2.4 论据能否正确支持主张
那么，只要提出明确的主张并且陈述论据，就一定能做到有逻辑性吗？
很遗憾，答案仍然是“No”。打个比方，“D 公司的业绩正在逐渐恢复，因为营业额仍呈减少趋势，而且经费呈增加趋势”，这样的说法怎么样？
这句话尽管提出了“明确的主张”和“论据”，却令人啼笑皆非，因为其主张和论据在方向上是互相矛盾的。也就是说，尽管在结构上的确有主张和论据，但二者的关系并不正确。
“营业额仍呈减少趋势，而且经费呈增加趋势”——这样的论据无论如何都不能正确支持“D 公司的业绩正在逐渐恢复”这一主张。从主张的角度也可以说，“从这些论据中并不能正确得出这样的主张”。
像这样的主张和论据无论有多少，都不是有逻辑性的。由此可见，“有逻辑性”的第三个具体要素，就是“论据能够正确支持主张”。
首先不用说，自己得相信主张和论据之间有着正确的关系，更重要的是，最终要让对方也相信。
整理一下，“有逻辑性”需要具备如下三个要素：
①有明确的主张
②主张有论据
③论据能够正确支持主张
后文对第三个要素作进一步的分析。
2.5 站在对方的立场上确认逻辑性
不要忘记一个事实——最终判断“论据能否正确支持主张”的人是对方。作为谈判代表，要从对方的角度来检验主张和论据的关系。
各位读者可能会想，既然是由对方最终判断有无逻辑性，那么只要对方没有百分之百地理解，就很难判断为“有逻辑性”。
从数字的角度来考虑确实如此：不是百分之百，就相当于百分之零。可是，我们完全没必要采取这种非黑即白的角度，而应该从模拟化的角度去考虑，也就是尽可能地站在对方的立场上，尝试确认自己的主张和论据之间的关系是否恰当。而且，对方越认可，我们的说服力就越大。
不过，站在对方的立场上检验己方的逻辑性，绝不是要根据对方的情况改变自己的主张，而只是在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣。下面看一个具体的例子。
看来今天要下雨（论据），请带上伞出门（主张）。
这句话中的主张和论据之间的关系很自然，一般情况下，这样说不会有错。
但请考虑一下，如果这样的主张和论据恰恰不适合用在对方身上呢？例如，对于“没有出门计划的人”来说，该主张和论据之间的关系恐怕就不是很合适了。因为没有出门的计划，根本不会出门。
对于“坐车的人、移动距离极短的人、通过地下通道就能走到目的地的人”来说也一样。因为没必要打伞，所以不想拿着伞走路。也就是说，对于那些即使下雨也不会被淋湿的人来说，这一主张和论据之间的关系并不恰当。
同样，对于“被淋湿也无所谓的人”来说，该主张和论据之间的关系也不恰当。那应该怎么说？是不是只要改变主张，说“不拿伞也没关系”就可以了呢？
可是这样说的话，就不是谈判了。所谓站在对方的立场上，并不是指根据对方的情况改变自己的主张，而是要让对方认同主张和论据之间的关系。
因此，在这种情况下不必改变主张，对于“被淋湿也无所谓的人”，应该说“被雨淋湿容易感冒”“可能毁掉这身好看的衬衫”等等，展示其他的论据，说明被雨淋湿的后果有多么糟糕。
追求所有人都认同的主张和论据之间的关系，是低效率的做法
有人说，“要想做到真正地有逻辑性，就必须追求普遍的、所有人都认同的主张和论据之间的关系”。我本人也认为，能做到这样是再好不过的。然而对于商务人士来说，经常要在有限的时间内得到结果，所以追求普遍的、所有人都认同的主张和论据之间的关系，并不是有效率的做法。
与其如此，不如设想一个特定的对象，把自己放在对方的立场上思考，这样在时间上的效率更高。况且一般的谈判，确定对方的身份很容易。
即使像大众消费品的广告宣传活动那样，存在非特定的、身份难以确定的多个对象，仍然可以基于该群体的共同属性——例如“忙于家务和育儿的三十岁出头的主妇”，或“有时间和经济能力的高龄男性”等等——把对方进行特定形象的拟人化。
综上所述，为了确保“论据能够正确支持主张”，需要设想对方的身份，站在对方的立场上，在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣。
2.6 缺乏逻辑性的日本人
写到这里，我想谈一种文化论。如果像前文所述，“在提出明确主张的基础上陈述论据，而且论据能够正确支持主张”是有逻辑性的条件，那么不得不说，日本人是很缺乏逻辑性的。
无论通过学校教育，还是企业研修，日本人都没有接受过明确提出自己意见的训练。即便发言，日本人也会故意把话说得模棱两可，任由对方自行理解。日本人普遍认为这样做是无可非议的。
即使偶尔提出明确的主张，通常也缺乏支持主张的论据，而且就算有论据，也往往缺乏普遍性，不能把主张顺利传达给对方。
当然，这种事是因人而异的，但在欧美人的交流模式中，“提出明确主张，然后陈述论据”是不可动摇的原则。日本人却不这样。
人们经常提到日本人与欧美人在交流能力上的差距，日本人的语言能力——以英语能力为代表——低下，往往被视为一大原因。然而，更本质的原因其实在于，日本人并没有“提出明确主张，然后陈述论据”的习惯。
不光是交流能力上与欧美人有差距，在当今时代，日本国内的各个领域都要求人们承担说明的责任（accountability）。可以说，在全球化日益普及的今天，熟练掌握有逻辑性的说话习惯，是日本人的国民性课题。
