客户跟你说他要一个四分之三英寸的钻头，要你提供包邮服务，要你的APP中有深色模式的功能，这都不是需求，这是客户臆想出来的解决方案。
你要知道，客户要的不是那个钻头，甚至也不是墙上的那个四分之三英寸的洞，而可能是他打了那个洞之后挂上一幅名画的而给他带来的审美愉悦感（快乐需求）。
要你提供包邮服务，其真实目的更多的是为省钱以实现其他需求。
苹果威胁微信开发深色模式的功能本质上是为了缓解夜间用手机的用眼疲劳，一定程度上可以减少对视力的影响（健康，即生理需求。这里科普一下，暂时没有证据表明深色模式可以保护视力，更多的是一种安慰剂效应，但是这不重要，我们姑且这么认为。）。
钻头产品、包邮服务、深色模式功能这些解决方案我更愿意把它们称之为诉求，身为创业者或者产品经理，你一定要知道他们之间最大的区别就是，需求一定合理，而诉求不一定合理。
我很建议创业者或产品经理养成一种自动屏蔽诉求的能力，用户（也包括你的leader）提出的任何解决方案你可以暂时屏蔽，然后不断追问为什么，直到能对应到需求层次理论中的某一个层次为止。
这么做有两个目的，其一是为了区分是否真需求，其二是为了从本质需求中尝试再向上推出别的解决方案。
我拿用户提出需要一批“更快的马”这个诉求来举个例子，首先你要做的就是忘记这批马，因为马是产品，产品不是需求本身而是用户臆想出来的解决方案。忘记产品之后不断追问为什么，我想对话大概是以下的画风。
为什么您会想要一匹更快的马？
因为我想要更快的到达我想去的地方。
那为什么您想要更快的到达想去的地方呢？
是不是傻，这样的话我就不用把时间浪费在这种旅途这种无聊没有意义的事情上了。
那您想把时间用在哪些方面呢？
我可以去工作。那您为什么想要省下时间来去工作呢？
废话，挣钱啊。
基本上问到这一层就可以落到马斯洛需求层次理论上了，虽然用户提出了要一匹更快的马，但你往下追问的话，你会发现他想要创造财富，而创造财富本质上是通过钱这个一般等价物去兑换大部分需求。
当然，这是一个个例，你还会得到其他很多答案，比如想要更多时间去陪伴家人，这对应了人的情感和社交需求，再比如觉得旅途太无聊想要省下时间去城里听京剧，这对应了人的快乐需求。
但无论如何，这么追问一番，可以初步得出结论，用户要一匹更快的马这个诉求是合理的，因为它可以反映到更为本质的几个需求之中。
那么这时候，产品经理们是不是就要去绞尽脑汁的养一匹更快的马了？
不是的。
追问的第二目的是从本质需求中反推出来更加合适的解决方案，这里的关键词是合适。
假如，我是说假如，最后所有的用户都跟你说，我想更快到达，是因为想节省时间，节省时间是因为我想要更多的工作，更多的工作是因为我想要钱。
于是，你决定开始向用户撒钱。
很显然，我们不能这么干，本质上我们不是做慈善的，而是养马的。
了解到本质需求后，我们需要从用户的真实需求一路往上推，逐层分析客户的推理逻辑。
我来把问题简化一下，用户所谓需要一匹“更快的马”本质上是需要“挣钱”，而他所“挣钱”的解决方案是“我要工作”，但是我们同样可以选择先忘记“我要工作”这个解决方案。（注意，我的意思是“我要工作”也是客户臆想出来的解决方案，但未必是解决“我要挣钱”唯一可行的方案，还是如前文所说，需求一定合理，诉求不一定合理）。
那么我们的问题就变成，创造出了一条能帮用户挣钱的马。
你可能会有这样的解决方案，在马背上安上两根架子，两根架子之间拉一条横幅，横幅上面写“广告位招租”，用户每出行一次就可以找广告赞助商领一笔钱。
这是不是就满足了用户所谓的需要一批“更快的马”的诉求呢？
当然，你未必能想到一条挣钱的马这样的解决方案。我们这时候可以看看用户提出的“我要工作”这个方案，同样，我们先忘记客户为了解决“我要工作”而提出的“节省时间”这个方案。
现在，我们的问题变成了创造一匹可以帮助用户工作的马。
我想你可能会演化出这样的产品。马腿上安装一个避震装置，然后再马背上安装一个类似小桌板的东西，这样，人们就可以一边骑马一边写各种文件，即便在骑马也可以完成各种简单的工作。
你觉得，这款产品是不是也满足了用户所谓的需要一批“更快的马”的诉求呢？
如果你还是想象不到用户一边骑马一边工作的方案，我们再往上一层，用户说希望可以“节省时间”，同样，我们先忘记用户为了节省时间而臆想出来的“更快的马”。
我们的问就变成了，用户需要更加节省时间的“马”。
你会不会跟亨利福特一样，演化出世界上第一辆属于普通百姓的汽车-T型车，因为你深知，基于马的生理极限，已经没有太多的时间能够被节省下来了。
这样一款产品是不是同样也能满足用户所谓的需要一批“更快的马”的诉求？
当然，最最不济，当你在以上的任何一个层次都没有找到解决方案之后，你还是可以依据这个需求是真实需求这个判断，去研究马的配种科学而造一匹更快的马出来。
理论上，任何一个用户的诉求你都可以演化出无数的产品出来，而产品与产品之间必然有优劣之分。
因此我们不能拘泥于用户的诉求，而要去深挖用户的需求，分析只停留在表层，等待你的可能又是下一个马车被汽车淘汰的故事。
写到这里，先停一下，我先自夸一番，简直要被自己的机智折服得不要不要的，这么有脑洞的案例都想出来了。
其实我还是想回应下这一节的重点，一定要正确的区分诉求与需求，自夸是诉求，自我实现（第六层）才是需求。
高段位的产品经理的工作价值应该是体现在深刻洞察需求并定制最合适的解决方案。
产品经理不能听风就是雨，用户跟你说要什么产品、功能、服务，你就提供什么，如果你的技能只是在做产品升级的之前发份调查问卷下去，然后把收集上来的用户所谓的“更快的马”诉求，转交给研发团队开发。
那么请问，你的价值在哪里？
