“我有一个2进1的参考比例，假设你的BP今天发两个人，一个不理你是特别正常的，因为这样的情况我也遇到过。我在创业早期融资的时候，‘撩’了70-100人，43%是没有怎么聊就被pass掉了，9%表示有兴趣，但看完之后就没有后文了……所以创业者千万不要有心理上有负担，只要投资人不删你，你就正常聊，聊到他理你就可以了。
换言之，盯紧谁能后续约面谈，这才是核心。
对于早期创业者，见了这么多人，到最后只要有1个能close（顺利拿到钱）就是胜利，不要总关注拒绝你的投资人，我们必须侧重最终能‘晋级’的人。”
这篇文章的内容来自老王在小饭桌课堂的现场分享，主题是《如何搞定第一笔投资》。
01、职业投资人的思维偏好
在这个市场上，创业者一定要搞清楚“投资”的定义，这是因为当我们谈了第一笔投资以后，从职业投资人的思路来说，他就希望有“第二笔”。投资人赚的钱，不是企业盈利之后作为股东分红的钱，他希望赚的钱是资本增值的钱。也就意味着，当你去融资的时候，如果市场规模不够大，投资人看不到第二轮的机会，其实就不太会投你的第一轮。
这也是为什么创业者可能经常听投资人说，你不要跟我说你们的项目有多好，要看项目有多Sexy。在他（早期投资人）面前，有两个选择：
- 选项A：80%的概率，每年30%的增长，20%的净利。
- 选项B：只有10%的概率，但是每年500%的增长，还不一定赚钱。
当我们用自己的钱投资的时候，绝大部分肯定选A。但是，投资人管理的是别人的钱，这时候创业者就需要理解他的行为判断逻辑，和自有资金去投资玩的是完全不一样的“游戏”。因为投资人看的是概率，他期望今天投一个项目，最好就能把我期基金给赚回来。
在国内，我们知道京东，它背后的股东是今日资本的徐新。徐新投的时候就说“我一定要All In”，当时基金盘子2.8亿美元，投了京东，整整赚了5倍多的钱回来。
所以我们说搞定第一笔投资，如果定义是股权投资的话，一定要知道投资人的思维逻辑到底是什么样子的。
02、开启融资的正确姿势
如何与投资人展开一场正确的聊天，或者说这个融资的流程到底是怎样的呢？
第一步：请务必确定你要融资
我有时候碰到一些刚开始创业的朋友，还没想清楚要不要融资，就先说我得多认识些投资人。我问：你认识投资人干嘛？他回答：以防后续有融资需要，我得先跟他建立关系。但是，通常在这个时候，这种关系是没有意义的。俗话说好钢用在刀刃上说的就是这个道理。就算你跟投资人提前认识了，但是如果半年或一年，都没什么沟通交流的话，你可能都不一定存在通讯录了，他根本不会记得你。
在这个事情上面，我通常建议一旦你确定开始融资，就务必要有一个明确目标：是3个月Close还是6个月Close？或者今年就是测试市场？如果是测试市场，看看市场对于我们的项目是不是感兴趣，再往后推进。不同的目标，所需要花的时间和精力是完全不一样的。
如果创业者启动过融资，那一定会有这种感受：在公司的时间直接骤降50%，花在企业经营的时间被大幅压缩。那请问你是不是已经想好了，如果50%时间拿出来整融资，公司的业务还能持续快速地发展吗？这是一开始我们说的，目标到底你有没有想好，如果没想好就上，不仅时间浪费了，对业务本身的损伤也可能也不小。
第二步：确定融资额和估值
一般来讲，如果在之后的约见谈判过程中投资人表达了投资意向，都会让创业者给个估值。这时候，你可能会问您看多少合适？投资人才不会给你明确的回复，于是大家就开始博弈了，双方都希望在谈判过程中试探到对方的底线或者达成范围，先给出价码也就意味着为以后的讨价还画了条基准线。所以你心里的基准线在哪里，请务必想清楚。
对于早期创业者来讲，我建议的策略是：明确融资金额，自己先想好一个目标估值，同时退而求其次地想好一个成交估值。
假设你要融资300万，从10%开始谈，即3000万的投后估值，但其实300万占20%，1500万的投后估值你也觉得OK，这就相当于，估值直接打了一个对折。但创业早期可能也就几个人的小团队，3000万和1500万的投后估值有什么区别吗？没区别，对创业者来说，拿到钱、项目能够真正跑起来才最重要！如果你对股权比例更加关注， 那200万占15%？或者200万占10%也可以作为一种谈判的调整策略。
这里给大家一组常见的估值参考区间：
- 天使轮：300-500万人民币，占10％-20%，估值通常不会超过8000万；
- A轮：300万美金（约2000万人民币），占10％-20%，典型估值在1-2个亿；
- B轮往后：3000万＋人民币的融资，占比协商。
如果你说，你的项目之前没有任何融资，但是投资人愿意直接投3000万，那就别整什么ABCDEFG轮了，轮次都是公关给别人看的。
第三步：准备BP（商业计划书）
当确定好前面两步后，创业者就可以开始写BP了。我的经验是：BP超过20页是没有意义的，越多的页数，很有可能是给你的竞争对手或者给同行做了嫁衣。
对于大家外发的BP，一定要有合理的预期：你的同行会看到。
今天你做新零售，我也做新零售，如果你发了一圈BP，可以百分之百地讲，我想看一定看得到。所以在这个事情上，我再三强调想清楚再启动，一次性搞定，就是因为当你的BP在市场上散发着一种大路货的气息时，各种噪音就会出现。
那一份优秀的BP到底长什么样，财务模型又应该如何构建？我接下来会给大家具体讲解。
第四步：（DEMO）产品
产品最怕的是什么？最怕DEMO出问题。今天当你给投资人展示时，请务必确保它不要有问题。因为演示的机会可能往往只有1次，一旦有问题的话，会直接影响投资人对产品的信任，对创始团队的信任，你后续和投资人的沟通可能就变得坎坷起来。
第五步：约见投资人
在早期的话，不管是自己约见，还是找FA陪同都是可以的。如果投资人对你的项目表达了明确兴趣，后续就会进入尽职调查环节，换言之就是开始找你要各式各样的数据、和各式各样的资料。一般来讲，投资人会给创业者一份清单，可能是Excel或者Word格式，也可能是直接微信就给了你十个问题，然后你就根据这个问题清单来进行回答。谈判早期是没有保密协议可签的，如果有，一般都是比较成熟的大机构了。
第六步：交割/Closing
具体的谈判过程，我就不过多描述了，来看看最后的交割。关于法律文件，一般来讲，建议专业的事让专业的人来做，这时候找一个靠谱的律师会稳妥很多，毕竟一旦走到这一步，创业者和投资人之间的议价权是完全不一样的。
就注意一件事：签了Term sheet（投资条款清单）不代表一定最后会close，中间还会有各式各样投钱的条款。比如，今天我要给你打款，你必须得先完成股权变更。所以虽然已经签了，不代表钱到账，真正交割完成是以资金到账为判断的。
对于Term sheet，创业者可以选择接受或不接受，以及条款我能怎么去调整这3个方向。
比如说“回购条款”会要求年化收益率在10%-12%，创业者可以争取的是调整到6%-8%，或者协商一下今年还剩下没几个月，是不是今年的就算了，从2020年的1月1日开始。只有细节的微调，而没有框架的变动，是在交割的时候经常碰到的情形。
03、一份优秀的BP怎么写？
介绍了融资的一个大概流程，接下来我们来说说关于BP这个事情。
前面也提到，投资人对于BP最常见的一个描述是：“你这个项目不性感”，这里说的不够sexy，不是not sexy，而是“不sexy”。“不”代表了中文母语中强烈的否定，而sexy是在投资人心中所激起的涟漪。所以“不sexy”表达的是，你的BP无法激起投资人心中的那个兴奋点，他找不到一个合理的理由去投委会推这个项目。
为什么？因为很多时候，大家写的BP都是我一开始所说的A选项，稳健靠谱。但是我们回顾一下投资人的逻辑，他要赚的是资本增值，期望一个项目可以赚到翻倍的钱，那些看起来“不靠谱”的项目，是投资人愿意承担的早期风险，目的是为了最终的超额收益，否则它就不叫风险投资（VC，Venture Capital）了。
我们想象一下，对于一个投资人来讲，他一年得看多少个BP，任何一个BP，如果在打开的前几页，都激不起他心中的兴奋点，那么基本就不会有后续了。所以BP的核心在于，如何在一开始就让投资人感觉这个项目看上去还挺有意思的。
这里，我归纳了三类比较能够激起投资人兴奋点的开场，供大家参考：
一、从团队背景切入，例如本身在MIT研究人工智能，实验室团队刚刚攻坚了一项技术准备回国创业；
二、大咖/机构背书。如果你的项目有大咖站台，或者创新工场已经投了，经纬已经投了，那就有点意思了，投资人大多有一种不能“错过”职业强迫感；
三、行业痛点挖掘精准或赛道极度匹配。投资人也分为专门投TMT、投医药、投零售的等等，专业对口，在同一个频道上沟通也很重要。
总结来说，一份优秀的BP，它应该具备最重要的一点就是，简单直接地让投资人知道你在做的事情，和你创造的价值。
04、永远不准的财务模型
我在创业前是做并购基金的，主要看的是成熟企业，购买的项目标的通常在1亿-3亿美金，但即使在这种情况下，我们内部也有句玩笑话：如果财务模型能把标的公司三年后收入的第一位数预测对，那就算很厉害了（假设预测三年后的收入是10.23亿，最后实际是1x.xx亿，就算预测对），但实际非常难。成熟的项目尚都如此，更不要讲咱么早期的项目了。
所以放心，财务模型永远不准，核心在于关键假设。
也就是如果我要做到那个阶段，我的关键假设逻辑是什么。预计收入来源、经营成本是什么样子，渠道会有哪些、成本是多少？还有我预计是如何做到的，转化率应该是一个怎样的情形。
有了这些数字，做一个三年的损益表预测，从收入到净利润就ok，税收可以直接按照20%来算。财务模型的核心是把你的经营逻辑整理顺畅，把收入端、成本和费用端这三个讲清楚就可以了。
在具体的沟通中，投资人更希望了解的是：你的收入模型结构能不能讲得更清楚一点。比如你预测的收入，到底是来自于哪块儿，是广告收入还是产品销售收入，是渠道佣金收入，还是咨询服务收入，到底哪一部分是你的大头？基于这个逻辑和你本身要解决的市场痛点，以及用户（客户）为什么会付费，把这个讲清楚就可以了。
05、投资人“套路”大揭秘
最后，我想说说投资人的“套路”，给创业者缓解一下焦虑，我把自己遇到的各种情况归类为4种：
第一种：压根不回复的，发了消息，对方就没消息了；
第二种：直接说没钱或者没时间的，那咱就直接pass；
第三种：见面聊了，一顿吃喝之后就没有然后了；
第四种：看了BP，也仔细聊了，最后能投资的。
这几类是一个层层递进的状况，创业者都期望的是碰到最后那一种最终能投资的，就我个人而言，我总结这四种是有一定的概率分布的，看我自己的数据，当时总共聊了70-100人，43%是没怎么聊就pass掉了，9%表示有兴趣，但看完之后就没有后文了……也就是说如果你今天BP发了两个人，一个不理你是特别正常的，千万不要觉得心理上有负担，只要他不删你，你就正常聊，聊到他理你就可以了。
换言之，盯紧谁能后续约面谈，这才是核心。
对于早期创业者，见了这么多人，到最后只要有1个能close（顺利拿到钱）就是胜利，不要总关注拒绝你的投资人，我们必须侧重最终能‘晋级’的人。
另外，我还想说的就是员工期权的问题，作为创业者，为了更好激励跟着我们一起打天下的团队，员工期权到底如何设立？从时间点上来看，投资人一定希望你在融资前事先设定好员工期权。为什么呢？这是因为一旦有了员工期权，如果没有提前设定，其实就是“变向估值折扣”。
比如，投100万占10%，也就是说投后估值1000万，结果员工期权要分5%，共同稀释就相当于投资人原来是投100万占10%，现在却变成了10%x(1-5%)＝9.5%，换言之估值上调了。所以，这是为什么投资人希望创业者最好把员工期权先分出去，然后他再投进来。
创业不易，唯有all in深耕，让我们一起努力！好的，希望以上内容对大家有帮助，我的分享就到这里，谢谢！
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