想要说服对方，首先，对方得愿意听，对吧？这是最基本的前提。
对方不想听，那你说什么都没用。
但现实情况，我们却往往就忽略了这个最基本的前提，以为自己在说，对方就在听…
销售见到客户，嘴巴就开始自动播放产品介绍…
客户心里却想：“又来骗钱，滚滚滚，别烦我！”
女友抱怨领导，你苦口婆心，跟她分析利弊…
她心里却想：“讲道理，你就知道讲道理！不知道我生气了吗？不听不听，王八念经！”
你刚进公司，看到种种乱象，心力交瘁，跑到老板面前去为他指点江山…
老板心里却想：“这谁啊？疯了吧！”
你以为是自己讲的不好，而事实却是，对方根本就没听你在讲什么！
“不想听”才是说服失败的第一大原因，还没有开始就已经结束了，后续的争辩都是徒劳。
好，那这第一关该怎么过呢？
那你就得知道这一关有哪些守将，他们各自的本领是什么。
第一关，一共有5名守将。
对，5名！对方把大部分的兵力都放在这里了。
不过还好，这是8位守将中最弱的5位，人数虽多，但只要多加注意，要过还是不难的。
下面，我们一个个来介绍：
1号守将：信任不够
客户还没等你把话说完就挂电话，为什么？
因为不信任。
你是谁，我为什么要听你说话？你的话可信吗？会不会骗我？
没有基本的信任，别说说服，你连开口的机会可能都没有。
那怎么办？如何迅速获得对方的信任？
与对方建立信任，需要同时满足三个要素：动机善意、拥有能力和持续稳定。
比如一个女生是如何判断另一半是否值得信任，值得托付终身的？
第一，真心对自己好。他是想和自己结婚的，不是玩玩的，这叫动机善意；
第二，有能力对自己好。比如有财力、有能力、聪明、强壮...不是嘴上说说，而是真有实力给自己更好的生活，这个就叫拥有能力；
第三，持续不断对自己好，不是一次两次对自己好，而是几年来一直都好，而且保证未来也不会改变，这叫持续稳定。
只有同时满足以上三点，女孩子才会充分信任对方，愿意托付终身，对吧？
但这个信任建立的过程，通常需要很长的时间。
如果你和对方是第一次接触，该如何在一开始就能获得这份信任呢？
1号通关攻略：信任背书
两个陌生人是无法快速建立充分的信任的，除非有一个第三方，能成为他们的信任背书。什么意思？
比如，一个你连名字都不知道的医生，给你开了一堆看不懂的药，你为什么会相信他，还心甘情愿的付钱并放心的吃下？
因为你信任的是这家医院，而他是这家医院里的医生，你把这份对医院的信任，转移到了这位陌生的医生身上，因此，你也会信任这名医生。
医院，就是这位医生的信任背书。
相反，如果你是在大街上遇到某个穿白大褂的陌生人，他也拉住你手说同样的话，你可能就会报警了...
所以，如果你想和一个初次见面的人快速建立信任，让对方愿意听你说话，那你首先要为自己找一个信任背书，让对方因为信任这个背书，而信任你。
比如你和对方认识同一个朋友，那么初次见面，就可以让他帮忙引荐一下。
这位朋友，就是你的信任背书。
比如你要去谈某个大客户，但因为自己的公司太小而缺乏可信度，那么你自我介绍时就可以说：“那个A公司你知道吗？它是我们曾经服务过的客户或者合作伙伴。”
客户因为相信A公司，从而会愿意相信你们。A公司，就是你的信任背书。
再比如，你开发了一款新产品，但顾客没听说过你这个牌子，也不相信你说的功效，怎么办？
请明星代言。粉丝因为信任这位明星，就会把这份信任转移到他所代言的这款产品上。
明星，就是你的信任背书。
或者，你也可以请用户代言。先把一些产品免费送给优质的种子客户，但要求他们使用后写下试用报告并公开发布。那么，陌生客户就会因为相信这些真实的反馈而愿意相信你的产品。
种子用户，就是你的信任背书。
好，这是一号守将：信任不够。
现在，你已经通过”信任背书“获得了对方足够的信任，可当你想给对方提建议时，对方还是对你摆摆手，不想听，为什么？
很可能，是你遇上了2号守将，他叫做：时机不对。
2号守将：时机不对
就是他现在没时间听你说话，或者此时此刻他觉得不适合聊这个话题，他也会拒绝，这是常识，对吧？
但有些人就是说话不看场合。
明明老板在专心的忙其他事，或者正准备出门，你非拉住他的手叨叨个没完。这时候你的话对方不想听，能怪谁呢？
好，那应该怎么办？
2号通关攻略：另觅良机
既然现在时机不对，那就另觅良机。
但问题是，怎么样的时机才是算是良机？
1. 顺势而为
就是人在不同的时间段，对某个提议的接受程度是不一样的，你要在对方更有可能接受的时候，提出建议。
比如说送礼，在过节的时候对方更容易收下，而平时却不敢随便收东西。
再比如，你要和老板谈加薪，你应该选在什么时候？
某个项目开始之前，或者刚开始不久？不给加薪就走人？
这时候老板会感觉被赤裸裸的威胁了，如果有替补，他会毫不犹豫的把你换掉！或者假装答应，先稳住你，等项目一结束，就立刻把你干掉，你这时候提加薪简直就是作死。
那什么时候适合？
等项目大功告成的时候更适合，这时候老板正开心，觉得你是可用之才，正准备论功行赏，你说你想加薪，那太好了，等的就是你这句话，加！
2. 好奇时刻
世界上最短的一篇科幻小说只有25个字：“地球上最后一个人独自坐在房间里，这时，忽然响起了敲门声…”
你听完后什么感觉？
大脑里是不是充满了各种疑问？这是什么时候？地球上发生了什么？为什么只剩下一个人了？这是谁的房间？只剩一个人怎么会有敲门声？敲门的是外星人吗？等等...你好想知道这个故事的细节到底是怎么样的。
这叫什么？这叫“吊胃口”。
当时间有限，对方没耐心听你把所有信息说完时，你就可以把信息压缩成一个大大的“为什么”激发对方的好奇心，这样他可能就会主动挤出更多的时间，听你细细道来。
比如你在电梯里遇到了一位著名投资人，想让他投资自己的创业项目，可现在只有30秒，怎么办？
那就给他制造一个大大的疑问：“王总你好，我们是一家基于手机位置信息提供数据服务的创业公司。由于零售商以前对人流量估算不准确，导致商铺选址、活动策划、促销设计等效果不佳，而通过我们服务，平均可以帮助企业提升30%的销售额，如果可以大范围应用，将带来巨大的价值。”
“30%的销售额提升？”这就是一个大大的疑问，你们是怎么做到的？
你猜投资人会不会请你去喝一杯咖啡，让你再详细说说呢？
3. 有约在先
你有个提议想当面和老板讨论，但老板说：“现在没时间，这个话题等有空再说，或者有时间了联系你。”
你该怎么回答？
你说：“好的”。然后就回去等待消息吗？
当然不行，这样可能就遥遥无期了，你得让对方做选择题，此刻就把讨论的时间定下来，比如你可以这样说：“李总，那周三或者周四下午3点，你看哪个时间比较方便？我过来和你就这个提议聊20分钟左右。”
如果他说这两天都没空，那你就继续问：“那下周一或周二下午3点，你看哪个点方便呢？”
如果他还说不行，那你接着问：“李总，那我下周一晚上再和您约时间，你看可以吗？”
总之，现在你就要拿到一个确定的，他愿意听你说话的时间段，这样才能保证下次沟通的效果。（当然，这里说的情况是他真的没时间，还有一种可能是他对这个话题不感兴趣，这点我们等会儿会说。）
改变场景
另外，除了要找到恰当的时间段来沟通，场合对沟通内容和情绪状态影响也很大，不同的场合适合不同的语境。
比如，在会议室里谈判陷入僵局，谁都不愿让步，完全听不进对方说话了，怎么办？
这时候多说无益，不如换个地方一起吃个饭，聊聊家长里短、人生理想，再灌他两杯酒，也许能收到奇效。
可以说话了吗？
有了基本的信任，对方也有时间和你沟通，然后你就能安心的开口说话了吗？
还不行。
比如，皇帝御驾亲征，刚打了一次败仗，正怒不可解，准备重整旗鼓，再次进攻。而你作为帐前谋士，认为此刻兵力大减，士气受挫，粮草又不足，如再打下去，怕是会于己不利，一定要劝皇帝班师，你会怎么劝？
摆事实讲道理，直言相告？
“皇上，打不了了，现在没粮没兵没士气，再打还是输，咱们还是赶紧撤吧，留得青山在不愁没柴烧，还望皇上不要意气用事，以大局为重啊！”
你这是火上浇油！
皇上会越听越气：“怎么？我还怕了他们不成？逃跑？那我君威何在？你这是想要乱我军心吗？来人啊，把他拖出去...”
为什么会这样？
明明说的很有道理，实力有限，确实撤退是更明智的选择，为什么皇帝听不进去呢？
那是因为你可能遇到了第3号守将：情绪不好。
3号守将：情绪不好
我们的情绪，是由大脑中的“边缘系统”负责的，而理性思考由“大脑新皮层”管理。
不过很奇怪，通过研究发现，这两个区域并不能同时有效工作，如果我们正处在强烈的情绪中，便无法进入理性思考，而只要回到理性，情绪就会慢慢消失。
所以，如果对方情绪不好，你跟他讲道理是没有用的，因为负责思考的区域还没有启动，他根本听不进去。
你只有先消除对方的负面情绪，等他气顺了之后再沟通，他才能进入正常的理性思考。
具体怎么做？
3号通关攻略：认可动机
皇帝为什么会愤怒？
愤怒是因为某条“边界”被侵犯了。比如他愤怒，是因为国家的边境被蛮夷侵犯，他想把他们赶出去；他愤怒，是因为御驾亲征竟然输了，皇帝的威严受到侵犯，他要把面子赢回来！
这些动机有没有问题？
没问题。
任何人行事，背后都有其正面的动机，哪怕是杀人犯，也可能是他想借此让自己的生活更好，这动机没问题，只是方式不恰当，行为没有效果而已。
所以你应该怎么做？
1.认可动机
你要先认可对方的动机：“没错皇上，国家领土不容侵犯，皇家的颜面不能丢！”
先认可动机，对方就会感觉被理解，被尊重了，会觉得你是站在自己这一边的，这样你才有机会把话说下去。
这就像两性相处里的第一性原理：“老婆永远是对的！”，不是说她的言行都是正确的，而是无论什么情况，她的动机一定是对的，一定有其正面意义。所以只要她生气了，别废话，赶紧认错，认可她的动机，然后，你才有然后...
2. 拉回理性
当大脑进入理性，情绪就会慢慢退去，那怎么样让对方进入理性思考呢？
你可以问一些比较具体，或者需要用到逻辑推理的问题，比如你问：“但是皇上，你知道5万3千除以12万2千是多少吗？”
皇上可能会一懵：“什么意思？5万3除以12万2？多少来着？”
答案不重要，重要的是他为了回答你的问题，就得启动理性思考，而这时候情绪便会慢慢消退。
接着你说：“5万3是我们剩余的粮食，12万2是我们将士的人数，算下来每位将士只剩下不到半石粮食了，我们最多还能支撑10天。”
然后，再接着问一些类似的复杂问题，比如双方兵力的对比，地形的分析，各自的需求等等...
总之，要让他的逻辑思维活跃起来，皇上就会从冲动慢慢回归理性。
3. 面对问题
这时候，你们已经站在同一边，开始面对这一个真实、具体的问题了，已经从简单的情绪判断，变成了理性思考。
现在，你再基于动机和真实环境提出自己的建议，对方就更有可能听得进去了。
现在要给建议了？
好，有了基本的信任，时机也恰当，对方心情还比较温顺，你就该开口给建议了吗？
还不行！
（这这这...还让不让人说话了？）
别急，还差最后一步！
4号守将：授权不足
我们上一课说过，说服的权力结构是：“权力在对方”，在这种结构中，对方没有义务听你说，更没有义务按你说的做。
而你主动给建议，在一定程度上，就是冒犯了对方自己决定的权力，他会感觉没有被尊重，不但可能听不进，还会对你“好为人师”的这种“侵权行为”发出敌意，不断和你唱反调，你说东他偏要往西，像叛逆期的小孩。
因此，不要试图去夺权。
那怎么办？
你要在开口前，想办法先获得“授权”。什么意思？
就是在开口之前，你一定要先确认一件事：对方是否真的想听你的建议？
他想听，你再说，这就叫获得授权，你这时说的话，对方才更有可能会在心上。
那如何判断对方是否真的想听你说呢？
4号通关攻略：有偿建议。
就是看他愿不愿意为此付出成本。比如付费、送礼、请你吃饭喝茶等等，哪怕是愿意留出一段不被打扰的时间，认真听你说话也行。
这不是贪财，而是在等一个信号。
当对方愿意为了听你一言而付出成本，你知道，你被授权了，现在终于可以开口说话了。
比如，刘备当年三顾茅庐去见诸葛亮，见后一席话让他激动不已，跪地请诸葛亮出山。
但如果我们换个场景，刘备屡败屡战，正垂头丧气，突然有一人，自称卧龙，登门拜访，一见面就教刘备做人，告诉他：“你这样下去不行，我有个建议，曹操太厉害，咱们现在打不过，你要认怂，而孙权家大业大，你先跟他做朋友。然后，先拿下荆州替代刘表，再拿下四川替代刘璋，待天下有变，再灭了曹贼老家，则大业可成，哈哈哈！”
你猜这时刘备会作何反应？
“这人是谁？是疯了吗？”
然后可能就直接把诸葛亮给架出去了...
三顾，就是诸葛亮让刘备付出的收听成本。
只有对方主动把心房打开，你才有机会把内容放进去。
好，那一直等不来这个信号怎么办？
那就引诱他。
有两个方式：
1. 让第三方推荐
就是你找个人给对方传话：“你这个问题要去问XXX，他这方面有经验。”
然后，对方就会乖乖地跑过来向你讨教了，比如诸葛亮，当初就是徐庶推荐给刘备的。
2. 你有病我有药
就是只发现问题，并表示担忧，但是，不给建议。
比如一个江湖术士想赚你钱，他会怎么说？
他面露惊色，指着你的额头，语气沉重的说道：“先生，看你印堂发黑，三日之内必有血光之灾啊！”
然后，转身准备离去…
你听后心里一沉，赶紧拉住他的手，问道：“那大师可有破解之法？”
大师回答：“难啊，但只要先生舍得，还有一线生机！”
你赶紧回道：“钱不是问题，求大师救我...”
接着，该掏钱掏钱，大师说什么，你就愿意做什么了...
总之一句话：他不问，你不说。
那说些什么呢？
好，假设你现在已经获得了“授权”，好不容易可以开口了，那你会说些什么呢？
威逼利诱，让他听从你的安排，满足你的需求？
那对方可能就会再次关闭与你的沟通。为什么？
因为你可能遇到了第一关最后一位守将：内容不当。
5号守将：内容不当
如果你讲的内容不恰当，他不关心，那么他也会失去耐心，不想再听了。
那么样的内容才是他关心的呢？
5号通关攻略：对方获益
专栏第13课我们提到了NLP的12条前提假设，其中有一条是说：“每一个人都选择给自己最佳利益的行为。”意思是，每个人的所作所为，都是他认为在当下，能做出的最有利于他自己的选择。
有些人把“说服”定义成让对方按自己的方式行事，这本身就是个错误的目标，因为对方并不关心你需要什么，他只想知道，按什么方式去做对自己最有利。
所以，哪来的说服？你只是协助他做出了“最有利于他自己的”决定而已。
因此，你所说的内容，必须是从对方的角度出发的，“对方获益”是说服的起点。
比如，某个基督徒在祷告时想抽烟，于是他问神父：“请问，我祷告的时候能吸烟吗？”
神父瞪了他一眼，斩钉截铁的回答道：“不行！”
而另外一个人，换了一种方式问神父：“请问，我吸烟的时候能够祷告吗？”
神父微微一笑，说：“当然可以。”
为什么明明是同一个建议，效果完全不同？
因为第一种方式，强调的是自己的需求“吸烟”，而第二种方式，强调的就是神父的需求“更多的祷告”，神父希望你在做任何事的时候都能祷告。
当你在强调对方的需求时，他就更容易接受。
万事开头难
到此为止，你已经打败了5位上将，闯过了第一关。
恭喜你！现在，对方已经愿意听你讲话了。
别看这个成果看上去很小，但只要对方愿意听，你就成功了大半，因为你的话已经开始能影响对方了，说服他只是时间问题。
下面，我们接着闯第二关！
过了第一关，就好比你拨打某人电话，对方现在愿意接听了。
但，这样双方就能正常交流了吗？
未必！
比如你说的是中文，而对方是个德国人，他虽然愿意听你说，但是却听不懂，那你们还是无法沟通。
因此，想要说服对方，不仅要让对方愿意听，更要让他听得懂。
