白手起家大赛
大学里的商业大赛和创业大赛举办的价值在哪里？
这个问题我稍微有点发言权，过去一段时间我担任过中国创新创业大赛的海选评委，也担任过区域创业大赛的评委和创（chui）业（niu）导（bi）师（de），从评委和吹牛逼导师的角度来讲讲我对大学生创业大赛的看法。
先说一下态度，我反对大学里频繁搞创业比赛，更反对拿创业替代就业，极其反对学校官方忽悠学生下海创业，推卸就业辅导和就业渠道建设的责任。有那么一段时间，我甚至怀疑学校忽悠学生下海就是在推卸责任和提高就业率。
无论是社会性质的比赛（每年中国创新大赛有上万个项目）还是学校里的比赛，我可以这么说，90%以上的商业计划书都没有到可以拿出来探讨的程度，50%的商业计划书是直接进回收站的那种，逻辑混乱，产品思路不清晰，自以为是，财务预测拍脑袋比比皆是。
但是，对于极少数有能力的学生来说，参加创业大赛有助于培养商业感觉，建立初步的商业逻辑，将自己擅长的产品开发转化为商业价值。不过只从一个大赛来说，是不可能有什么实质性帮助的，就像上面很多人说的，基本是一群没创过业的人指导创业，一群屁孩投资经理指导创业，一群故作深沉的大佬教育小孩子，真的干货几乎不存在。
国内除了清北，其他学校的创业大赛就是写个商业计划书，最多搞个产品演示一下，几个 VC 和教授坐下面5 分钟点评。可事实上，我们平时谈一个项目至少需要 2 小时才能大概搞清楚对方想干什么，上次我去看一个电池包的项目，谈了 5 小时才勉强理解人家做的事情。5 分钟能点评个屁，能有什么干货出来呢？在国外的著名高校，比如IVEY，哈佛，罗切斯特之类，都是成立项目组当大作业来做的，商业类的项目最后是要靠盈利和相关 KPI 来交差的。我们的创业大赛本身操作方法就不对，VC 们本来就是给学校面子来看看，哪有真想找项目的。这种创业大赛有什么意义呢？
下面这篇文章，是我写给南京旅游职业技术学院某辅导员老师的，关于大学生创业和融资辅导的一些感想，贴在这里供大家探讨。话说这篇很低级的东西在学校很多老师都看不懂，看不懂这个就不要谈什么指导创业了。
我还是那句话，学校的本分是教书育人，指导就业，创业不是主流，绝大部分人没有创业的能力和基因，频繁搞创业比赛，这不是个好现象，就算搞创业比赛，谈的也是假大空的东西，对学生的商业意识、资本意识帮助并不大。
标题就叫：浅谈大学生创业与融资实务
一、 大学生创业所需的必要条件
在探讨大学生创业这个问题之前，我们应当理性地分析 90 后大学生群体的主要特征是什么：
1. 生于 90 后，长在互联网：
其实，1990 年生人的大学生已经毕业了，他们很多人都已经走上了工作岗位，其中一些出色的人才已经开始了人生第一次甚至第二次创业之旅。而和中国互联网同龄的94 年生的孩子，今年也刚迈入校园。回头看，80 年代的人们是伴随着游戏机和电视长大的，而 90 后们，从他们稍具判断力和学习力开始，互联网的基因就已经深深植入他们每一颗细胞。他们注定是要比70 后和 80 后更见多识广的一代人，也具有更多的独立思考能力、更强大的信息搜索和整合能力，以及对前沿趋势的洞察力。
那么，从这个角度来说，90 后们普遍具备创业的第一必要条件，就是对趋势性信息的敏感度和思考力。这一点，从目前互联网公司基层专员类至主管类员工大幅度低龄化就可以看得出来，他们对互联网技术、营销、传播的敏感度和创新性，远超过85 前的员工。
2. 思想较为独立，执行力较好
尽管有些关于 90 后吃苦耐劳方面的负面性报道，但我们更应该看到，这一代大学生的思想比过往更为独立，敢想敢做，尽管有时候想法比较幼稚，但执行力证明他们绝不是行动上的矮子。执行力，在创业型企业做事或自己操盘一个项目，都是仅次于趋势意识的重要方面。
3. 厌恶陈旧管理制度，崇尚 Google 式的开放文化
现在在校的大学生和刚毕业的几届学生，普遍对传统国企和家族式私营企业的陈旧管理制度深恶痛绝，他们很崇尚Google 式的开放管理和弹性制度，他们更愿意自己安排和协调时间做自己喜欢的事，无论是在游戏公司成为一名员工，还是自己做一番事业，都希望在自由无拘束的条件下开始。
当然，这种思想有一定的局限性，这些学生并没有了解类似于 Google 或腾讯这类企业的绩效管理制度，看到的只是浮于表面的自由，却没有看到自由水面以下每一名员工的信仰和自律，这种信仰和企业的信仰一定是一致的。就如同阿里巴巴集团的信仰：让天下没有难做的生意，或淘宝网的信仰：为中国千千万万的创业者提供平台和历史机遇。因此他们才会有自律驱动自己做好工作。
所以，总结一下，当前在校的大学生，包括研究生，普遍具备一个创新型社会所需要的基本创业素质：思考力、执行力和开放的态度。但他们又不具备成熟的创业者或资深经理人的必要素质，包括清晰的战略规划能力、强悍的计划执行能力、游刃有余的团队管理能力和可靠的财务管理能力。
因此，在本节内谈及大学生创业必要条件，应该有这么几条值得所有想创业的大学生自省和改进：
创业的目的，就是为股东实现个人利益和为公司实现社会价值。所谓股东个人利益，就是赚钱。所谓社会价值，就是创造就业岗位和纳税。
所以，应该先彻底地问自己和自己的团队，是否具备这四个方面的基本素质。如果以目前当红的移动互联网创业来看，应该分解为以下几个问题：
a. 自己和团队对移动互联网有多少理解？作为一个用户，用过多少台终端？对三大平台有多少了解？对某个细分应用领域，仅仅作为用户来说，能不能算上一个资深用户甚至是某个论坛或微博上的意见领袖？
b. 有没有合格甚至优秀的产品经理人选？产品开发能力如何？迭代速度如何？当前有没有可用的测试版本？有没有在一定范围内测试？
c. 自己的竞争对手主要是哪几个？他们的主要特点是什么？自己的 SWOT 是什么？如何制定一个可行的计划快速发展自己的项目？
d. 自己有哪些可用的资源可以调用和整合？自己的家里人、朋友、团队的家里人和朋友，有哪些资源可以利用？如何利用？
如果上述四个问题的回答都是不清楚或否定的，那么应当中止创业，进行深刻的思考和探索，直到具备基本执行能力。如果上述答案都有比较清晰的规划和认识，可以提出解决方案并且有行动计划，那么，就可以着手真正开始人生第一段创业之旅了。下面我们来具体谈一谈如何从工作室模式开始一个具备商业前景的创业项目。
二、 从工作室模式开始人生第一个项目
有些大学生创业，起家就喜欢搞 IBM 式的管理，人没几个，还得租用一个正规的写字楼，把原本应该投在研发或市场上的钱，去搞办公室装修和招聘漂亮的前台小妹，最终没几天现金流断裂，第一次创业告吹。如果没有资本助力一个大学生团队去装修办公室，那么，大学生创业应该面对现实。乔布斯、戴尔、盖茨都是从车库里开始的，陈天桥创立盛大的时候，盛大在一个破别墅的客厅里；池宇峰创立完美时空的时候，完美时空诞生在北京昌平上地的一个食堂里。
没有投资人会关心一个大学生创业者的前台小妹是否漂亮，更没人去关心一个大学生创业者的自己办公室有没有盆栽和豪华皮沙发，当早已实现个人财务自由的邢山虎重新上路的时候，他找个豪华办公室很容易，但他连自己的工位都舍不得扩大一倍，为的是想多招个人。成功的创业者，从不在意这些细节，那么白手起家的大学生创业者，更不应该把珍贵的时间和有限的金钱浪费在面子工程上。清华大学本硕博连读的天才少年申磊，拿着IDG 给的 100 万人民币天使投资开始创业的时候，仅仅是每月花 500 元租用了清华大学学生创业园地不到 20 平米的地下室，连饮水机都没有，都靠申磊女朋友每天去打水给大家喝。
那么，如何在已经具备产品和技术背景的前提下，开始一段创业之旅？答案是从工作室开始：
? 第一步：在车库或地下室里组建核心团队，以非公司工作室的方式工作，并分配利益。核心团队一般不超过5 个人，如果资金特别紧张，不超过三个人，而且这三个人一定是有梦想，价值观相同的。创业最初期，要避免哥们义气导致的先干活，后分钱的非理性行为。一般来说，三人架构，CEO应控股或不低于 40%的股份，建议初始 CEO 或 team leader 股份不低于 66%，以符合《公司法》中股东决策三分之二多数的要求。创业初期，CEO的某些时候的决断尤其重要。剩下的，按照贡献和资源的大小协商分配。这么做的好处是为未来融资创造良好的股权架构体系。如果股份太分散，对融资不利。切忌股东们平均分配的状况出现，会导致战略分歧和执行力断层，以及小公司染上大企业病。
? 第二步：在产品正式发布之前，应以工作室的名义维持项目运转，如果不涉及销售行为，注册公司的步骤应暂缓。根据产品发布和销售计划，去注册公司。注册公司之前，应当详细学习和了解当地对大学生创业的孵化和帮扶措施，争取免税优惠或专利扶持基金的支持。
? 第三步：CEO 应从公司初创期就具备良好的法律和财务意识，这一点尤其重要。当公司需要融资或者面临税务部门抽查的时候，早期良好的法务意识和财务管理，会避免很多硬伤。若初创团队没有财务经验和法律经验，应善于利用亲戚朋友作为公司顾问。而公司的核心股东团队，应定期学习财务知识和公司法、税法、合同法和劳动合同法等基本法律常识。
? 第四步：完善初创期的公司制度，对于创新型的小团队来说，扁平化管理是主流，应避免大而全的部门规划，集中精力做自己擅长的事，尽快提升产品竞争力和销售额。同时，完善人力资源制度和财务制度，并且坚定执行下去。
? 第五步：创建良好的公司文化氛围，倡导共享，平等，自由，一切以公司制度和经营目标为纲领的行动指南，对于小团队来说，不应有过于疏远和等级意识的上下级关系，避免大量时间浪费在无效沟通上。
对学生 CEO 的几点忠告：
在下属和核心高管面前，永远保持革命乐观主义精神，永远让他们看到希望和曙光。
永远不要相信成功学和励志书籍的那些务虚的东西，要把大量的精力和时间都放在提高客户体验，提高产品质量和竞争力，以及加强自身素质和团队素质上。
三、 商业计划书的准备和财务预测
商业计划书和合理的财务预测，是寻找投资人的必要条件。投资人尽管看上去那么忙，但他们永远不会拒绝一个清晰有吸引力的商业计划书。
商业计划书在网上有许多模板可以下载，可作为参考。从石天资本、华兴资本、易凯资本等国内一流投资银行制作的商业计划书和财务资料来看，一份清晰的商业计划书架构应该有7 个部分组成：
1. 封面：一句话介绍你的项目。例如：国内领先的生物制剂型动物驱避剂研发和生产企业。
2. 投资亮点：一般从技术与产品、团队、商业模式与销售网络、差异化竞争优势几个方面简述投资亮点，让投资人对项目有初步印象。
3. 公司介绍：包括公司简介与发展沿革；产品与技术；资质与专利；核心团队简历；销售网络与合作伙伴；商业模式等。
4. 竞争优势：根据项目状况，具体地从产品、团队、市场或别的角度出发阐述公司与竞争对手的差异化优势在哪里。
5. 发展战略：应制定三年发展目标和战略规划，以及至少一年内的行动方案。
6. 财务预测：未来三年的财务预测，包括主营业务收入预测，主营业务毛利预测，公司净利预测这几项指标，也可包含产品用户数增长趋势等KPI 的预测。
7. 融资计划：需求资金量以及资金用途。
商业计划书的撰写，对格式和文件类型并无特别要求，但考虑到投资人研读的时间并不多，建议使用PPT。PPT 应采用素雅色调配合公司品牌 VI 体系，不应使用过于花哨的页面元素和动画效果，几乎没有投资人会有兴趣看你的动画效果。多使用数据和表格，少用虚词和文字描述。内容应据实相报，不可虚假和夸大事实。
财务预测，指的是未来三年内公司在损益预测、现金流量预测上的数值，建立在极其严格的销售计划规划和人力资源规划的基础上。财务预测应务实，切忌拍脑袋制定产品发布计划、销售计划和人力扩张计划。应深入研究同业竞争对手的相关状况，制定自身的财务预测计划。
财务预测应使用 Excel，分为公司上年、当年和未来三年一共五年进行预测，包括五年的损益表，资产负债表和现金流量表，以及附带详细的销售计划、成本支出计划和人力规划。
如果创业团队进行的项目为稳健增长性项目，可参考 DCF 模型进行预测和估值。若创业团队进行的项目是爆发性增长项目，可参考同业上市公司PE 值进行估值。
四、 与投资机构接触与谈判的实务
对于大学生创业者来说，融资的途径大约有三条：第一，自己爸妈亲戚朋友拆借；第二，出让股权的私募股权融资；第三，债权融资（贷款）。但考虑到大多数初创公司都是几乎零资产的公司，因此债权融资的可能性极低。本节主要讨论第二条，出让股权的私募股权融资。
实务之一：界定企业的融资阶段和融资目标
天使阶段：一般来说，收入为 0 或者用户数基本为 0 的初创企业，为天使轮融资项目。在这一阶段，投资人关注的是项目本身是否符合当前或下一个爆发性增长的行业价值点；团队的产品与技术是否有竞争力；团队本身是否是可靠且能坚持到底的。
这一阶段项目，基本靠产品和用户数来说话，如果已经产生盈利，现金流为正且运转良好那更佳。
天使轮的估值会参考业内竞争者的估值，结合团队的产品、用户数或收入，一般不会太高。天使投资单笔在10 万人民币~500 万人民币之间，一般投后（Post Money）占股比例不超过 30%。为了未来的融资和创业团队始终掌握主动权，一般天使轮出让股份比例不超过20%，且要求天使机构或投资人能提供资源或人脉对接，做好投后管理。从事天使轮的投资机构和投资人比较多，口碑较好的有真格基金、经纬创投、光速创投、华创资本等。
A 轮：一般指收入在 500 万~5000 万之间，净利润达到 200 万~2000 万的项目。或项目还在亏损，但用户数和实现的销售流水已经在同业内能达到前三名。一般这样的项目，都已经具备成熟的公司模式，完善的管理制度，健全的研发体系和比较可靠的销售网络。关注A 轮的投资机构在国内不少于 5000 家，著名的如 IDG 资本、红杉资本、启明创投、启迪创投、芳晟创投、联创策源等。
融资如同一次婚姻，结得好，可一路保障企业顺利发展直到上市或并购；结得不好，很快投资人失去耐心，撤资退出，企业倒闭。因此，选择A 轮机构，必须看投资机构的资金实力、管理团队的专业背景、投后管理的专业度和能给公司带来的各种资源。对大学生创业者来说，天使轮和 A 轮是比较现实的考虑。
实务之二：如何寻找投资人
很多大学生寻找投资人，要么满世界发商业计划书，期盼馅饼砸头上；要么热衷于参加各种创业活动和会议。殊不知，coldcall 的成功概率极低，且各种创业活动的项目，99%在投资人眼里都是不值得跟进的项目。父母和朋友应该是自己第一任投资人，在不影响生活的前提下，应当优先向他们提出融资要求和回报计划。当大学生的创业项目符合天使阶段或A 轮基本特征之后，就可以发动人脉去投商业计划书了，或者在口碑较好的基金主页上寻找投资经理的联系方式，给他们发送符合要求的商业计划书。
实务之三：融资过程简介
如果有投资人对大学生们的初创企业有兴趣，一般流程会经过如下几个方面：
1. 第一次见面，主要是体验产品和技术，以及考察团队的成色，俗话说看看有没有眼缘。
2. 如果初步印象不错，会签个 NDA，让创业公司出具一些材料给基金做判断，同时，负责此事的投资经理会撰写一个初步的考察建议书，在基金管理例会上介绍并立项。
3. 投资经理会带领初步尽职调查团队，对创业团队做业务的初步尽职调查，主要是看看产品和技术是否确有优势，从第三方的渠道，比如客户或代理商那里暗访，看看公司的口碑和服务是否真的如CEO 所说是靠谱的。
4. 如果一切顺利，投资经理会引荐基金的执行董事或董事总经理给初创团队认识，并且开具term sheet（投资意向关键条款清单），包括估值报价、投资金额、交割方式、对赌条款（业绩承诺条款）、回购条款、保密条款等等。如果创业者觉得可以接受，则签订term sheet，正式进入尽职调查流程。
5. 投资经理会正式带领包括行业专家、律师和会计师在内的尽职调查团队，对公司进行全方位的审查，包括产品与技术、资质与专利，公司账目和公司资质与制度的合规性。
6. 如果尽职调查顺利，则投资经理会撰写正式的投资建议书，提交基金投资决策委员会，获得符合要求的票数之后，投资协议正式颁布，签订协议之后一般三个工作日内创业者会拿到投资款。
实务之四：term sheet 与融资常见陷阱
Term sheet 是一个没有法律效力的投资意向文件，仅仅刊载了投资人对创业者公司的投资意向和基本条款，且这些条款在最终投资合同里可能会有改变，特别是交易对价和对赌条款。
因此，创业者在面临 term sheet 签署的时候，应着重注意以下几个方面的常见陷阱：
1. 与创业者签 term sheet 的投资人级别过低，这会可能会导致说服投委会的难度升高。比如投资经理认为14 倍 PE 可以投，但到了投委会可能会被砍成 8 倍 PE 甚至更低。如果可能的话，投资总监甚至合伙人来签最好，如果此人为投委会成员尤佳。
2. 对于明显高于甚至远超过创业者心理预期的 term sheet，要慎重。比如项目本身在市场上询价的结果，就是不超过10 倍 PE，但有个投资机构开 13 倍 PE 的 term，对这种投资机构要谨慎。有可能他们为了抢项目开虚高的价格来蒙蔽创业者，或者他们对创业者的项目根本就不了解，这些风险在未来都会成为公司的巨大隐患。
3. 对于苛刻的对赌条款要说不。有的天使投资人占了 40%股份不满足，还开具苛刻的对赌条款，做不到业绩承诺的话，公司就变成投资人的了。一般来说，天使轮对赌条款的最大赔付股权比例不超过49%，也就是创业者在极端情况下不会丧失对公司的控制权。当然，创业者的业绩承诺一定要理性务实，不可拍脑袋随意承诺，以免悔恨终生。
4. 当同时收到多份 term sheet 的时候，应主张废除尽职调查排他期，并给予一些确有资源且态度诚恳的投资机构跟投机会。
结语：
每个人都在自己人生的创业之路上，只要你有梦想，你就是在创业。即便你是个没有股份和期权的打工仔，只要你在一家公司踏踏实实地好好干，培养学习力、领导力、洞察力、忍耐力和专注力这五个方面，你也能成就一番伟大的事业。
并不是所有人都适合创业，客观点说，90%的创业者最终都是会失败的，这就如同顶级天使基金的投资成功率不到10%一样。但每个人都应该有一颗独立、奋进的强大内心，驱使自己实现自己想要的人生价值、创业的快感，除了钱，这辈子不也就是这点事吗？
本文从当前现实状况和投融资市场的专业角度，给大学生创业一点实务的建议，也希望白手起家的梦想家们，少走一些弯路，最终实现自己的梦想。
