——谈古论今话管理之八十三
《鬼谷子》这一古老的书籍，在当代还有那么多人阅读、引用、阐述、解释和分析，这引起当代人对《鬼谷子》的倍加关注，媒体、网络对《鬼谷子》的评论也越来越多。
不过，对于《鬼谷子》的解读所侧重的往往是或引述后进行阐释，或引用后自主发挥，或摘录后随意阐发，或以书中的观点来比对当下现实，或离题而想当然而胡乱发挥的，不少解读《鬼谷子》的文章，让读者很难感到满意。
所以，对《鬼谷子》有必要进行仔细和准确地解读，以便让读者能真正了解《鬼谷子》深刻的纵横谋略思想和游说论辩理论，发现其价值和意义。
鬼谷子画像
《鬼谷子》是一部奇书，奇就奇在关于其作者的传说梦幻而神奇，编著了这么一部深刻的书的鬼谷先生，至今连他真正的隐居地到底在哪里都不清楚，因为，关于鬼谷先生的隐居地，有好多种说法：比如，有认为是在齐国境内隐居的，《史记·苏秦列传》说，苏秦“东事师于齐而习之鬼谷先生”。这表明秦跟师学纵横家学说的地方定是在齐国境内。再如，有关于鬼谷先生隐居在河南登封的阳城的说法，因为《史记集解》（唐裴骃作）引用东晋学者徐广的说法：“颖川阳城有鬼谷，盖是其人所居，因为号。”又如，张守节在《史记正义》中说：“鬼谷在洛州阳城县北五里”。李吉甫的《元和君县志》记载：“鬼谷在告城县北，即六国时鬼谷先生所居也。”这对于鬼谷先生的隐居地似乎都说得很清楚，但却很难确定。还有，有关于鬼谷先生隐居在湖北当阳（临沮）的说法，理由是郭璞的《游仙诗》说鬼谷子是“青溪千万仞”中的隐士，唐李善注《游仙诗》时引用《荆州记》说：“临沮县有青溪山，山东有泉，泉侧有道士精舍。”所以，临沮的清溪山，被认为是鬼谷子的隐居处。此外，或有隐居于山西扶风池阳”、河南伊阳（汝阳）、陕西石泉县云雾山等地的说法。
不过，关于鬼谷真实隐居地虽然难以确定，关于鬼谷先生的传说也神秘莫测，但可以肯定的是，鬼谷先生作却是一个确实存在过的历史人物。
从汉朝人的一些著作的记载中可以确定鬼谷先生是一位真实人物。比如，司马迁是一位严肃的史学家，他在《史记》的《苏秦列传》和《张议列传》中，分别记载苏秦和张仪这两位战国时期的纵横家曾师承于鬼谷先生。
鬼谷先生姓什么称什么现在虽然很难知道了，但因为他隐居于某一处“鬼谷”而称为“鬼谷子”，这该是不会错的。鬼谷先生是古代最著名的隐士之一，他生活于春秋末战国初，大概与墨家的代表人物墨子是同一时代的，他是苏秦、张仪的老师。
唐代的大诗人陈子昂曾有一首诗描写鬼谷先生，也表明鬼谷先生是真实存在的：“吾爱鬼谷子，青溪无垢氛，囊括经世道，遗身在白云。”（参看陈子昂《感遇》）
鬼谷先生很神秘，隐居地的真实地址难以确定，生活的基本经历无从察知，是哪一国人做过什么大事也不清楚，但是，《鬼谷子》一书确实真正地流传到现在，并在当代越来越受重视的经典谋略书。
中国古代流传下不少很有深刻意义的谋略思想著作，比如黄石公的《素书》、赵蕤的《长短经》、苏洵的《权术》、张居正的《帝鉴图说》和刘基的《郁离子》等，而《鬼谷子》作为一本纵横谋略的理论著作，与这些古典谋略书相比是毫不逊色的。
《鬼谷子》
首先，《鬼谷子》一书有系统的理论结构，各章节所阐述的纵横谋略观点非常深刻。
（一）《鬼谷子》（以《道藏》本为例）一书包括上、中、下三卷，再附有《符言》一篇，形成比较完整的理论体系。只可惜《转丸》《胠乱》两篇亡佚了，不然，这个理论体系就更加系统完整了。
上卷编入《捭阖》《反应》《内揵》《抵巇》《飞钳》《忤合》；中卷编入《揣篇》《摩篇》《权篇》《谋篇》《决篇》；下卷编入《本经阴符七篇》《持枢》《中经》。《转丸》《胠乱》两篇亡佚了，不知道所讲的什么具体内容。
首篇《捭阖》是总纲，而随后的五篇所阐述的是纵横策士的认识之道与处世方略；而中卷的五篇主要是阐述纵横策士游说的具体方法和重要技巧。
下卷三篇据学者分析，系唐人编著的，不过，其观点乃可作为了解鬼谷子纵横学说的重要参考文献。
（二）各章节的主要观点：
首篇《捭阖》主要是以道和阴阳的学说为理论基础，论述了纵横说术的主要理论观点，该篇以捭阖作为游说智术的理论基点，结合富有哲理的范畴来展开对纵横学说主要理论观点的阐述，这一篇的论述成了《鬼谷子》全书的总纲。
《反应》篇所讲的是策士们游说时该用的“反复”之术，包括“反”和“复”两方面。“反”是通过回观往昔，温故而知新知己，吸取历史经验，论证己方的论点或驳斥敌方的论点；“复”是通过验知未来，预测而知今知彼，以推测未来可能出现的状况来阐述当下的看法。
《内揵》篇分析君臣上下关系，点明“内”是晋献说辞，而“揵”是呈献计谋，“内”与“揵”并举或结合，呈说辞，献计策，是取信于君王，密切君臣关系的重要方法。
《抵巇》篇以抵塞缝隙的形象比喻来说明挽救政治危机于萌芽状态的制胜韬略，重点强调预知危险出现的先兆的重要性，并说明了抵御风险的具体方法和策略。这一篇所阐述的其实是现代管理学中的“危机管理”的内容。
《飞钳》篇主要讲解论辩中的制人之术，或使对方名声飞扬，先将其捧上去在让其摔下来；或使对方陷入各种套套而受到钳制等。“飞钳”有很多具体的方法，不过，使用“飞钳”术之前，一定要对对方的有充分的了解，才能真正的“钳住”对方。
《忤合》篇说明“忤合”的法则，作者认为天下有相逆也有相合，关键在于善于把握合或逆的客观趋势，应顺应时局变化，择主用世，纵横自如。这其实是纵横家的捭阖策略。
以上这五篇形成一组文章，主要讲纵横策士的认识之道与处世方略，是纵横捭阖的韬略。
下面五篇形成另外一组文章，主要阐述策士们的游说方法和论辩的技巧。
《揣篇》讲“量权”和“揣情”，这里所强调的是在游说的开始，要充分强调取胜于天下必善于权量天下权势，特别是揣摩诸侯的实情。作者强调的是权量权势以计划国家大事，揣摩实情以游说列国君王，也可以说，量权、揣情是纵横家的根本策略，也是游说必须坚持的基本原则。
《摩篇》讲“摩触”方法，即要求策士们在揣摩的基础上，进一步对对方进行接触、揣测。作者认为，善于揣测对方的策士，能如以钓饵诱鱼，鱼必上钩。而要揣测正确，就需谋划周密，沟通得当，将游说的方法与有利的时机结合起来，揣知对方，测准趋势。
《权篇》在“摩触”的基础上又推进了一步，及在了解对方的基础上，权衡各种说辞，分析了言说的方式，考虑好游说原则的运用，弄清和避免言辞常有的毛病，选择有针对性的游说方式和论辩的方法，针对对方的缺点而进攻。
《谋篇》将游说谋略进一步扩展开来，与《权篇》构成姐妹篇，指明“凡谋有道，必得其所因，以求其情”。作者分析了“相益则亲，相损则疏”的各种情况，指出“制人者握权也，见制于人者制命也”竞争本质，强调要懂得因人而制宜，“因事而裁之”，选好游说方略，并能采用“天地造化，在高与深；圣人之制道，在隐与匿”的隐秘游说法则。
《决篇》是在上述各篇的基础上，讲决断正错的利弊以及决断的各种方法，提出了“度以往事，验之来事，参之平素”的决断原则。
总而言之，《捭阖》一篇是《鬼谷子》一书的纲，而后面十篇分两组，分别阐述游说谋略各个具体方面的目，一组侧重于捭阖游说的策略，一组侧重于论辩的方法和技巧。《鬼谷子》以《捭阖》为纲，而以后面十篇为目，纲举目张，纲目紧系，组成纵横谋略的系统化理论体系。所以，《鬼谷子》毫无疑问是纵横家的理论代表作。
此外，在纵横游说谋略的各篇后面，还有一篇《符言》，有学者的研究表明，这一篇可能是从《管子》混入的，因为其思想主题和语言风格与上述《捭阖》等十一篇明显不同，而与《管子》里的文章用些论述是相同的，语言风格也比较相像。不过，从谋略文化角度看，《符言》对纵横家的谋略思想也作了深刻的阐述，长久以来，已经作为《鬼谷子》中卷的一个篇章而存在，仍可作为是纵横家的理论文章。
《符言》主要讲述君道修养，阐明君主要治理天下必须做到的九个方面修养，该篇以“符言”为篇名，其要旨就在于表明篇中所言犹如符节，是至关重要的内容。从鬼谷先生的门生苏秦、张仪游说列国君王的实例来看，他们对君道修养的事非常了解，可见《符言》作为阐述纵横家理论的一个篇章，也可以说是顺理成章的。
《鬼谷子》下卷的《本经阴符七篇》《持枢》《中经》三篇，虽说极有可能是唐人编写的，但所阐述的内容也大致与纵横学说的理论有相似之处，可作为《鬼谷子》的参考文献。
第一篇《本经》所讲的内容虽与游说谋略和论辩技巧有所区别，但是，它阐述人的内在修养，这对于了解人的心智和修养是有积极意义的。该篇强调要以人的内心修养为根本去治理外物，主张以修养原则作为治理外物的根据和标准。这包含有儒家“内圣外王”的理论成分，或许是唐人的儒学文章被放入《鬼谷子》之中。
第二篇《持枢》就像标题所说的，所强调的是把握枢纽、掌握关键，强调要从人道与天道相的统一原则去认知纵横家谋略，抓住纵横捭阖的关键点。
第三篇《中经》讲制人心法，这对于纵横家的论辩术来讲是非常重要的。《鬼谷子》道藏本的题解说：“谓由中以经外，发于心本，以弥缝于物者也，故曰中经。”这说的是通过内心精神活动去治理外部的事物，这实际上是讲纵横家处世决事的基本心法，是捭阖策术。
纵横捭阖
其次，《鬼谷子》阐述了纵横学的哲理基础和论述了纵横学说的基本理论。
（一）《鬼谷子》阐述了纵横谋略的根本哲学理念。
《鬼谷子》继承了中国古代哲学关于道的基本理念和阴阳理论，把“道”和“阴阳”作为纵横谋略的基本哲学理念。《鬼谷子》对纵横捭阖谋略的分析，对游说论辩的阐述，皆是以“道”的理念和“阴阳”理论为基础来进行分析。作者还把“道”和“阴阳”理论运用于社会政治、军事外交、游说论辩和识人处事的各方面。
《鬼谷子》认为：“圣人之在天下也，自古及今，其道一也。”古今“道”为一，分析问题和解决问题，当然是要以“道”为基本理念来进行的。《鬼谷子》还说：“圣人在天地之间，为众生之先，观阴阳之开阖以命物。”“阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入；阳还始终，阴极反阳。”“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。”显然，“阴阳”理论成了分析事物运动、变化和益损、去就等的基本方法和范畴。
《鬼谷子》提出了纵横谋略的基本理念：“捭阖者，道之大化，说之变也。”显然，鬼谷先生把“道”和“阴阳”视为是“捭阖”理论的哲理基础，而“捭阖”理论是纵横谋略立论的基本原则。在纵横家和策士们看来，“纵横”策略和“捭阖”筹谋是最为重要的，而这些谋略原则皆是基于“道”和“阴阳”理论的。
《鬼谷子》对游说言辞的修辞探索，对策士的内心修养论述，对于论辩技巧的阐述等，是结合于对天道人道合一的理解来分析的，纵横谋略也好，论辩技巧也罢，其捭阖之理，皆显示了鬼谷学说的奇妙智慧，而纵横家的谋略思想作为政治军事智慧的典型表现，或许正是《鬼谷子》至今乃受到重视的原因。
《鬼谷子》在开篇第一段便强调：“观阴阳之开阖以命物。知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。”
这里说得很清楚，通过观察阴阳开阖的变化状态来对事物作出判断。要了解和掌握事物生死存亡的关键点，运筹和把握万事万物的发展过程和趋势，通晓人心之变化规律，发现事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的根本原因。这就是纵横捭阖的关键的理论要领。
《鬼谷子》
（二）《鬼谷子》建立了纵横游说的理论体系。
《鬼谷子》通过《捭阖》篇的总纲和十篇文章的具体论述，阐述了纵横游说的基本理论体系。
比如，《鬼谷子·权篇》对游说作了定义，并详细论述了饰言利辞的论辩智术。《权篇》曰：“说之者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。”这里说的是：游说就是劝说别人，而劝说人其实也是让别人感到是在资助他。游说所用的修饰言辞，其实就是假借好听的言辞以说服人；而假借言辞是有所增减的，好听的多说，不好听的不说。应辩对答乃是用巧辩之辞，而巧辩之辞就是以轻视对方说出来的。具有义理的言论，是明辨真伪，而明辨真伪，是为了符合验证。责难之言辞，要以退为进，而以退为进，是为了探明精微事理。
这些分析，很仔细的阐述了游说的方方面面，包括游说的言辞修饰，游说态度，游说的语言特点，游说的策略，游说的语言本质等，其对于游说论辩的见解是十分深刻的。
再如，《鬼谷子》在好几篇文章中，对于游说中使用不同的言辞作了深入的探讨。《鬼谷子·反应》《鬼谷子·飞钳》等篇仔细分析游说的方法，阐述了游说论辩中的“反应法”和“飞钳法”。强调用“反”以观察过去、知晓古代、知悉对方；用“复”以验知未来、了解当今、知察自身。而“飞钳法”就是利用赞扬、褒奖的方式，让对方得意飞扬，以取得对方的信任，从而便于在游说中将对方进行钳制、控制，达到了对对方进行“捕获”的目的。
又如，《鬼谷子·揣篇》研究游说的心理技巧。所谓的“揣”，就是揣度对方的真实情况和心里内情。具体包括“量权”和“揣情”，即权量君王天下的权势，揣度诸侯的实情。前者的众多在于：权量财物的有无，民众的多少，富余与不足；察辨地形的险易、利弊，计谋的优劣，君臣的亲疏、贤妄；知悉客卿智慧的高低；观察天象的变化，祸福吉凶；掌握诸侯间亲疏关系，是否可利用；了解百姓心理的向背，以及他们的安全险恶，他们的好恶爱憎等。后者的重点在于：当对方非常高兴时，就采用各种办法尽量满足他的欲望，而当对方有了很强的欲望就难以隐瞒实情；当对方非常恐惧时，就采用各种方法，增强他的恐惧，而当对方一恐惧就无法隐藏实情了。
还有，《鬼谷子·摩篇》研究论辩中的摩探，所谓的“摩”即是刺激对方，使对方能把内在心情表现出来。摩探的关键在于使对方心情外露，所以，“摩”要遵循隐秘的规则。古代善于摩探的人，就像临深渊传投钩钓鱼，使鱼比较容易上钩。摩探的方法有各种各样，有的以平和方式进攻，有的用正义去责难，有的用娱乐来讨好，有的用愤怒以激励，有的用名声来引诱，有的用行为来逼迫，有的用廉洁来感化，有的用信誉来说服，有的用利益来诱惑，有的用谦卑来套取等等。摩探要考虑周密，要注重沟通方式，游说成功在于掌握规则、技巧，并把握好时机，准确出击。
最后，《鬼谷子·决篇》讲决断的原则和意义。决断是为了避免灾祸从而获得有利的结果。古代有五种方式成事：对于事必成，理由很足的，便以公开肯定的方式决断；对于隐实情而言辞虚伪的人，便用暗中手段来对待；对于品德好、理直气壮的，要以真诚可信方式来决断；对于小心眼，危害不大的人，应用隐蔽掩饰的方式来决断；对于诚实而循规蹈矩的人，要用平常朴实的方式来决断。作决断时，要考量往事，以对将来的预测作察验，并参考日常状况，如果是可行的，就立即决断。总之，从《捭阖》到《决篇》，《鬼谷子》实际上是建立比较完整的关于游说的理论体系。
（三）《鬼谷子》阐述了纵横捭阖的谋略思想。
比如，《鬼谷子·谋篇》是比较集中地阐述了纵横家的谋略思想的。该篇一开始阐明，凡是计谋都要遵循一定的法度，先要弄清原由，以探究其实情，并根据实情，制定上、中、下三种策略，接着，对三种策略进行对比分析，最后确定该采取哪一种策略。遵守计谋谋划的法度，便能谋划出奇谋妙策，而奇谋妙策是所向无敌的，自古到今皆是如此。
此外，《谋篇》还分析了事物变化所带来事情的变故，并根据事情的变故来进行谋划。作者认为，只有谋划才能产生谋略，而谋略的实施是要靠游说的，有游说才能进取，有进取也要懂得退却，而退却就是有所节制，节制是为了将来更有效地进取。有谋才能进。
再如，《谋篇》还对纵横家的谋略思想的运用进行对比分析，作者认为：正统的计策不如奇谋妙策，奇谋妙策的实施可无往而不胜。所以，对君王游说时，必须与他谈论奇谋妙策，只有奇谋妙策才能让君王干兴趣，因为君王是喜欢无往而不胜的。
道理相同，但方式不一样，对人臣游说时，必须与他谈论私情，私情能让人亲近。虽然本来就是亲近的人，但如果说的话是对外人有利的，与游说的人臣就会关系变得疏远。当然，对于外人，是不能让其知道太多内情的，否则就会产生危险。
不难看出，《鬼谷子》的纵横谋略思想与《孙子兵法》里的“奇正之道”有相通之处，都是注意以正应之，而出奇以制胜。只有奇谋妙策才是致胜的根本。
最后，《鬼谷子》的《谋篇》有一个观点特别值得注意，它认为：圣人运用谋略原则是隐而不露的；而愚人运用谋略的原则却是大肆张扬的。所以，有智慧的人成事容易，而没有理智慧的人成事十分困难。
