“再干13周，不成就解散”
到2008年底，一年过去了，还是没有任何投资者给我们钱，当时我们还能买得起食物，但每个人都背了很多的债务，因为我们的开支都是刷信用卡。萧条期还在持续，我们每周都只发200美元的工资。我们互相看了看，说那下面怎么办呢？要不要退出这个项目？那时我又回到了波士顿，因为过去两年，我和我恋爱七年的女友一直分居，回到了波士顿，创业越来越难了。现实生活有时会不断给你抛来难题，而且有时候真的让人头疼。
我们的导师Michael跟我们说，“你们去申请Y Combinator的创业孵化机会，我会为你们加油。”我们三个人都同意了这个想法，这是一个13周的训练营，我们约定13周之后，如果没有任何的好转，我们就直接分道扬镳。这是当时我们达成的一致。
Michael说那申请一下吧，但他看到邮件时，发现项目昨天已经截止了，已经不能申请了，他直接给负责人Paul Graham打电话，问能不能插个队，Paul Graham答应了，但说我们今天晚上一定要申请，当时是已经半夜了。他给我打电话说一定要去申请，我回答好吧，但其实5分钟后我就睡着了，我的另外两个合伙人提了申请，获得了面试的机会。
我们很激动，为此准备了很多，这次面试只是一个5分钟的演讲，所以我们需要给他们留下非常深刻的印象才行。我们准备时我们互相之间问了很多问题，看一下彼此反应，检查让我们会紧张的问题。面试当天我们走进去之后，说起Airbnb的故事。但没过两分钟，负责人打断了我们说，“等一会儿，你说让陌生人住你家吗？我是不会让陌生人住我家的，你们应该想一个更好的想法，接下来三分钟有没有别的讲的，如果没有就不要讲了。”
面试就此结束了，我们打算出去了，这是一次很差的面试。当我们走向门外的时候，Joe从他的包里面掏出了一盒奥巴马麦片，他对负责人说送给你，负责人问，这是给我送的礼物吗，这是什么东西？Joe说不是，这是我们自己做的。对方说，你自己做麦片吗？Joe说是呀。对方就说来来来，来到我办公室，告诉我怎么你们怎么做的这个麦片，然后我们又坐下来谈了5分钟麦片的故事，这个项目就算是谈完了。
我们回到旧金山，当时正在路上开车，电话打进来了，是Paul Graham，他说跟你们讲点事情，我想跟你们讲…还没说完就突然之间断线了，我们没信号了，我们当时很害怕，因为他讲了一半，也不知道他说的消息是好是坏，也许他不会再给我们打电话了。我们后来就一路狂飙，终于开出了无信号区，15分钟后他打过来说：“我跟你们说，你们已经通过了”。我们说简直太棒了，我们获得了2万美元的种子投资，当时已经是很不错了，对我们来说也是获益良多。
后来我们跟Paul Graham聊，问他为什么接受我们。他说，“我不喜欢你们的想法，但是你们跟我说麦片的故事，麦片的故事告诉我，你们能把事做成，你们非常坚韧，能够做出一些东西”。他说，我们现在经济在衰退，所以希望我们项目里面的创业者要像“小强”一样，我希望有杀不死的“小强”的创业者，被打败后他也会再次站起来，不会轻言放弃，这种创业家可能会改变自己的创业方向，但是整个团队的人是不会变的。
这就是我们如何进入Y Combinator大门的故事，也是第三课——锲而不舍。要勇敢尝试，去追求卓越，哪怕被认为荒谬也不要气馁。被拒绝并不可怕，可怕的是不敢尝试，最好的出路就是贯穿始终。
经高人点拨，收获铁杆粉丝
很多人跟我们说，你们不要把全部希望都寄托在这个点子上，或者说这个东西我不可能去尝试，因为根本没有市场。外来的否定可能是一个接一个，但我们要理解的是，如果你真有一个疯狂的想法，别人当然不会那么容易明白，否则这就不符合“疯狂”的定义。但如果你真的有非常深刻的洞察，而且有自信的话，你必须要去坚持，最终你会找到方法。
我们加入了Y Combinator，我们还有13周的时间来改变自己，不然这个公司就会玩完。为了充分利用时间，我们进入了工作狂的模式，我从波士顿回到了硅谷，我们三个住在一起，同时起床，8点就起，午夜再睡，其他所有的事情全都不做，专心专注于工作。我们每天一起做饭、去超市、健身，一周工作6天，生活里没有任何别的，没有女朋友，没有爱好，连续几个月密集的工作，我当时就直接睡在Joe的床上。
Paul Graham跟我们说，在13周之后会有一个路演日，我们要去给他们做展示，一般来说要讲到有多少用户，所有的这些KPI的指数。结果他说这个根本不重要，现在是经济衰退期，关键就是盈利，所以在路演那天你必须得说，13周之后你们已经盈利了。我说好，但是确实有点难。因为盈利与否其实看你怎么定义了，于是我们就想到一周1000美元，足够付我们的房租，也足够付我们买方便面，因为我们也没有别的成本了，所以这就是我们的目标。
我们当时非常专注的去达成这个目标，我们画一个盈利图，把这个图贴到公寓每个角落，包括镜子中间和的壁炉。我们一定要保证我们每周的利润上升到1000美元。
有时候我们会和一些资深投资人一起吃饭，得到一些建议，有时候是好建议，有时候是坏建议，但是都很有趣。其中有一个建议非常好，是来自于Paul Bucheit，Gmail的创始人。他说，你先做好一件事，培养到一群非常爱这件事的人，而不应该是做一个让大部分人都有点喜欢的、半吊子的事。也就是说，我们必须要去寻找和培养“铁杆粉丝”，他们会去做口碑传播，而不是先去关注大部分的“路人粉”。
Paul Graham也跟我们这样说，他觉得我们虽然是家互联网公司，但是当找到合适的产品定位时，也可以做一点线下的事。我们之前没想到这一点，因为我们在计划长远的项目发展。但他说，我们必须去纽约见见客户，这也和大家的一般认知有所不同。我们没钱，刚刚拿到的投资也坚持不了多久，买纽约机票的话一下子就会用光。但是他坚持认为，“如果我们的用户都在纽约，那我们就一定要去纽约见见他们”。
在互联网公司，一般创业者是不会见用户的，都只是维持线上的关系。于是我们用了一些小技巧，我知道我们很多用户房源页面的照片都不太好，有些没有拍照或者有些拍的不好看。当时是2009年，拍照手机没有现在这么流行，功能也不够强，人们想认真拍都拍不好。
我们就考虑，要不要来问问他们，让一个专业摄影师进到他们的房子里面，去免费给他们拍一些公寓照。能听出来大部分接电话的人都会感到惊讶和迷惑，但他们最终都同意了。用这种方法，我们终于见到了我们的用户。事实上我们专业的摄影师就是Joe和Brian，他们去摄影工作室租一些高端的照相机，而且还要选在周末租，为了拿到折扣。
我们带着相机飞到纽约，和我们的用户一一碰面。其实就是进入他们的房屋拍照，然后看看用户是怎么使用我们的网站，相当于收集了一些产品反馈。之后他们会说，你们没什么事的话我们可以一起喝点酒。于是我们就这样跟用户打成了一片，一边喝酒一边讲我们的创业故事。我就把我们这一年来的故事跟他们讲了，这个过程里他们真的跟我们建立了一种更亲密的关系，会对我们的创业成功与否非常关心。
所以在这种关系的前提下，我们能够要求他们做一些事情，比如说把价格降低一点。一般在纽约住一晚很难拿到400美金这样的优惠价格，这样的价格是市场底价。我们这种不知名的公司很难要求用户给出这么好的价格。我们对用户说，可以从减少50美金开始，但如果我们没有见过用户的话，他们肯定不会同意的，由于我们已经建立了信任关系，大部分用户都会说“好，我来帮你们看看”。
同时，我们也让他们写了房源的相关介绍，我们把这些资料整理好放在了网站上，制订了新价格，放了新照片、增加了别具特色的房源描述。
经过了这个周末，我们拥有了纽约40多个非常精美的房源，而且价格非常具有竞争力，于是陆续有人开始订房。因为纽约的房子真的很贵，人们都想找替代方式，房东也开始赚钱。房东们非常有趣，他们上班的时候会和同事说有人在周末付了他们500美金，同事们会觉得这个很酷，我也有一个空的公寓可以出租。这些都会推动他们把自己的房源挂在网上。同时他们也很有热情，看到网站上的房源水平高，照片拍得好看，有的人就会想，我也去把房间质量做好、把照片拍的漂亮。
13周后我们赚了4000多美金，大大超出了我们的目标，这非常棒。我们被引荐给了红杉资本，他们非常喜欢我们的想法，也对我们稳步上升的增长态势表示认可，给我们投资了60万美金，甚至还做了300万美金的估值。可以看出当时我们的收入在不断增长，优秀的VC也开始跟我们接触，之前根本没有人理我们。
这13周之后，我们三个再也没有聊过“放弃创业”，这以后我们都一直很期待接下来的发展。所以第四课就是要洞察用户，倾听终端用户的真实反馈，不断调整策略，迅速根据客户需求做出反应，打造符合市场需求的产品。
