市场越来越成熟，技术也在不断更新，有时公司必须寻找新的焦点，以更好地适应未来的变化。
市场营销中，最巧妙的战略之一是改变中档市场的焦点，但你必须周密安排你的时间和资源。首先，你必须精心地平衡你的内部资源，然后逐步减少原有产品的资源，因为你要把资源用于支援将来的产品。最后是实质性的工作，要对付那些认为未来岌岌可危的内部人员。
在这方面，莲花发展公司（Lotus Development Corporation）是个最好的例子。这家公司把电子制表软件带到了世界各地。
发展的危机感
高科技正在全世界范围内迅速发展，电子制表软件在80年代中期出现了新一轮竞争，电子制表软件的利润也在紧缩。波兰德公司（Borland）带着优质的产品和挑衅的价位加入了这场战斗。如果那还不算糟的话，800磅重的“软件巨兽”微软公司也带来了新的操作系统，名为“Windows”，而后又围绕这个新的操作系统精心设计了Excel制表软件。
尘埃一俟落定，Excel成为最受欢迎的电子制表软件，这就是电子制表软件战场的堑壕战。莲花公司，你应该考虑前进了，换成我们爱说的话，你应该转移战场了。
早期努力
从电子制表软件转移，头一个步骤就是收购其他类型的软件，比如文字编辑和制图软件。但是，莲花公司面临两个问题。首先是其他产品早就占据了这些软件阵地，另外，莲花公司还采取了一些不准确的名称。
莲花公司管理层认为，公司名应该是“莲花”，而商标名应该用序列号“1-2-3”。他们就用这个模式继续给产品命名。
于是，莲花就成为拥有众多商标名的公司，比如Improv 、Ami Pro、Freelance、Notes和Symphony（还有“1-2-3”序列）。
莲花公司内部对此有明确的观念，可是，真正的问题在于消费者的头脑里是否也有了明确的观念。
所需：强有力的名称
实际上，在消费者的头脑中，莲花公司没有像IBM或微软那样强有力的公司名。
莲花公司真正拥有的是强有力的商标名，即莲花序列1-2-3。
其中的原因很实际，也很简单。在人们的大脑中，数字不能单独存在。人们不会用数字思考问题，而是用词汇思考。“500SL”、“914”和“1-2-3”如果想在脑子里留下印象，就必须同一个名称相连。数字需要名称帮助记忆。你可以把产品命名为“奔驰500SL”、“施乐914”或“莲花1-2-3”。
当然了，你可以把数字作为产品的别名，但只有在名称深入人心而使数字也进入大脑的情况下才能实现。
莲花公司并没有把数字和名称孤立开来，它确实做出了努力，使数字同名称相联系。
莲花公司的广告仍在强调“莲花电子制表软件系列”，继续把“莲花”同“电子制表”一起放进人的脑子里。
然而，假如莲花公司想跳出1-2-3序列的圈子，必须在广告的底部写上一个不同的公司名。
我们建议它使用它真正的名称：莲花发展公司。这个名字听上去能马上给人留下深刻的印象。这个名称还意味着，除了电子制表软件外，公司也开发其他类型的产品。
所需：新观念
除了上述策略，莲蓊公司应该骤焦于哪种新的强大观念上呢？是更好的软件吗？
通过访问莲花公司在剑桥的办公室，我们收集了一些资料。在翻阅这些资料时，我们在《商业周刊》上发现了一篇很有意思的文意。文中提到软件的变化过程以及计算机网络的发展，并批出其结果是莲花发展公司等公司的新产品层出不穷。
这篇文章认为未来属于个人计算机网络，并称这将是新一轮的竞争。据报道，莲花公司的Notes 软件成为这个新阵地的领先者。
文章中还提到了一个词，我们认为这个词可以作为莲花公司的下一个“电子制表软件”。
这个词，或者说观念，是“组件”。“组件”的意思是网络应用软件（多组计算机）。
我们认为，莲花公司是否可以抓住这个观念，把它变成自己独有的，就像他们抢先占领电子制表软件一样，而莲花公司有这方面的资格。他们的Notes软件被《商业周刊》列为第一个成功的组件。既然已经有了领先的技术，莲花公司就有足够的精力抢先占据“组件”观念的阵地。
如果其他公司对Notes软件不熟悉，开发起来就很困难，需要用15年的时间。这个软件的主要特征是拥有“复制”任何输入网络的信息的能力。如果一个文件在某一处被更改，则在每一处都会被更改。相信我，这不是一件容易的事。你可以去问问微软，它已经花费了多年的时间复制这个程序。
同观念相联系
在重新定位的过程中，如果你在传达信息时一开始就同人们头脑中已经存在的信息相联系，就会得到很好的效果（可以说是在大脑中走捷径）。
既然“电子制表软件”在人们的头脑中代表的是莲公司，我们就把它作为重新定位的自然起始点。重新定位的信息要传达给消费者和顾客，必须简洁直接，如下所述：
莲花发展公司
第一个电子制表软件
现在是组件
绝不是矫揉造作。只是实话实说而已。
参与竞争
组件确实已经成为莲花发展公司的焦点所在，公司首席执行官吉姆-曼兹已经开始构建和支持Notes组件的工作。
1990年，这个软件的消费者只有70人。1991年，为400人，1992年，有1,400人注册。1993年，为3,200人。到1994年，有5,000个机构在使用Notes软件。
现在有700万台计算机使用组件，以加强公司的一致性。
更令人惊叹的是，一个机构里配置这个软件所需的时间在迅速减少。1991年，需要19个月左右。到了1994年，所需时间还不到3个月。
为了加速开发过程，莲花公司同8,000个合作者签约，现在这些合作者正在为全世界的公司安装和调试Notes软件。
但是，不要让上述这些数字迷惑了你的眼睛，让你以为这项工作很容易。
内部争斗
莲花公司现在的市场定位要归于其首席执行官吉姆-曼兹的艰苦努力。
在谈到为改变焦点所做出的努力时，他称其为“残酷的过程”。下面就是他的原话：
电子制表软件曾是莲花公司的中心。它曾一度拥有我们70%的营业额，可以说是我们的支柱产品。然而微软和Windows软件却使我们的未来困境重重。
在90年代早期，我感到Notes软件是我们未来最好的发展方向。不幸的是，公司里并不是每个人都这么想。许多人只是想改进电子制表软件。在那一段困难时期，有12位副总裁先后离开了公司。他们看不到我所看到的未来。
所有这些情况以及对这项产品正在进行的投资，我们的董事会都注意到了。要想把他们说服到Notes软件这条船上来，需要不停地给他们讲道理，让他们看到前景，还要建立公司内部和外部的联系。董事会一旦失去了对未来的憧憬，问题就麻烦了。
幸运的是，Notes的销售量在不断上升，公司里对这项接近5亿美元的投资越来越有信心了。
我说的不错吧，重新定位并不是一件容易或者便宜的事。但是，就像《财富》杂志报道：“莲花发展公司控制着组件生意，它的产品‘莲花Notes’作为计算机网络的应用软件正在迅速领先，正如‘莲花1-2-3’作为人个计算机的配置软件的情况一样。”
看起来，吉姆-曼兹的想法正在实现。在本书出版之际，IBM公司同意付给莲花发展公司35亿美元。这个“蓝色巨人”必须承认组件是了不起的胜利者。
经验
莲花公司的经历清楚地表明，公司重新定位的过程需要CEO的情感支付。只有CEO能保持观念的完整，只有CEO能解决出现的纷争，只有CEO能在恶果出现之前防止董事会偏离原定占战略。
