最真实的欲望“这真的很难，”罗杰向我解释道，“我不能确定如何处理它。”“很难吗？怎么个难法？”我问道，“我从来没见过你被强迫着去见某个人。我简直想象不出你不知所措的样子来。”我希望听他说出更多的事。罗杰是我见过的最自信、最具智慧且十分精明的咨询师。他可不是一位普通的咨询师。作为哈佛商学院获得贝克奖学金（BakerScholarship）的毕业生，罗杰为一家世界最顶级的咨询公司服务了15年。之后，他离开这家咨询公司，成了一家世界100强企业下属一个大部门的CEO。在这家世界级公司历练了5年的领导技能之后，他现在又重新返回自己的咨询公司，成了一名高级合伙人。
罗杰集少有的关系经营能力和严谨的分析能力于一身。当他和客户一起工作时，他不会像某些咨询师所炫耀的那样，在客户面前表现出“毋庸置疑肯定是什么出了错”的那份自信。相反，他更愿意站在客户的角度去理解客户，并表达自己的同理心，而这一切全都源自他30年来所积累的丰富的工作经验。
“请跟我说说你的难处吧。到底发生了什么？”我问他。罗杰坐回去，喝了口咖啡。我坐在椅子里，往前靠了靠，手中拿着笔和本。
“有一家公司要求我们做一个发展战略的项目。这是一个利润很可观的项目。我们为此已经花了3个月的时间和精力了。我将会和他们公司的CEO开一个座谈会。我之前见过他几次，但都只是短暂的讨论。这一次我们将进行一对一的面对面交流。我有足够的时间准备这次会谈。”“这听起来是一个很不错的开始呀！请继续讲下去吧！”“你知道这个人是谁吗？他可是一位令人畏惧的人物。他有两米多高，有着一双迷人的、知更鸟蛋般的蓝眼睛。他还有着大百科式的记忆力。他从来不会忘记任何一次对话的细节或他所读过的任何东西。我从未见过哪个公司的CEO能像他一样将公司的运营完全掌控在自己手中。”我在想，幸亏是罗杰而不是我去和他打交道。这就像罗伯特·E·李将军（GeneralRobertE.Lee）和菲尔德·马歇尔·伯纳德·蒙哥马利元帅在一起讨论战争策略一样。
“他是在孤儿院长大的，拥有超人的智慧，并遵从严格的职业行为准则。他曾在一所常青藤院校上学并以最优异的成绩毕业。他凭借着自己的工作方法从一家制造厂最底层的工作做起，一直做到了董事会主席和CEO的位置。如今，他还有几年就退休了。”“问题是……我正在绞尽脑汁想出一些能够吸引他的措辞。我该用什么样的睿智陈述或具有深刻见地的信息去向他证明，我是他的公司最值得聘请的顾问呢？”“想了一整天之后，我才意识到从我们的战略分析中我什么也告诉不了他，这是多么令人沮丧的一件事呀！我们正在努力做着这个项目，并有着众多的有趣发现，但我依然对我们之间即将开始的会谈没有底气。”“我决定问他一个能引起他兴趣的问题，但愿我问他的问题将不会显得不自然，或最好是他还没有从其他10个人那里听到过？”“因此，你都做了哪些准备？”我问他。
“有时候最好的问题往往是最简单、最直接的，并能帮助你与他人建立起私交。因此，在对项目做完简短的陈述以及闲聊完之后，我深深地吸了口气，对他说道：‘威廉姆，我想问你一些问题。’”“当然可以，请讲。”他答道。
“你拥有辉煌的职业生涯，从制造厂的最底层做起到如今已经取得了如此多的成就。我想你所获得的那些当之无愧的奖章和嘉奖估计都数不过来了。”“他笑了笑，我想我是说到他心坎上了。他点了点头表示谢意。”“如果设想一下未来，你还有什么事情想要去完成吗？你是否还有什么梦想要去实现？”“他停顿了片刻，然后直视着我，他的眼睛仿佛能够看穿我，整个人也仿佛沉浸在思考中。过了几秒钟后，他慢条斯理地答道：‘你知道，罗杰，这么多年以来，我一直和我的董事会成员紧密合作，并和许多投资银行和咨询师一起共事，和无数的大型基金会打交道。我也曾遇见过很多睿智的成功人士，但没有一个人像这样问过我的。没有任何人问过我这个问题，没有！’”谈话还在继续。“‘是的，在我的脑海中的确有一些想法……’他开始述说了起来。”“原本我们的会议应该在中午结束的，却又往后延迟了半个小时——这对他那紧张的日程表来说已经足够长了。
更重要的是，我们之间的关系在这一天变得更加紧密了，而且在我问完这个问题后，得到了实质性的进展。”我迫切地想听到罗杰的客户究竟都告诉了他些什么，但这还需要耐心地往下听。
“从CEO的位置上退下来后他真正想做的事情十分令人着迷。”罗杰继续说着，“但这还不是核心思想。核心则在于这个问题本身——在恰当的时间问正确的问题。‘你还有什么想要去完成的事情吗？’这个问题与他们的梦想有关。”你应该尽可能赞美你的客户、同事或朋友所取得的成就，但绝不要仅仅停留在那里，一定要试着去发掘他们内心深处最真实的渴望。
你不妨这样问：“你还有什么想要去完成的事情吗？你是否还有什么梦想要去实现？”
|提问的心得|
你还有什么想要去完成的事情吗？
每个人都有未曾实现的渴望或梦想，不管他处于事业或生活的哪一个阶段。但很少有人会被别人邀请来分享自己的梦想。
对于任何人而言，完成一次关于计划、报告和推荐的会谈都轻而易举。请不妨通过问这个问题来深入对方内心，
营造一个非凡的时刻。
什么时候问最合适
●当你和其他人见过很多次，想要使你们之间的关系深入发展的时候。
●在别人事业发展的任何阶段。
●当你的领导再过几年就要卸任的时候。
你还可以这样问
●你是否还有什么梦想要去实现？
●你下一步是如何打算的？
●在那之后，什么样的挑战能让你感到兴奋？
●在你的职业生涯中，什么才是你最重要的梦想？
接下来这样问
●那件事的时机怎么把握？
●你觉得用不一样的方法能让你得到发展吗？
●如果你沿着那个方向一直走下去，你下一步将采取什么样的行动？
