来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者：李喆。
一、商业计划书的必备内容
1.产品与商业模式（已经做到什么）
产品是什么，完成度如何？
可能成为爆款吗？增长潜力有多大？
进入壁垒是什么？核心竞争力在哪里？
解决什么痛点，真实吗？刚需吗？高频吗？
客户是谁？分布在哪里？怎样找到他们？
产品与商业模式，核心是产品。
什么是好的产品？
我们互联网人都习惯说“刚需、高频、痛点”六字箴言。
确实是这样，一个好的东西，不用去费劲口舌腿脚，让大家觉得这东西很好，我可以用用，我觉得有这方面需求，我都没想清楚，你帮我设计出来。
所有投资人都在孜孜以求寻找就是这么一个东西，核心是对于产品好还是产品的不好，大家判断是不一样的。
商业模式里面最重要的就是产品到底是什么，我的客户对象是什么，我的定位在哪里，核心在哪里？
如果要创业，把这个说清楚。
2.行业与竞争
行业是不是在风口？是在等风来还是风已过？
社会经济消费水平是不是够好？
技术是不是够成熟以支持这个行业的爆发？
发达国家的对标情况如何？类似发展路径怎样？
产业链上谁在砸钱？谁在挣钱？谁在挖金谁在送水？
这个行业的竞争是分散还是集中？对手是谁？在做什么？
Why now Why here Why us？竞品同我的差异化在哪里？
投资人看的并不是PPT精美程度，也不是字数多少，而是是不是点到要害。
对行业竞争来说，最重要就是要从各种各样数据中找到：
为什么你所从事这个东西，在行业里面是一个空白点，或者是一个薄弱点？在这个薄弱点上到底谁在跟你竞争？这是非常重要的。
我再给大家举一个按摩座椅的例子。
火车站有很多付费的按摩座椅，一扫码就可以坐。
前两天看到一个新闻，沈阳高铁站把所有的椅子都换成了可以扫码进行按摩的座椅，现在各家电影院外厅也有这种座椅。
有好几个创业团队，做了很多尝试。
其中一个团队就想，为什么不能把座椅移到内厅，移到电影院里面？而且他们还加了一些弱的4D功能，座椅再加一点功能，有4D动感电影。
他就说我把这影院有一些关键的黄金位置换成这种椅子，同时跟票务系统打通，加10块钱愿不愿意合作？原来在场外震15分钟，现在在场内震两个小时，愿不愿意干？
是挺好的，我们体验了一下觉得还行，然后再去问竞争对手。
我们能做的主要工作，就是去找竞争对手。
想尽办法跟他们聊。
其中一个说，这个椅子是很好，我们已经占据头部资源，跟万达跟中影都已经签了排他性的协议，只是还没有那么快实施布进去。
竞争对手们的存在还有什么价值？
一方面证明这个行业有机会；
另一方面验证商业模式是否真正可行。第二家发展更快，第一家家说的可能有问题，因为他们只是占一些不是那么重要的渠道。
再有一家，他们觉得通过实际证明，这个椅子不是很好推。
因为它是一个重资产，一个椅子一千五。一千五的成本布到影院里面，一个椅子运营蛮长情况下，只能实现五块钱一天的综合价值——并不是很多人习惯坐这个椅子。
跟他们聊会学到很多东西，通过与不同竞争对手的访谈，我们能够更理性地做出判断。听创业者讲前景时，他们说的我们都很兴奋；跟客户一谈，我们又冷静了一下。
投资机构的能力在于你能不能把竞争对手找到，都访谈一遍，才能有一个清晰认识。
反过来对创业企业来说，也要了解你的竞争对手，他们有什么优势，有什么劣势，你有针对性针对他们优势劣势制定出一个不同的战略，也是很重要的。
当我们问到有没有竞争对手，大部分创业者都会说“没有竞争对手，我们这个独一份”。
但是你要想这种回答是非常危险的，在中国，哪怕在世界上，这种激烈的市场竞争环境下，怎么可能一个东西就你看到，别人看不到？这是不可能的事情，从逻辑上是行不通的。
如果我投资人/投资机构发现了跟你很相似的竞争对手，而你说没有的时候，对你的印象分一定是有打击的。我都知道，你还不知道，那你还搞什么，你跟谁竞争都没搞明白。
这种时候，永远不要说自己没有竞争对手，这个赛道是我独创的。而是要说：
我们认真研究过他们的商业模式，他们有什么好处，什么优势，但是他们有什么不足的地方，我们就是在他们不足地方做出一些不同的工作，我觉得这样可能更加好。
永远不要说自己没有竞争对手，竞争对手总是存在的，即使非常偏门的领域，你都会发现这里面埋伏着好多人。
3.运营数据
用户数？日活周活月活？增长率？转化率？
自己ARPU值VS行业ARPU，偏差原因？
客单价？获客成本？产品成本？运营成本？
毛利净利？ Breakeven点？
产品/服务在整个价值链条中的比例？
重要商务合同？技术合同？证明自己优势的合同？
数据就是行为，你到底做了什么事情，这个里面数据要具体。最重要就是我谈了什么客户，这个客户给我什么样的反馈，我从客户的行为中得到一些什么东西。
这个数据可能开始不太会看，但是最后到尽调环节一定会看的。即使我们作为天使投资人，对于很多情况下，有很大的宽容性，但是如果你这个项目，或可实施性离市场太远我们还是会犹豫。
因为我们钱是有时限的，是需要有回报的，我肯定不能允许你再研发三年，我最多允许你一年准备，第二年一定要发生，第三年要有所行动，这是最多的一个极限。
我们为什么平常很忙，主要就是跟人打交道，问问最近做了什么事情，聊着聊着聊出火花，不但看新的项目，还要关注原来项目，还要跟踪有趣项目，时间基本上分布到这些地方去了。
4.创始人与团队
创始人从业经历？
从业经历如何帮助到现在的创业？
创始人的驱动力在哪里？使命？激情？理由？
团队特色？平衡度？
合伙人绑定在本项目内的理由？
正好利用这个机会回答一下大家团队怎么搭建。
在一个创业项目里面，虽然各种成功都是有可能的，但是从经验来说，从平均值，或者从概念来说，一个团队要有2~3人来组成，甚至3~4人，这是一个比较理想的团队。
比如大疆成立的时候，如果不算外部顾问的话最核心是三个人，禾赛也是三个人。我们投的另外一个项目，成立时他们就有六个合伙人，他们团队很大。
对一个创业项目来说，单人项目很容易失败。
只有一个人的时候，尽管他能力肯定是超强，他对自己要求非常严格，但是人的精力就24小时，你顾及到生产研发，就没法顾及到销售，顾及到销售，就没法顾及到人力上面获得高级管理人员的上面。
我们为什么喜欢硅谷归来的禾赛科技？因为他们确实是正常人能够做到的挺好的模板。
他们创始团队有3个人，其中有一个首席工程师，有一个首席科学家，还有一个CEO。
CEO可以理解为形象大使，去宣传企业形象，建立自己的形象。
CEO很重要，既然不能卖产品，只能卖自己的脸。产品还没出来，没有数据，没有客户，也没营销费，什么没有，只能卖自己的网红脸。
另外一个人干什么，就干两件事：第一想大政方针，第二想公司核心力量干什么。
首席科学家干的事，花60%的时间谈人。
因为CEO是网红脸，所以有很多慕名而来的员工希望加入他们，很多都是清华交大的博士。他就和他们谈，你到底水平怎么样，谈禾赛的理想，谈应聘者自己的能力。因为他本身就是一个技术型人才，所以他就负责把关最核心的人。
CTO则负责把CEO吹的牛和科学家想象出来的技术前景落实到最终产品上。他负责技术的，是一个天才，他原来是清华精仪系的尖子生，属于传奇级别的天才，什么事交他手里都能搞定。
他们三个都干得很好。
这三个人职能发挥很好，把水平确实比较高的博士以较低的成本拉到禾赛里面。
因为大家都认可禾赛的理念，我们大家都做一件很难并且很有趣的事情，你来不来？成功了就是传奇，否则你就丧失一个机会。
这就是一个团队产生作用，如果只有一个CEO，尽管特别能忽悠，顾外面顾不上家里不行。所以投资人会特别关注到创业者的团队。
团队架构应该怎么区分？
就一般企业而言，需要有一个核心人员，就是一个企业的灵魂。这也和股权设计绑在一起，对创业企业来说最不好的股权设计方法就是平分。
核心在于分得最多那个人在关键时候拿主意，在创业时候付出更多，成功的时候享受更多，但是在困难的时候他要做出最困难的决定，大家最后要服从。
创业企业就像一支军队一样，还是得有首长，大家围着首长决策行动，有些时候无所谓正确错误，关键是有没有快速果断的决策。
所以得有一个核心，并且围绕着这个核心很多有用的功能都得具备，研发、生产、供应链、销售，这几个方面都得有，这个企业才能真正长大。
一个企业从小到大不那么简单，创业不是创造，而是创造一个商业组织，我觉得不是一个人能搞定的事情。
5. 路线图未来愿景（VISION）
年度目标？分解落实情况，产品线，区域等？
下一步的商业模式调整，补充、完善计划？
远期的VISION愿景？ Up sight有多大？
愿景、路线图很重要，核心又涉及到投资人本质问题。投资的本质是什么？
我投资人不可能通过你公司经营本身获利，我只能通过你公司本身能创造一个伟大的事情，在这个伟大过程中公司本身价值增值才能获利，最关心这个事Up sight（上升空间） 有多大。
有朋友问我，我们做得很好，一直没有投资人，或者一直没谈成投资人，这是为什么？
创业有两种：
一种叫做更偏重生意式创业，比如大家伴纠集一块，有现成资源，有原来一些积累，我每年一两千万销售收入，比我自己当员工的时候收入更多，这不挺好吗？
但是很多情况下是这样的，因为你这个业态很难做得很大，很难有指数型增长。
比如我想说线下教育行业，刚才说了宠物这个行业，都有这个特点，说白了边际成本很难呈指数型上升。
难道这样事情不值得创业吗？不是这样的，比你以前的经历好很多。
但是作为投资人希望投资到杠杆效应巨大的创业机会中。
因为有科技的加持力，一定使我未来能够花一倍的精力做出来以后，能获得百倍收益，一定是这样。
如果你业态本身不具备这样的特色，其实也不一定特别适合投资。有很多生意是挣钱的，如果挣钱为什么一定要投资，一定要融资，除非这个融资能让你更快挣来更多钱。
很多情况下，即使你有了钱，增长也是线性的，增加多少钱增加多少人，增加多少产能，最后增加多少收入，是一个线性增长关系，有时候真的不适合投资。
然后在你这个过程中反复寻找，最后找到那个突然上升的点。
一定会找到的，任何一个行业都是有机会的。等在那做好准备，和结合最新社会变化，一定会有机会。创业不一定以是不是得到融资作为成功标志，这不是必要的。
6.融资计划
价值链上的每一环价值占比
简单的财务测算
现有股权比例、融资计划、稀释比例、融资架构
融资计划：到底有多少钱，拿这个钱干什么事。
从我们角度来说，我投你这个，我更关心怎么样融到下一轮。这轮给我讲的故事我同意，下一轮你拿什么故事让别人同意。
所以我们在看一个项目的时候，往往会关心未来两轮项目才可以，才能保证长治久安。
