四，关于AARRR漏斗模型
AARRR漏斗模型（来自于百度百科）
Acquisition （获取）-Activation （激活）-Retention（留存）-Revenue（收入）-Referral（传播）
这个模型基本都已被每一个「增长黑客」文章提及，每一项其实都能延伸出好多好多的东西。这里简单的介绍一下（多数都是书中内容）。
首先说一下，在Sean的书里并没有明确的说明最后的R–Referral（传播），但并不是没有！这个下文会说。
1. Acquisition （获取）
这里主要讲产品的获客方式：常见的获客方式有：传统广告（电视、地铁站等），互联网付费渠道、SEO、ASO、内容营销、地推、病毒传播等等。
传统广告虽然现在很常见，但效果很难监控。我认为多的是在做品牌，扩大知名度。
而依靠互联网的渠道，都可以进行流量的监控。可以用于快速的试验和筛选。
（但据我所知，很多公司的市场或运营团队并没有这么做，这样就意味着渠道的质量不得而知）
Sean也提到了两个匹配：
a，语言/市场匹配，也就你对产品优势的描述打动目标用户的程度。
这一点上我们需要对文案进行优化：向之前提到过的百度搜索广告的「创意」；或者是产品下载页的话术要更加生动且紧扣产品功能；文案上需要我们多进行测试，并且不断优化。
b，渠道/产品匹配，即你选择的营销渠道在目标用户推广产品时的有效程度。
这一点Sean，想阐明的是渠道如何筛选。比如SEO，成本较小，但耗费时间较多；或者付费推广渠道，见效快，但成本很大。
Sean建议：从成本、定向、控制、时间投入、产出时间、规模 6个纬度来进行考量。
- 成本——你预计进行此项试验将花费多少钱？
- 定向——是否容易接触到目标受众？对于试验所触及的人群，你所掌握的信息可以详细到哪一步？
- 控制——在多大程度上可以控制试验？试验一旦开始，还能否进行修改？如果试验不顺利，是否容易终止或者调整试验？
- 时间投入——团队启动试验需要多长时间？比如，拍电视广告的时间投入就比发布脸谱网广告的时间投入长许多。
- 产出时间——试验开始后需要多久才能拿到试验结果？例如，搜索引擎优化试验或者社交媒体广告的产出时间就比电台广告的产出时间要长。
- 规模——试验覆盖的人群规模有多大？例如，电视广告的覆盖范围比话题博客广告就大得多。
对于渠道的要进行严格的监控，不光只关注用户的浏览、注册，还要关注用户的行为和留存等等。避免刷量等行为造成的损失和判断的失误。
2. Activation （激活）
作者在这里介绍了上一篇文章中的那本书—《上瘾》，上一篇文章是读书笔记，算是提炼了这本书的精华。有兴趣的同学可以看一下，这本书主要对激活和留存的方法做了阐述。
对于用户激活这个步骤，作者提到了Fogg模型 B=MAT。B代表行为，M代表动机，A代表能力，T代表触发。从这三个维度来衡量促使用户展开行动。
在激活这一步，我觉得重点在于如何引导用户到达之前提到过的「aha moment」的操作。
这个时候我们还是需要对用户的行为进行监测，书中有下图这样一个流量漏斗对各个渠道，每一步的转化都进行了监测。
《增长黑客》书中漏斗报告截图
最好能配上用户调研，比如一个用户在某个页面停留时间过长，那这个时候询问他遇到了什么困难，是获得珍贵建议的好时机。
B行动上，我们的目标就是需要更多用户到达着这个「aha moment」，从B=MAT的模型来进行分析：
从A能力层面，我们可以降低产品的摩擦和学习成本，比如第三方快捷登录，让用户更快注册（额，过年还得填手机号，但小程序这一步可以很简单），或者不需要进行注册，直接浏览内容。也就是说，我们应该去掉不必要的步骤，来减少用户因为操作过多而造成流失。
从M动机层面，很多的产品都采用一个特定的触发物来增加用户的动机。比如理财App新手首单享受高利率，完成特定步骤给予红包奖励。当然我们也可以做比如制造稀缺性，限时折扣等方式。这些是让用户从“我不想”变为“我想”。
3. Retention（留存）
研究显示：用户留存率每提高5个百分点，利润就会提高25-95的百分点。
Sean在书的第一章的开篇就引用了别人的一句话：
最有可能成功的增长策略不是只关注用户群的扩大，也要最大限度地发挥现有用户的价值。
对于留存率，不同的业务，留存率是不同的。比如社交app的7日留存一般都要OTA app次日的留存率高很多。
Sean把留存分为三个阶段：留存初期；留存中期；留存长期。
留存初期本质上是激活阶段的延伸。
我们需要更好的优化产品，让用户到达「aha moment」更好的体验产品的核心价值，将用户的利益尽可能的最大化。
留存中期靠养成用户使用习惯。
这里Sean依旧讲到了《上瘾》的Hook模型，这个模型意在靠 触发–行动–奖励–投入–触发 的循环，不断刺激用户进行操作，来让用户养成习惯。
留存长期需要通过完善产品功能等方式，继续为用户带来更大价值。
Sean建议：
- 优化现有产品功能，推送以及对重复使用的奖励。
- 在一个较长的时间周期里定期推出新功能。
引导熟练使用产品核心功能的用户，去体验产品的其他功能或新功能。
当然定期开发新功能，不是要让功能膨胀。Sean给了一张word的图：
《增长黑客》书中word功能膨胀
我认为现在值得注意，也是现在比较常见的还有一种手段，就是「会员卡」，让用户通过先行的投入变成沉默成本，并给予一定利益，造成用户持续不断再次使用产品。
与留存相关的还有就是对于流失的用户的召唤。我通常用发送推送消息或者短息，去挽回这些用户。但这只是手段，我们也更应该对于他们做产品的调研，了解流失的真相，以便更多流失的用户可以回来，同时减少现有用户的流失。
从数据方面，留存的曲线应该在一定时间内到达平稳的状态，这个时间越早越好。方法就是让用户更快的体会到「aha moment」。当然留存的曲线，还有一个极好的状态，那就是「微笑曲线」
印象笔记的留存微笑曲线（来自于网络）
Sean《增长黑客》的译者 GrowingI/O的CEO张溪梦，在知乎上有个回答，可以供大家参考：问题：如何分析活跃用户和留存用户？
4. Revenue（收入）
这一章Sean主要阐明了各种不同业务的产品，所关注的变现指标不同。我们需要对用户画像进行分析，来合理的指定营收策略和产品定价。当然我们也可以通过捆绑，相关性的个性化推荐，以及利用用户心理来为企业创造更多的营收。
比如像内容型产品，增长团队也许对用户浏览页面进行更多数据分析，来测试不同的广告位置带来的不同点击率等。
5. Referral（传播）
Sean虽然书中没有给这一步划分章节，但他把传播融入了Acquisition之中。其实可以理解这一步也是一种获客方式。
他把病毒传播分为一下两种（范冰老师的分类更为细致，分为了5种）。
口碑式病毒传播：
例如《海王》的电影很好看，朋友圈都好几个朋友都在推荐；这个药效果不错，你试试；
早在Apple Store培训时的一句话就让我印象深刻：最好的广告是亲朋好友的口口相传。可见口碑传播的质量之高。
而Apple也采用了NPS来衡量顾客的满意度，这个概念范冰老师也有介绍过：
NPS以10分为满足 10-9分为推荐者，7-8消极接受着者，6分以下为贬损者。
净推荐值(NPS)=(推荐者数-贬损者数）/总样本数*100%
原生病毒传播：
现在流行的裂变方式就是一种病毒传播形态。
衡量病毒传播效力的有两种方法：
第一种：病毒系数K = 客户发出的邀请数*受邀请者中接受邀请的人数百分比。
如果你的K值大于1，那你的病毒传播算是成功了
但Sean认为K=1很难做到。即使是非常成功的营销也不一定能到达K=1。所以他提出了第二种：
他推荐使用三个因素：有效载荷（payload），转化率（conversionrate）和频率（drequency）
病毒性 = 有效载荷*转化率*频率
其中有效载荷：用户每次向多少人发送。
团队可以通过优化这三个值，来创造增长。
我认为也可以更简单的分为主动式和被动式两种。口碑式的传播，这种主动式的传播方式发自于用户内心，这种传播方式是最好的，而且没有成本。而被动式的，用户可能出于利益或不知情或被迫式的，来进行传播。当然如果是自然结果（不对用户使用环节造成影响）依然没有成本。
在传播这个环节上，也要求增长团队不断进行优化。优化的方面可以是邀请出现的页面，邀请的文案，包括是否通过奖励机制提高上面提到的三个因素等等方面。
很多时候用户达到「aha moment」时是让他推荐的最好时间点，很多App的弹出评分窗口也在这时出现。当然有时邀请更多朋友，就是通往「aha moment」的过程，那么我们就让用户更轻松更快捷的走完这个过程。
