引爆颓势的致命错误
云中漫步时尚潮持续的时间并不长。1997年，公司的销售额开始下降。公司出现了生产问题，供货发生困难，甚至在一些关键产地，都不能满足学生重返校园季节时的需求量，那些曾经忠实的销售批发商也背叛了它。与此同时，公司失掉了一直以来赖以成功的优势意识。
“云中漫步刚开始起步时，产品方向明确，富有创造性，非常前卫，”查德-法默说，“我们在市场上占据着引领潮流的地位，但是后来产品特质开始下滑。因为公司开始越来越多地听取销售人员的说法，产品一下子开始变得普通化了，看起来很大众化了——因为大家都喜欢大众化的营销策略。与我们交谈的那些焦点人物，他们仍然在谈论如何怀念云中漫步。人们最大的抱怨是：那么酷的产品到底怎么了？”兰姆西斯公司的营销战略是要把先锋、新潮的品牌鞋推向大众，但突然之间，云中漫步不再是先锋、新潮的品牌鞋了。
“我们还犯了一个致命的错误，”云中漫步公司前任经理李-史密斯说，“过去我们采用了市场细分战略，那些规模小、独立经营的滑板鞋专卖店——全国一共有300家这样的小专卖店，正是靠着这些商店创造了我们的公司——拥有特定、排他的产品线。他们不想让我们的鞋出现在大商场里，于是我们就细分产品，我们对专卖店说，你们不必与大商疡竞争。这样做的效果很好。”专卖店里出售的都是专业运动鞋：有不同款式的、质地比较好的、加厚衬垫的、减震效果更好的、优质橡胶合成材料制成的、鞋帮比较昂贵的。“我们还有一个标志性的滑板运动鞋款式叫”托尼-霍克“看上去非常结实耐用，（TonyHawk,滑板运动有史以来最有名的选手。他发明的动作超过80个，他是第一个，到目前为止也是唯一一个成功做出腾空900度（滑板中可考证的最难动作）的人。——译者注）零售价仅为80美元。”而与此同时，云中漫步公司发放给基尼(Kinney)（基尼、钱普皆为美国运动品牌商店。——译者注）、钱普(Champ)或者富洛克（FootLocker)的产品，做工则没有那么精细，零售价仅为60美元。新潮小子的穿着必须与众不同，必须比其他任何人都独特，而一般的顾客则满足于穿和新潮小子一样的品牌。
可是，在鼎盛时期，云中漫步错误地改变了战略。公司不再向专卖店提供自己生产的鞋。“从此那些新潮小子不再垂青这个品牌，”法默说，“他们开始去自己喜欢的专卖店买自己的认为酷的鞋子穿，而且他们意识到其他人完全可以在杰西潘尼-买到一样的鞋。”于是，突然之间，兰姆西斯公司在为主流社会宣传主流产品时，流行结束了。
“我的部门经理曾经问过我究竟发生了什么事情，”史密斯说，“我告诉他说，你看过电影《阿甘正传》吗？傻就是傻人做的事情，那么，酷就是酷人的表现。酷品牌应该善待客户，而我们没有做到。我曾私下里允诺那些小专卖店，保证我们会给他们提供专卖产品，可是我们后来变卦了。这虽然只是开始,但在商业世界里，一切信息都有赖于口口相传。当我们越做越大时，我们本该更加注重细枝末节，以保持良好势头。所以当人们说，你们背叛了自己制造专卖产品的承诺，你们骗人，你们的产品已经开始大众化时，我们本可以说，我们没有。我们杰西潘尼（J.C. Penney),（全球500强企业之一，是一家拥有百年历史的大型零售企业。——译者注）曾经拥有极为宝贵的品牌，但我们却一点一点地把它变得大众化了。一旦我们完全失掉了自己的拳头品牌，”他停了一会儿才说，“那会怎么样？你已经买了一双我们的鞋，为什么还要再买一双呢？”
