最近我刷了一部美国的纪录片《富豪谷底求翻身》，讲的是美国的一位富豪从零开始挑战90天内创办一家估值百万美元企业的故事。
就剧情本身而言，男一号葛伦史登斯无疑是开了主角光环的，剧情我不作过多评价，但其中有关于经营公司的一些的思维方式是值得被拿出来说道的。
葛伦被节目组随机“空投”到美国宾夕法尼亚州的伊利市，没有人脉，只有100美元和一辆皮卡。到了伊利，面临的第一个问题就是如何活下来，了解了当地的生活成本之后，他给自己设定的第一周的目标是赚足三个月生活费。
很显然，日常打零工难以实现这个目标，他想到了贸易，也就是低买高卖某样产品获利。
于是，葛伦去了美国版二手交易平台寻找机会。请注意，他在二手交易平台首先找的并不是别人在出售什么，而是别人收购什么。
最后葛伦锁定了一个买家求购的军用轮胎的需求，并再翻找了各个垃圾场之后捡到了适合出售的轮胎，赚得了他很大一部分的生活费。
这段故事中，有一个很重要的经营公司的思考角度，按照葛伦的原话是“先找到买主，再依照需求出售。”
之所以觉得它重要，因为这揭示了一条经营公司过程中必须遵守的金科玉律：先有需求，而后才有你的产品、服务或功能。
大多数人走上创业这条不归路是源于这么一刹那间的心血来潮，“诶，我要做一款**产品”“我要开发一个**APP”。
有了这个想法之后，然后再去思考谁会需要这款产品，或者根本就不去思考谁需要这款产品。
我不否认先有产品然后再去看你的产品能够迎合哪部分人需求这种做法是有可能创造一款好产品的，但是有更大的可能性是你定义了一个伪需求，一个为了说服自己产品可行而创造出来的压根不存在的伪需求。
出于工作的关系，经常会接触到各种各样新奇的项目，每每让我提点意见的时候，我不会直接给出想法说我看好或者我不看好。
反而，我会问一句，“你的客户为什么要买你的产品？”“用户为什么要关注你平台？”
一般的，回答这个问题带着一丝犹豫的时候，很有可能是对方可能还没有想清楚一整套商业模式，不建议贸贸然行动。
当然，我也见过相当一部分自信满满的同学，会毫不犹豫的说，“客户因为需要***，所以会购买产品。”
这时候我会再问一句，“如果你是你客户，你还会买吗？”
让别人相信的前提是自己相信，如果连自己都说服不了的时候，能成功说服别人的可能性微乎其微。
俞敏洪说，我看了一年的商业计划书，至少有七成是伪需求。
现行正在努力经营公司的小伙伴中，有相当一部分创业者完全就是在自嗨，把自己感动到不行，就是没有感动投资者及消费者。
那么问题来了，到底怎么样才能辨别伪需求，避免自顾自嗨呢？
我们没法穷尽所有的伪需求，但是我们可以通过定义真需求来辨别伪需求，有关于人有哪些需求一个很经典的解释模型是马斯洛需求层次理论。
1943年，亚伯拉罕·马斯洛提出，人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
如果你认真的把图中的各类需求认真阅读一遍之后，大概率会发现你做的业务跟这其中任何一个需求一毛钱关系都没有，看来公司要凉。
其实不是的，这其中各种需求，讲的是人的几个底层且本质需求，也就是我们所做的大多数事情往下追问的话都会归类到马斯洛需求层次理论中其中某一层。
举个例子，我们工作日点外卖这件动作满足了我们的哪些需求。
首先，外卖就是我们的食物，满足了我们的生理需求，这点不需要过多解释。
问题的焦点是，为什么我们要获取食物的方式是点外卖而不是出去吃呢？
有可能是昨天晚上没有好好睡觉，你想省下时间来补充睡眠，睡眠对应到我们最底层生理需求。
有可能是外面下雨，你不想因此淋感冒了，健康对应到我们的安全需求。
有可能是你需要跟女朋友打电话，片刻也不能离开，爱情对应到了我们的社交需求。
你可能有一万种理由不出去吃饭。
但需要注意的是，马斯洛需求层次理论是一个很经典的解释模型，经典不一定意味着完全正确，所以直到11年以后1954年，马斯洛在他的著作《激励与个性》中提到新的两种需求，求知需求和审美需求，他认为，这二者应居于尊重需要与自我实现需要之间。
基于这两点，这就能解释我们为什么有人选择留在公司等外卖，并在这过程中在各种品牌的口红中挑挑选选了，这对应了我们的审美需求。
这也能解释为什么有人点外卖而是省下时间来学习编程知识，这对应到我们求知需求。
这里需要辨析的一点是，如果是完全出于求知而学习什么东西，我们可以理解为求知需求，而如果只是为了获得更高的收入的目的而去学习什么东西的话就不能这么对应了，初中政治课本里的知识，钱是一般等价物，它可以兑换这七大需求的大部分需求，所以对于金钱的追求本质上的落点还是这七大需求。
我刚刚说了，经典不一定意味着完全正确，其实直到马斯洛1954年这一版本的需求层次理论中，他也有解释效力不足的地方。
比如，我点外卖就是想留在公司刷会抖音、追会电视剧、开把王者去坑队友，或者说压根就不为了别的具体什么事情，纯粹就是懒得动。这些需求好像就对应不到这其中某一层次之中了。
斯坦福大学说服技术研究实验室的主任福格博士提出了一个福格行为模型，B=MAT，其中B代表行为，M为动机，A为能力，T为触发，翻译过来就是，要想让人们行动起来，动机、能力、触发三个要素必不可少。
福格认为，使人行动的动机M(能力A跟触发T后续文章会讲到)无外乎三种：追求快乐，逃避痛苦；追求希望，逃避恐惧；追求认同，逃避排斥。
我们把这三种动机对应到马斯洛的理论中会发现，追求希望可能本质上可以对应到成就、名声等第四类尊重需求（当然也可能是其他，这取决于你希望什么东西），追求认同可以对应到社交需求。
而追求快乐，逃避痛苦这一点恰恰就可以解释我们为什么刷抖音、为什么追剧、为什么打王者了，但是马斯洛的需求层次理论中并不存在这一点。
如果我们把马斯洛1954年新提出的人有审美需求延展一下的话，我们可以认为，美的东西会使人心情愉悦，也就是会使人快乐。如果我们把审美需求改成快乐需求，整个需求模型的解释力就会大大增强。
也就是说，人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、快乐需求、求知需求、尊重需求和自我实现需求。（求知、尊重跟自我实现是很大程度上就是对于快乐的追求，全部划给快乐这一层次也行，不过这不重要，尽可能的向经典致敬）
以上这段内容可能稍微有点学术，如此费尽心力的介绍一个理论模型，然后修正、补充、验证直到演化一个新的模型，为的还是服务这个目的：如何区分什么伪需求与真需求？
基于这个模型，绝大多数产品或服务所解决的用户需求往下追问，都能对应到其中某一层。
应该有人看到过一个吐槽无人超市的视频。
其实于普通用户而言，无人超市并没有带来更便宜的商品，更有效率购物方式，所有马斯洛需求层次中提及的需求，都被无人超市巧妙的避开了。
因此，于用户而言，无人超市是一个伪需求，用户不关心超市是有人还是没人（我这里加了个限定语，于用户而言，事实上无人超市是服务于商家的。）
明白了那些可以通过追问就能辨别出来的伪需求后，基于马斯洛需求理论，我有以下推论我认为你很有必要知道。
