以往的类似谈判中是怎么做的？
·对方所重视的争论点是什么？
收集对方的信息，并不仅限于与谈判相关。谈判对手若是企业，就有业务开展领域、市场占有率、销售动向、分布信息、技术强弱、财务体制等信息。即使与谈判并无直接关系，也可以事先记住一些基本信息。
通常来说，一旦谈判开始，对方就会采取一定程度的防守，此时获取信息就比较困难了。因此，应该尽量在谈判开始之前努力收集对方的相关信息。
从信息渠道的角度来说，对方若是企业，既可以通过顾客获取信息，也可以通过竞争公司获取信息。另外，评级机构、证券公司等信息收集渠道也很重要。
当然，还可以利用付费的新闻检索服务。如今，互联网也是不可缺少的信息源。利用百度、雅虎、谷歌等主要的搜索引擎，能收集到的信息质量暂且不论，至少数量是很可观的。许多报社的主页还附有新闻检索功能，也可利用。
不要忘记收集并整理自己的相关信息
在收集对方信息的同时，不要忘记收集并整理自己的相关信息。
·自己拥有怎样的知识和经验？
·自己有着怎样的时间限制？
·自己能够让步和难以让步的争论点分别是什么？
·自己在组织内部的谈判对手是谁？
·谈判决裂时的次优策略是什么？
不要过于相信“自己最了解自己”这句话，应该尽量客观地整理自己的立场和相关信息。此时需要事先作好充分的预习。
相信自己具备谈判力
无论是BATNA，还是对方或自己的相关信息，其重要程度均取决于当事人的理解。也就是说，只要相信“自己具备很强的谈判力”，就能积极面对谈判，在对方的压力下也不会轻易动摇，结果往往能在谈判中居于上风。
反过来说，如果深信“自己几乎毫无谈判力”，主动地变得消极，结果就有可能作出不必要的让步。也就是说，这样相当于作出了“自我实现”性质的预测。仔细想想，其实所有的谈判力都属于心理现象。
美国曾做过一个谈判实验，可以作为证明上述说法的具体案例。
该实验将谈判技巧水平相同的被实验者分成A 和 B 两组，先给所有人提供了同等数量的信息，但告诉 A 组“你们得到的信息比 B 组多”，告诉 B 组的则是“你们得到的信息很有限，A 组得到的信息比你们多”。
也就是说，尽管A 组和 B 组得到的信息量相同，但双方都相信 A 组得到的信息更多。
接着让两组成员进行虚拟的价格谈判。结果，相信自己所获信息更多的A 组成员成功地迫使对方作出了极大的让步，尽管双方的信息量其实是相同的。
由此可见，是否相信自己具备谈判力，将在很大程度上左右实际的谈判力。
