4.1 BATNA——谈判决裂时的次优策略
BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案）是进行良性谈判的一个重要概念，是谈判决裂时的次优策略。BATNA 的好坏将在很大程度上影响谈判代表的谈判力。
假设你是电脑厂商Z 公司的员工，负责采购零部件。如今，你正在就生产电脑所不可或缺的心脏——CPU（中央处理器）的采购条件与 A 公司进行谈判。
可以试着假设几个BATNA。
例如，即使现在的谈判决裂，Z 公司也可以以不错的条件，从 B、C 等其他多家 CPU 厂商那里采购相同品质的 CPU。也就是说，即使与 A 公司的谈判决裂，也可以采取次优的替代方案。这种情况下的 BATNA 就是“以不错的条件从其他多家公司采购的可能性很高”。这样一来，你就能以强硬的姿态与 A 公司进行谈判。
再假设一个BATNA。假设你想采购的 CPU 只有 A 公司独家生产，而且除了你所在的 Z 公司，还有多家电脑厂商试图向 A 公司采购 CPU。那么，如果与 A 公司的谈判决裂，次优策略是什么呢？
既然没有其他的采购渠道，BATNA 就会变成“无法采购必要部件”，结果可能导致公司的竞争力大幅下降。如此一来，在与 A 公司进行谈判时，可能无论如何都无法采取强硬的态度了。
接下来，我们不妨以就业活动为例，来分析BATNA 的好坏。
X 目前从事着自己还算满意的工作，虽然不能说每天都充满激情，但没有什么大的不满，待遇方面也算可以。一天，某个猎头向他推荐了一家外资金融机构的就业机会。在 X 与猎头及外资金融机构的谈判中，BATNA 是什么呢？
既然目前的职业很稳定，那么即使谈判决裂，也可以继续从事现在的工作，所以BATNA 显然是“继续从事现在的工作”。如果没有相当好的条件，X 想必是不会考虑跳槽的。如此一来，他就能以强硬的姿态面对谈判了。
反过来再看另一个例子。
Y 很不走运，因被卷入裁员浪潮中而失业了。他在求职，却找不到满意的工作，只能眼看着存款一天天变少。目前，他正在参加 W 公司的面试。Y 的 BATNA 是什么呢？
很遗憾，Y 的 BATNA 是“在存款不断减少的情况下继续处于无业状态”。因此，在与 W 公司的谈判中，Y 没有办法抱太高的期待。
4.2 可供选择的替代方案只有一个
如上所述，BATNA 是谈判破裂时的替代方案。评价 BATNA 与评价一般的替代方案一样，不要把多个替代方案算在一起。
例如，你打算卖掉自己正在开的车。卖车的替代方案可能有很多，如继续开、给家人开、用作库房等。
千万不能因为存在这么多的替代方案，就轻易认为自己可以“以强硬的姿态面对谈判”。因为无论存在多少个谈判决裂时的替代方案，可选择的只有一个。在多个替代方案之中，最好的那一个才是 BATNA。归根结底，Best Alternative（“最佳”替代）——即次优策略——才是 BATNA。因此要注意，不能把替代方案算在一起。
4.3 不要过于迷信 BATNA
想必大家已经明白，作为谈判决裂时的次优策略，BATNA 的好坏将在很大程度上左右谈判代表的谈判力。因此，通过 BATNA 认知自己的谈判力时，需要十分小心，过度乐观或悲观都不好，应该通过冷静的分析和“良性思维”来把握 BATNA。所谓“良性思维”，是指基于现实的辩证思维，即“很希望如此，但也可能失望”。具体情况将在第 6 章再作阐述。
首先不要一味悲观。悲观和绝望是谈判的大敌。即使BATNA 乍一看很不好，也要采取冷静的态度，寻找能够提高自己谈判力的因素，这一点至关重要。
下面再来重新分析一下前面那个采购CPU 的例子。因为要采购的 CPU 由 A 公司独家生产，所以对于 Z 公司来说，谈判决裂时的次优策略是“无法采购必要部件”，结果便有可能导致 Z 公司的竞争力大幅下降。
如果BATNA 正确，就的确不能以强硬的姿态与 A 公司进行谈判了。但即便如此，也不一定就要对 A 公司唯命是从，所以不要陷入悲观和绝望，应该以提高双方满意度为目标，积极寻找能够提高自己谈判力的因素。
那么在本例中，什么因素才有可能成为Z 公司的重要筹码呢？
Z 公司作为电脑厂商的地位和形象如何？如果地位高、形象好，A 公司也会希望自己的 CPU 能被 Z 公司的电脑搭载，这样就找到了合作的价值。假如因为 Z 公司在业界属于二流，A 公司就提出比其他竞争公司明显恶劣的条件，便可能会触犯《反垄断法》。
况且，Z 公司或许还能从 A 公司采购其他部件或产品，这样就能通过一揽子交易来增加吸引力。当然，如果 A 公司强行要求一揽子交易，就有可能变成搭配销售① ，也是违反《反垄断法》的。
总之，肯定存在能够提高自己谈判力的因素，关键是要努力寻找，而不要悲观绝望。
下面再看看因裁员而失业的Y。
Y 的 BATNA 是“在存款不断减少的情况下继续处于无业状态”。在与 W 公司的谈判中，他可能的确无法抱太高的期待，但也不至于只能无条件地接受明显不利的条件。不知道他有没有充分盘点过自己的履历。很多时候，人一旦气馁，就很难看见积极的一面，而且还会存在放大负面因素的强烈倾向，因此需要格外注意。
关键在于，要把自己迄今的职业生涯跟别人区别开来。这就要求积极作出尝试，努力让自己的履历变得与众不同。即使本人没有意识到，也一定存在以前培养起来的特殊技能或知识。如果从一开始就陷入“一无是处”的悲观绝望之中，那就很危险了。
悲观绝望的思维是“自我实现”性质的思维，也就是从一开始就断定自己不行，所以也不会作必要的努力。如此一来，成功率自然就会降低，再一看见坏的结果，就会心安理得地接受最初“不行”的判断。也就是说，正因为当初断定“不行”，最终才会变得“不行”。
请努力地筛选自己的“资本”，从中找出有吸引力的要素。
