【水伯】 《消费者洞察指引》作者，stygoogle创始人；
很好，我们现在已经清晰的了解了Stygoogle的使用场景，以及所拥有的优势、特点；那么如何才能将Stygoogle的优势、特点植入到目标客户的头脑中？这就需要通过对目标客户的洞察，基于其“生活方式”及“态度”，提供出足以触发改变的动机和理由；这就像我们在日常生活当中，我们想让别人做的事情，和别人真正在乎的事情，总存在着一道这样难以跨越的鸿沟，我们要为跨越鸿沟建起正确的桥梁？
【水伯】“营销画布”左边策略层，就是要问自己what，你是谁？
一、关于Stygoogle的事实（第一印象），消费者是如何给别人描述你的：
正如在上述Stygoogle的“使用场景”中用户所描述的：“该用什么样的工具？ 因为是基于图片的工作，相册类应用MS更为适合，可试了好几个感觉都不顺手。还有几个专门APP如Stylebook 、 Closet+等，基本可以满足需求，我不喜欢的原因是界面死板，自定义功能繁复，有导购倾向，以及无法跨平台使用，还有就是要收费。多方比较最终选择了智能胶囊衣橱stygoogle，一是其笔记本、标签体系完善，搜索及跨平台同步功能强大，完全能够胜任；二是我日常的工作、生活文档也很人性化的自动跟据时间线排列，并在这上面进行存储处理，统一工具便于管理。”
当然仅仅一个样本显然不够，我们还需要更多消费者的第一印象及使用场景的访谈样本，最后经过整理获得如下信息：
1、Stygoogle在用户中的第一印象特征 ：
l 产品属性：Stygoogle“私人衣橱”：为用户智能匹配个性标签，解决服饰搭配、整理和选购难题；并且每天中午11点智能推荐我六套明天的套装搭配。
l 利益：使我更熟悉自己已经拥有每件服饰和搭配他们方法；
l 心理利益：“Wear-tomorrow?” Never tangle!明天穿什么？不纠结!
l 价值观：简洁、轻量、有品质；
2、根据Stygoogle在用户中的第一印象特征，选择有效市场，确定目标用户：
根据Stygoogle在用户中的第一印象的功能定位是：“私人衣橱”，为用户智能匹配个性标签，解决服饰搭配、整理和选购难题；可以推演出的任务场景主要有：
? 以图搜衣找搭配
? 衣橱的收纳整理
? 图片社交互动
? 导购平台
? 明星pk
? ------
一一对应的该任务的默认选择：
? 某衣+，某衣助手
? Stylebook 、 Closet+
? INS、pinterest
? 某立拍、某照购
? 某星衣橱
? ------
而要选择出那个是首要的任务需求，则是要建立在是否是个有效市场和自身实力条件的是否匹配的基础上：
? 以图搜衣找搭配的衣+，穿衣助手市场，这个市场进入的穿衣搭配市场要求个人特征匹配度高，定制化要求强，线上线下运作统一，操作难度大；
? 衣橱的收纳整理Stylebook ， Closet+市场，是女性提高穿衣品质第一步，为刚需市场，竞争对手都是技术性公司，都收费，市场竞争力弱，市场潜力大，看好；
? 图片社交互动的INS、pinterest市场，竞争对手强大，回避；
? 导购平台的某立拍、某照购市场，都是工具型产品，粘度低，可替代性强，合作；
? 明星pk的明星衣橱市场与Stygoogle倡导的简约理念相冲突，回避；
所以Stygoogle可以选定衣橱的收纳整理作为首选任务需求，对应的有效市场是Stylebook ， Closet+类似的“智能电子衣橱”市场，目标消费者是哪些“盲目买买买的剁手党女性”；
3、Stygoogle所选定的有效市场“智能电子衣橱”的市场切入点选择：衣橱收纳整理；
“电子衣橱”市场有三大核心任务需求：收纳、检索、设计搭配 ；
? 衣橱的收纳整理需求选择受第三方力量影响大，市场的发展进入到了方案评估阶段，信息的获得方式也离线上更近，所以是个好的市场切入点；
? 服饰的搭配信息检索需求到了下载购买阶段，选择受营销力量影响大，线上兼容性也不错，但INS、pinterest两个竞争对手都太强大，所以不能作为市场切入点；
? 服饰的设计搭配需求处在信息搜寻阶段，太早期；选择受过去偏好影响大，且都是个人定制化方案，线下属性强，不适合现在作为市场切入点；
可见，Stygoogle现阶段比较适合的市场切入点是“衣橱收纳整理”；
4、Stygoogle利用“心理基模”可占据的目标品类：智能胶囊衣橱；
既然Stygoogle现阶段比较适合的市场切入点是“衣橱收纳整理”，利用Stygoogle品牌本身的心理基模google的简洁、轻量的心理感觉衍生出“高级感”的心智占位并且变成常识，最后绑定“智能胶囊衣橱”这个目标品类；
二、在Stygoogle在绑定了“智能胶囊衣橱”这个目标品类，确定的目标消费者“盲目买买买的女剁手党”的默认选择是什么呢？
所谓的默认选择从消费者角度来说就是“他们在选购产品时，是在哪几个品牌或产品间，做最后的选择？并且感受到了什么过去的不合理”；而站在企业角度“从产品特性的角度看，就是谁与本企业争夺同一目标用户群体，你的竞争对手是谁？”。
1、找出Stygoogle的主要竞争对手：
目前Stygoogle的竞争对手主要有如下这些应用app： Closet+、Stylebook、某橱日记、某日装、某衣橱、某木衣橱、What to wear、Wear it、Coorde me、Flink、StyleChat、Lyst等等；第一排的app是同类中做的比较好的；
主要存在的抱怨主要集中在：
? 就是进行服装整理拍照上传这样的操作门槛太高，大部分人不会有这样的耐心，
? 每次拍了照还要自己调整抠图区域，太过依赖人工操作，不够智能。
? 界面死板，自定义功能繁复，有导购倾向；
? 无法跨平台使用；
? 还有的要收费等。
2、经过Stygoogle竞争对手自检清单的过滤：
? 一、在所选取“市场核心任务需求”的解决过程中，是否占用客户明确的金钱资源或者时间资源。
? 二、竞争对手默认选择的不满程度是否可能触发行动？
? 三、竞争对手市场是否已经具备规模价值？
? 四、竞争对手产品的用户使用习惯，是否和你相类似？
? 五、竞争对手产品的选择行为，用户之间是否相互借鉴？
? 六、对竞争对手产品的不满是否正好是你可以解决的。
最终锁定的竞争对手是：Closet+、Stylebook、某橱日记、某日装、某衣橱；
所要解决的消费者默认选择的不合理锁定在：
1) 就是进行服装整理拍照上传这样的操作门槛太高，大部分人不会有这样的耐心，
2) 界面死板，自定义功能繁复，有导购倾向；
3) 无法跨平台使用；
4) 还有的要收费。
三、Stygoogle面对竞争对手过去的不合理，市场需求（消费者最在意什么）在什么，市场机会在哪里？
1、 使用Stygoogle市场需求挖掘工具来确定市场机会区域：
1）一个正常用户使用电子衣橱软件的全部过程分五个步骤：下载注册、拍照上传、标签分类、信息检索、设计搭配。
2）对照对用户行为能产生重要影响的“产品属性”清单：
? 性能/效用：这东西能不能达到我想要的效果？
? 形象：是不是符合我个人形象的？
? 可靠：是否存在风险？是否用起来不稳定？
? 容易：做出该行为是否很容易、不需要思考？
? 价格：做出该行为花钱多不多？
? 材质：简单的说就是物体看起来是什么质地。
? 新颖：新鲜奇特,不常遇到。
? 体验：在用户使用产品过程中建立起来的感受。
? 便携：你可以让它无处不在,很容易随身携带。
? 定制：为个别客户量体裁衣。
? 服务：为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。
? 理想自我：我想成为怎样的一个人等等（还可通过搜索引擎查找本竞争品类近期热文或竞争关键词，可以更完整，准确的提取出该领域消费者最关注的产品属性是哪些；）
对于电子衣橱软件市场来说：价格、容易、灵活、可靠、形象、性能就是最重要的，被消费者所关注的产品属性。
3）横坐标代表“使用习惯”，纵坐标代表“产品属性”，形成一个二维矩阵；
4）将竞争对手在电子衣橱软件市场中占据的消费者的“心智位置”描成“兰色”，就会发现：过去，Closet+、Stylebook等的电子衣橱软件专注于提高性能和可靠性，同时能够帮助它的使用者塑造“精致女人”的积极形象。
5）这个时候，就需要问自己这样一个问题：在二维坐标系中的30块方格内，阻碍用户使用行为发生的重要因素是什么（也就是市场需求）？
根据消费者对默认选择的抱怨发现：下载注册、拍照上传、标签分类、信息检索、设计搭配5个过程都不够容易，不灵活；而且在下载过程，还需要付出高昂的价格；这些区域都用黄色进行标注。
2、使用“消费者心理阶梯工具”定义市场需求了，将产品与用户建立关联，把产品的优势植入用户的大脑；
这时候我们就可以初步对Stygoogle这个电子衣橱软件市场的新产品，进行一个完整的产品定义，获得消费者的了解，激发用户的使用；
? 产品属性：Stygoogle“智能胶囊衣橱”：为用户智能匹配个性标签，解决服饰搭配、整理和选购难题；并且每天中午11点智能推荐我六套明天的套装搭配。操作简洁、免费、自定义；
? 产品利益：
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买买买之后怎么办？“胶囊衣橱”想为女性用户解决衣服的搭配、收纳和闲置问题；
-
使我更熟悉自己拥有的每件服饰和搭配他们方法
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学会衣橱整理术，提高衣着品位的第一步；
-
绝对是一次奇妙的私人衣橱排列组合；
? 心理利益：
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会买不会穿？“Stygoogle”解决一个月的烦恼；
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学会Stygoogle衣橱整理术，再不会总缺一件衣服
-
明明早上起得早，却总是不知道穿哪件衣服迟到？
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发愁明天穿什么？我有万能Stygoogle电子衣橱！
-
在我逛街的时候，不确定这件单品是否和家里的能搭配的话，衣橱可以作为参考。
? 价值观：?Women comes with superior sense!女人天生高级感！
3、经过Stygoogle需求自检清单的筛查：
? 1、我在帮助用户做他本身非常想做的事情吗？
? 2、用户对现状真的有不满吗？
? 3、用户愿意为不满做出改变吗？
? 4、用户打算为不满做出改变的时候，你是首选方案吗？
? 5、用户要选择你的方案，是否会面临风险？
? 6、当用户真的选择用你的方案，那你的方案可以扬长避短嘛？
4、最终我们对Stygoogle 这个电子衣橱软件市场的新产品，相对于原来用户的默认选择:
最终我们对Stygoogle 这个电子衣橱软件市场的新产品，相对于原来用户的默认选择Closet+、Stylebook等的“操作复杂，衣橱服饰拍照上传归类麻烦，使用不灵活，价格高”的抱怨，消费者真正在乎Stygoogle这个新产品“操作简洁、免费、自定义”， 据此确定完整的“市场需求定义” 如下：
? 产品属性：Stygoogle“智能胶囊衣橱”：为用户智能匹配个性标签，解决服饰搭配、整理和选购难题；并且每天中午11点智能推荐我六套明天的套装搭配。操作简洁、免费、自定义；
? 产品利益：Stygoogle，3秒呈现您奇妙的私人衣橱排列组合；
? 心理利益：盲目“买买买”，被人笑话“会买不会穿”；
? 价值观：?Women comes with superior sense!女人天生高级感！
二、【水伯】“营销画布”中间的整体营销战略目标设计
1、Stygoogle针对对手，占领优势位置：
1) Stygoogle的竞争对手：Closet+、Stylebook、某橱日记、某日装、某衣橱等；
2) 消费者默认选择的不合理：操作复杂，衣橱服饰拍照上传归类麻烦，使用不灵活，价格高；
3) 消费者真正在意的：电子衣橱“收纳--检索--设计搭配”这3个基础功能使用简洁、免费、自定义；
2、Stygoogle的营销目标设定：
Stygoogle电子胶囊衣橱可以解决用户“会买不会穿”的尴尬，凭借“简洁、免费、自定义”的特点，在电子衣橱市场夺取领导地位；为了让目标用户更多打开使用，需要提供说服理由，解决用户不关注，不愿意，不行动的问题。
3、Stygoogle整体营销战略目标设计：
为了将我们的产品优势自然植入到目标用户的头脑中，从而顺利实现我们的“营销目标”，首先需要明确产品的“任务场景”，再通过该场景下目标用户常用的相关“高频语境”进行不断强化来完成。
1) “营销目标” ：我的简洁、免费、自定义的Stygoogle智能胶囊衣橱；
2) “胶囊衣橱” 的任务场景 ：
? 总缺一件衣服；
? 会买不会穿；
? 不知道穿哪件衣服而迟到；
? 发愁明天穿什么；
? 单品是否和家里的能搭配等；
3) 盲目“买买买”女性的高频语境：
? 衣橱大爆炸；
? 买买买；
? 纠结；
? 追求品质；
? 逛街等；
-End-
