7.
当我们试着读懂别人时，为什么会执意跟随自己的直觉呢？因为除了相信自己的眼睛外，我们认为别人的眼睛也是可以信任的。
1960年竞选期间的某一天，约翰·肯尼迪走上了纽约市街头。他坐上一辆敞篷汽车，边走边向人们挥手致意。当时人行道上站着一位年轻女士，她已经生育了两个孩子，住在郊区，那天碰巧进城了。当汽车驶过时，有那么一瞬间，肯尼迪看到了她便一直盯着她看，之后面露微笑。就是那一瞬间，肯尼迪赢得了那位女士一生的支持。52年后，她在临终时回忆当时的情景，声音突然响亮而有活力地说：“他就看着我，就看着我，我们四目相对。”她就是我的母亲，这个故事我从小听了不下千百遍，也是我最爱的一个故事。
历史学家罗伯特·卡罗（Robert Caro）为美国前总统林登·约翰逊所撰写的传记堪称权威之作。在这部传记中，卡罗一再着墨于约翰逊读懂他人的传奇能力。他写道，当约翰逊还是参议员时，就曾试图将这项技能传授给自己手下的年轻人：
在教他们如何看穿一个人的弱点时，他说：“一个人能告诉你的最重要的事儿，就是那些他不告诉你的事儿；一个人能说的最重要的事儿，就是那些他极力不想说的事儿。”因此，在你弄明白他没有说的话是什么之前，在你“从他那儿套出话”之前，千万不要让交谈结束。约翰逊本人的识人能力是一种天赋，别人无从学起。他的这种才能堪称一种本能，其助手罗伯特·G.贝克（Robert G. Baker）将之称为一种“感觉”。“他好像能感知每个人的个人价值，就像可以感知中意的商品需要花费几枚硬币。”不但如此，约翰逊也很擅长运用自己的这项识人才能。长时间担任他的律师的爱德华·A. 卡拉克（Edward A. Clark）说：“我之前从未见到那种场景。他先听他们讲……然后5分钟之后，他就能让那个人相信，‘我喜欢你，小伙子，我会帮你的’。”“新政”内幕人士托马斯·G.考克兰（Thomas G. Corcoran）很擅长跟上了年纪的男人打交道，他也曾见过林登·约翰逊是如何“捉弄”这些人的。“他微笑着，恭恭敬敬的，但这也没什么，会微笑和毕恭毕敬的人多了去了。可是，约翰逊和这些人打交道的能力最为不可思议。他会顺着一个人的思维走，在那人还不清楚自己下一步会怎样思考时，他就已经一清二楚了。”
那么，约翰逊教给年轻属下读懂别人最重要的一点是什么？“读懂眼睛。不管一个人对你说什么话，都不如你从他的眼睛里读到的信息重要。”
诗人说，眼睛是心灵的窗户。心理学家没那么文绉绉的。他们认为，眼睛可以让我们具备猜测别人意图的能力。通过看一个人的眼睛，你能搞清楚他们是无聊、兴奋，还是专心的。从人们的眼睛中收集到重要的信息是人的一种基本固定的能力。（人的行为可能是预置的，但人的大脑功能是基本固定的。）
婴儿一岁左右的时候，就能通过追随一个人的目光来判断那个人在看什么。这是人类非常重要的一种能力，无法做到这个，就无法读懂别人的意图，这正是自闭症患者的核心问题。由于无法看着一个人的眼睛，自闭症患者错过了关键的社交线索。怎么知道别人在生我们的气呢？当生气时他们的眼睛会看向别处。怎么知道他们想要和好呢？当他们的眼睛主动看着我们的时候。如何判断一个群体中谁最有权力、地位最高？看看别人都在看着谁。我们的眼睛往往会停留在社会金字塔顶端的人身上。婴儿会看着妈妈；成年人会看着领导。当比尔·盖茨走进一间房间时，所有的目光都会转向他，停留在他身上。如果你没有看到他进来，也不必担心。看看周围的人，你很快就会发现他们在看谁了，而在那一瞬间，你也会马上看向同一个方向。
我们能读懂那些在电视上看到的人吗？分析他们的身体语言倒是可以，但要读懂他们的眼神就太难了。眼神读取需要近距离看着他们的眼睛，而大多数情况下，在电视上根本做不到这一点。很少有人聚焦拍摄竞选公职候选人的面部表情。当真的有面部特写时——就像访谈节目《60分钟》里大量出现的特写镜头，我们就能看到被采访者的眼神移动。这也是《60分钟》的采访那么吸引人的一个原因。眼神能吸引我们，因为眼神是灵动的，但很多时候，我们都没有机会近距离观察政治人物的眼神，那么我们就无法从中收集到做出判断所需要的社交信息。
当无法近距离观察一个人的眼睛时，我们错过了什么？其一，我们看不见他们的瞳孔。这一点很重要，因为瞳孔的大小反映了注意力是否集中：无聊时，瞳孔会缩小；注意力集中时，瞳孔会扩大。没法看到一个人的瞳孔，就难以判断他们是否真的在集中精神。你不必有意去看他们的瞳孔大小，因为它会下意识地传送到你的大脑里。最近一项调查表明，一个人瞳孔的大小反映了其决策能力的高低。实验中，给受试者看一串点，并判断这些点是朝着相同的方向还是不同的方向，谁表现最好呢？不是你可能猜测的那些瞳孔大的人。因为他们过度兴奋，无法做出正确的判断。最有效点在中间的位置，也就是说受试者需要兴奋，但不能过度兴奋。瞳孔发出信息时，大脑下意识就会接收到。但是，如果无法看到一个人的瞳孔，就会错过它发出的信息。
我们错过的第二点就是眼睛周围明显的细纹。高兴和微笑时，我们的眼睛周围就会出现这样的细纹。大脑会注意到这些细纹，因为那是真实微笑的信号。如果没有看到那些细纹，大脑就知道要警惕了，那可能是假笑。但是，通常当你和一个人面对面时，大脑才能探测到那些细纹，在电视上通常很难看到。
这又是一个错配的例子。现代世界中，我们通常不会有机会动用自己的这种能力去试图读懂政治人物的眼神。即使我们确实有机会看见他们的眼睛，就像我妈妈与肯尼迪对视一样，那通常也只是转瞬即逝的某个片段，不足以得出可靠的信息。为了能够透彻地读懂别人，以约翰逊那样的方式去读懂别人，我们就不得不与这个人相处一段时间。即使这样，我们也会犯错，约翰逊也犯过错。罗伯特·卡罗用大量篇幅解释道：“约翰逊，一位伟大的读人者，他以为自己可以读懂任何人……却错看了一个人。”那个人就是约翰·肯尼迪，美国人民也错看了肯尼迪，我的母亲同样错看了肯尼迪。约翰逊错就错在自己的一个观点上，虽然这个观点是建立在他在参议院时对肯尼迪的近距离观察之上。他认为肯尼迪不过是一位花花公子，“虚弱、苍白、瘦骨嶙峋，背部还出了毛病。他是一个软弱、优柔寡断的政治家，人很好、很绅士，但不具有男人气概”。这种误解是成就肯尼迪在1960年总统选举中大获全胜的部分原因，也是他选票最多而约翰逊选票最少的原因之一。约翰逊低估了肯尼迪。他没有从肯尼迪的眼睛中看到他需要看见的东西，当然他比大多数美国人看到的要多，肯尼迪风流成性，这一点他知道，但他没有看见其他东西：他没有看到肯尼迪的魅力，没有看到肯尼迪的勇气，而那种勇气正是登上权力宝座所必需的。
从卡罗所写的约翰逊和肯尼迪的故事中可以得出一条明显的结论：我们不要以为自己对于他人的判断永远都是正确的。我们可能学不会这条结论，因为我们过于信任自己的直觉。更糟的是，我们不会停下来去思考一下具体环境的重要性。现代世界中，我们根本无从判断那些通过电视才了解的政治人物，因为通过电视知道一个人的意思就是你根本不了解这个人。这里的问题和我们谈论照片时遇到的问题一模一样。大脑不会发出红色信号来警告我们：对某个人下结论的关键信息是缺失的。而这个例子中的关键信息，就是他们的眼睛透露出来的信息。于是，我们便意识不到自己其实是面临障碍的。这会造成严重的后果，因为我们太相信自己的读心术。多年来的经验让我们相信自己可以做到。我们自恋地以为我们拥有读心术般的本能，便觉得不太需要从独立的渠道获知关于领导者的更多信息，我们只要相信自己的本能就好了。可是，本能又一次误导了我们。这简直就是诠释错配的最佳案例。大脑中本应该有种机制可以帮助我们走出现代政治这个复杂的迷宫，但这个机制没有得到进化，而是失效了，但我们没有意识到。处于无知却幸福状态中的我们错误地以为自己知道的很多。
为什么我们意识不到呢？因为我们没有意识到具体环境的重要性。本能只有在某些特定的情况下才会正常运转。
