2.7 逻辑金字塔
“逻辑金字塔”是有助于逻辑思维流程的有效工具。以前在管理咨询公司麦肯锡任咨询顾问时，我所学习掌握的“逻辑金字塔”，是一种简单且通用的思维框架，能将前文所说的“有逻辑性的基本要素”加以公式化。
“逻辑金字塔”既是一种思维框架，同时也能用于谈判、报告书或演示的设计图。
下面说明“逻辑金字塔”的基本结构。
“逻辑金字塔”是帮助进行逻辑思维的“结论和论据的配置图”。首先，最想强调的结论（主张）位于金字塔的顶端，称为“主信息”。无论谈判、演示还是报告书，最想传达的核心信息就是“主信息”，首先要把它放在“逻辑金字塔”的顶端。
“主信息”下面是“关键信息”。所谓“关键信息”，是指直接支持“主信息”的论据。
“关键信息”以 3~5 个为宜，2 个以下太少，5 个以上太多。当存在 5 个以上的“关键信息”时，就有后文会说的“分组提炼”的余地。
连接“主信息”与“关键信息”，及“关键信息”与“关键信息”的逻辑称为“关键逻辑”。由“主信息”和“关键信息”构成的金字塔称为“主金字塔”。
对于谈判而言，如何在设计主张的过程中构建洗练的“主金字塔”，将是成功的关键。
接下来，“关键信息”下面是“子信息”。“子信息”是支持“关键信息”的进一步论据。连接“关键信息”与“子信息”，及“子信息”与“子信息”的逻辑称为“子逻辑”。由“关键信息”和“子信息”构成的金字塔称为“关键金字塔”。
“逻辑金字塔”的底部以“子信息”结束。理论上讲，金字塔的底部可以无限扩展，但在现实中，最多在“子信息”下面还有一层“子子信息”，也就是大概只有三层。
说到这里，想必大家已经理解了“逻辑金字塔”的基本结构。
下一节介绍构建“逻辑金字塔”时常用的两种技巧，即“自下而上法”和“自上而下法”。
2.8 自下而上法与按主题分组
顾名思义，“自下而上法”是从“逻辑金字塔”的底部向上逐层构建的手法。将多个具体的“子信息”分组，每组各自提炼成重要信息——即“关键信息”，最后在“关键信息”之上创建“主信息”。
在“自下而上法”中，要对下层信息多次询问“So what？”（“那又怎么样？”）从而明确上层信息。
“自下而上法”的关键，是通过“按主题分组”进行信息提炼。
要想做到有逻辑性，首先就要有明确的主张，也就是需要创建信息。
刚开始归纳事物时，总是各种想法错综交织，并没有形成统一的主张。在这种情况下，就要通过“按主题分组”进行信息提炼，以使自己的信息变得明确。
这一技巧是“自下而上法”的具体手法，即把信息从“子信息”提炼成“关键信息”，进而再到“主信息”。
所谓“按主题分组”，是指基于某个理由，将各种想法区分开来，而这个理由就称为“主题”。设立便于对方理解的“主题”，统括想法，就能方便获得理解，同时还能增强说服力。
下面以“狮子、蝙蝠、蜥蜴、鸵鸟、飞蜥、海豚、海蛇、企鹅、雕”等动物为例，对“按主题分组”理论进行分析。
我们尝试把这些动物按若干主题分组。“主题”如果是“类”③ ，哺乳类就有狮子、蝙蝠、海豚；爬行类就有蜥蜴、飞蜥、海蛇；鸟类就有鸵鸟、企鹅、雕。
“主题”如果是“活动场所”，陆地就有狮子、蜥蜴、鸵鸟；水里就有海豚、海蛇、企鹅；空中就有蝙蝠、飞蜥、雕。
此外还可以有体重、食物等各种“主题”。根据“主题”进行分类，信息的类别就会确定下来。反过来说，如果想传达某个信息，就应该能够找到一个适合该信息的“主题”。
顾客的细分也属于按主题分组
“按主题分组”的思路很简单，但当它得到创造性地应用时，就能发挥出巨大的能量。例如，经营战略和市场战略中的“顾客的细分”，就是“按主题分组”这一思路的应用。
近年，社会环境变化很大，但许多行业仍按原有的细分方式区分顾客，这就导致顾客的形象变得模糊不清，结果企业开发不出有针对性的产品，无法制定有效的市场战略。因此，需要明确顾客的新属性和新需求，重新制定细分方法，也就是要进行新的“按主题分组”。
可以说，这一思路是发现问题、制定对策、最终决策等所有分析思考的根本。在不问领域的前提下，要想分析并理性地理解混沌的现实，首要关键就是把握整体结构。为此，需要把观察到的个别现象问题点——即子信息——集中起来，然后根据某个共同项进行区分整理。这便是前文提到的“分组提炼”。
接下来就是提取每个共同项的详情（关键信息），进一步抽象化，直达问题的本质（主信息）。这便是通过基于分组的“自下而上法”构建逻辑金字塔的顺序。
2.9 自上而下法
所谓“自上而下法”，是指从顶端的“主信息”出发，向下发展出为“主信息”增强说服力所必需的“关键信息”，以及每个“关键信息”的“子信息”的手法。
在“自上而下法”中，要对上层信息多次询问“Why So？”（“为什么要这样做？”）从而明确下层信息。
“自上而下法”的关键词是“不重叠、不遗漏”。
通常使用的是一种具有分析性的、科学的手法，称为“假说思考”。假说思考首先提出作为假说的结论（即主信息），然后基于适当的类别（主题）进行实验或观察（关键信息），验证该假说能否得到支持。此外，还需要为实验或观察收集并分析个别数据（子信息）。
这就是通过“自上而下法”构建逻辑金字塔的顺序。
由此可见，“自上而下法”就是从位于顶端的、作为假说的“主信息”出发，从上向下构建“逻辑金字塔”的手法。通过对上层信息多次询问“为什么要这样做？”再得出“因为……”，从而明确下层信息。
“自上而下法”要向下发展出为“主信息”增强说服力所必需的“关键信息”，以及每个“关键信息”的“子信息”。因此，“自上而下法”的前提是已经存在“主信息”。
也就是说，“自上而下法”适用于主张已经明确、需要整理思路的场合。
因此，一般的顺序是先通过“自下而上法”提出假说性质的结论，然后再使用“自上而下法”，这样的顺序比较有效。
自上而下法的具体例子
在某食品公司销售企划部工作的A，要针对最近开发的商品 X 的市场战略进行相关谈判。
基于以往的经验，A 已经有了作为假说的“主信息”，也就是“把 X 定位为优质品牌，把价格设定在高档区，放在著名的连锁专卖店里销售”。
A 准备了三个支持“主信息”的“关键信息”。按照流程，A 对“主信息”的三个要素多次询问了“Why so？”（“为什么要这样做？”）得出“Because”（“因为”），从而按主题明确了下层的“关键信息”。
·关于产品本身
为什么要“把 X 定位为优质品牌”？
因为“优质类别目前处于真空状态，所以可以把 X 定位为唯一的优质品牌”
·关于产品价格
为什么要“把 X 的价格设定在高档区”？
因为“既然是优质品牌，即使把价格设定为旧商品的 1.5 倍，顾客也会购买”
·关于流通
为什么要“把 X 放在著名的连锁专卖店里销售”？
因为“限定只在著名的连锁专卖店里销售，有利于实现与优质品牌形象的整合”
就这样，A 通过——
·“优质类别目前处于真空状态，所以可以把 X 定位为唯一的优质品牌”
·“既然是优质品牌，即使把价格设定为旧商品的 1.5 倍，顾客也会购买”
·“限定只在著名的连锁专卖店里销售，有利于实现与优质品牌形象的整合”
——这三个“关键信息”，支持了“把 X 定位为优质品牌，把价格设定在高档区，放在著名的连锁专卖店里销售”这一“主信息”，即是用“自上而下法”完成了逻辑金字塔的构建。
2.10 “不重叠、不遗漏”（＝MECE）
A 觉得这三个“关键信息”不错，可是——
“这三个要素应该没有‘重叠’……啊，有‘遗漏’！忘了宣传！”
A 突然发现，关于产品、价格、流通的信息没有重叠，但是遗漏了宣传这一重要的侧面因素。于是，A 构建了“需要投入能够体现高端形象的电视广告和高端杂志上的宣传广告”这一关键信息，弥补了遗漏。
实际上，A 在这里的检查用到了“不重叠、不遗漏”的思路。所谓“不重叠、不遗漏”，就是“没有重复、无一遗漏”（MECE：Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive）的分析思路。
A 通过追求 MECE，发现遗漏了宣传这一重要主题，才能弥补思维中的盲点，最终通过逻辑金字塔的构建，具备了说服力。
如果A 了解“市场营销的四个 P”④ 这一MECE 性质的框架，或许立刻就能发现遗漏了宣传。即使不了解，也可以对商品市场化的步骤加以想象，不懈地思考有无重叠和遗漏，从而找出自己思维中的盲点。
实际上，在构建逻辑金字塔时，往往同时使用自下而上法和自上而下法。我们要经常自问自答“有无重叠，有无遗漏”，穿插使用自下而上法和自上而下法，从而构建洗练的逻辑金字塔。
