如果我问你，薇娅跟李佳琪等淘宝主播们推荐的大部分的产品都有一个共同点，它会是什么？
你可能隐约会觉得这些产品基本日常可见，但又不能具体说出来日常跟非日常的分界线在哪里。
从需求的角度来讲，我把他们称之为常发性诉求跟偶发性诉求。
常发性诉求指的是不管什么情形下，我们都在追求的东西，常发性诉求的发生没有特别的原因，通过说服很容易达成交易。
例如，我们的女同学永远觉得少那么一支色号的口红，缺一个漂亮的包包，衣柜里面永远少一件衣服。这些都是常发性诉求，天然的就存在，没有特定的原因触发，因此很容易达成交易。
偶发性诉求的一个特点是，通常是“事出有因”才有需要，并且但凡用户没有购买的动机，你几乎没有办法说服他购买产品。
李佳琪直播的时候可以卖不粘锅，即便他知道看他直播的人几乎家家户户都有一口锅，在他直播前可能没有哪个粉丝是打算去买不粘锅的。
但是，他的锅仍然有很大的可能性卖不出（如果直播不翻车的话），因为他推荐的锅可能质量更好（锅是常发性诉求）。
偶发性需求就不一样，想象一下，如果是卖一台挖掘机，即便李佳琪天天在你耳边念叨“OMG，买它买它”。我估计你也多半会觉得，“这怕不是个智障吧？”
偶发性诉求还有一个特点是通常他的需求窗口期很短。
我们只有在身体不舒服的时候才想到去药店购买药品，只有在结婚的时候才会需要婚庆策划服务，只有在有法律问题的时候才需要律师服务。
这些诉求通常事出有因，并且需求窗口期很短，也就是说，在客户有需求的那个短暂窗口期之内如果没有成交，很有可能这辈子都很难再有机会成交。
你一定想问，明白了这一点有什么作用。这里我们先讨论到概念环节，我会在后续文章中再跟你讨论如何常发性诉求与偶发性诉求的产品设计方案及营销策略。
另外我想强调的是，明白各种各样的定义他一定是有用的，很多东西你不会用是因为你还不够了解它。
再举个栗子。
3月12日，美股出现了有史以来的第三次熔断。我们知道，股市触发熔断机制这种事历史上总共就发生了三次，上一次发生还得追溯到2020年3月9日，非常罕见。
于是，在这么一个背景下，有一部分同学就认为抄底的机会来了。这里，我的看法是，如果只是玩玩，散户最好不要贸然入场。
从定义出发，我们来了解下一家公司的市值到底代表什么，首先，它等于其每股股票的市场价格乘以发行总股数。而其市值反映的本质是这家公司未来预期收入的折现和。
仔细看看这个定义，折现和是一个关于贴现率的问题，这里我们不做深究，我们重点来看这个关键词，未来预期。
提问，什么能决定我们对于一家公司的未来预期？
我的答案是，每一个投资者当下对于这家公司的信心。
所以很可惜，我觉得很多传统的技术流派看K线图，看MACD、KDJ及各种曲线、各种指标试图去判断市场走势，作用微乎其微。
因为K线图指标反映的是过去，过去在一定程度上能影响未来，但起决定作用的是每一个投资者在当下对于这家公司未来的判断。
而影响未来判断的是一个个新的利多或者利空的消息。
也就是说，你辛辛苦苦通过技术手段分析，看涨某只股票所获得的利润，很有可能会因为俄罗斯跟沙特之间的一场石油价格战打回原形，你也可能会因为企业创始人在明尼苏达州找个小姐姐睡觉而导致账面身价大幅缩水。
这些事情，你哪一件预料的到？
所以，如果你连一家公司的财务报表都看不懂，你连这家公司的产品跟服务都没有使用过，你连公司的创始人背景跟企业文化都不了解，你不当韭菜谁当韭菜。
其实基于这条定义，我们很容易想到，投资里面可能唯一正确的操作就是赌这家公司长期趋势，而这个前提是，你能向巴菲特一样，深入了解这家公司的方方面面，决定之后长期持有，静待时间的回报。（只表明立场，不代表投资建议。）
写完才发现有点跑题了，好，我们跑回来。
刚刚我们说到，了解各种各样定义一定是有用的。
整篇文章我一共讲了四条推论，还记得讲了些什么内容吗？
我猜你已经不记得了，但其实根本不用刻意记忆。
我给你回顾一下整篇文章的行文结构，首先，我花了很大的篇幅改造了一版马斯洛需求层次理论，而后文所有的推论都是源于一个很朴素的定义，即人的全部需求都可以对应到马斯洛需求层次中的某一层。
当然，我没有一一验证，如果不出意外的话，所有的需求往下追问最后都会落到马斯洛需求层次中的其中某一层，如果没有，那么就是这门生意就不值得投入。
既然需求只有这么几样，很自然的能想到第一条推论，所有的产品、服务、功能，都不是需求，而是解决方案；
了解了产品、服务不是需求之后，我们接下来讨论了如何解决需求，这就有了第二条推论，由于不同的人对于同一种需求的迫切性是不同的，所以要警惕需求错配导致的伪需求；
当你跨过了伪需求的坑之后，第三条推论讲的是，我们还需要明白并不是所有的所有需求都值得被满足；
到此，如果我们明白了什么样的需求是可以被满足之后，我们又辨析了常发性诉求跟偶发性诉求的差别，为后文从需求到产品及从产品到营销策略的奠定了基础。
你会发现，只要能明白我最开始的定义，这些推论都能从定义中推理出来。
这篇文章，我们通篇都在讲述需求，更准确的说是在讲如何发现需求。
我认为，任何一场交易的发生，有三个必不可少的环节，发现需求、满足需求及需求匹配。这三个环节分别回答了三个问题，发现需求回答的是“客户要什么”，满足需求回答的是“你提供什么”，而需求匹配回答的是“为什么是你”（怎么让客户选择你）。
所以，这又是系列文章，发现需求是为了满足需求而服务的，后面的故事我们下回分解。
