【水伯】《消费者洞察指引》作者，stygoogle创始人；
移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！
利润区理论
独家揭秘马云布局新零售的寻龙决：卡位枢纽区、权力区，独占利润区
引语：马云以为发现个大的利润池，反被呛口水
马云结婚了，媳妇花80块钱买了两条秋裤，开车花20块钱油钱，赶到马云农村老家，送给马云父母，马云爸妈感动的吧嗒吧嗒掉眼泪，夸儿媳妇孝顺，临走，爸妈塞给来福媳妇2000块，马云一算，我靠20倍的利润啊！
第二天，马云照葫芦画瓢，花80块钱买两条秋裤，到城里的丈母娘家，丈母娘一看秋裤就恼火了，把马云赶出家门，说马云糊弄他们，晚上媳妇知道了，又哭又闹，没办法，马云花了800块给媳妇买衣服赔礼道歉，我靠，利润-1000％。
（所谓故事，不必当真）
很多企业在不知不觉中驶入负利润区，负利润区指不能为公司带来利润的经济活动领域。产生负利润区的主要原因很多，关键的一点：昨天的盈利，今天的无效行为。负利润区每天都在出现，原先有价值的经营活动变得无利可图，价值转移到一些对客户更重要的领域。美世咨询公司前副总裁，被称作是“21世纪的彼得·德鲁克”亚德里安·斯莱沃斯基，在其著作《发现利润区》中提出的利润区理论，通过对行业利润区的分析，一方面思考企业的角色和位置，衡量各项业务利润的高低并择机进行转移延伸；另一方面，考虑到顾客的需求，在客户使用产品和配套服务要求中，识别新的利润来源。
利润区理论
“利润区”尽管概念简单明了，但利润区的识别却错综复杂 ；由于目标客户群、产品、市场和销售渠道等的不同，在行业价值链不同环节的利润差异甚大，利润区反映了行业的竞争态势。这个行业利润在行业上下游，不是平均分布，有的环节高，有的环节低。价值链上某些细分市场的价值会比另一些细分市场深，就是在各个细分市场内部也深浅不一。 各个细分市场的利润率有可能因客户群体、产品种类、区域市场或分销渠道的不同而大相径庭。 此外，一个行业的利润聚集模式通常与收入聚集模式也迥然有别。
1、利润池模型
要掌握利润的流向，我们首先从一个问题入手：当前，在特定的时间、空间下，整个行业的利润分布情况如何？美国贝恩管理咨询公司的奥里特·加迪什(Orit Gadiesh)和詹姆斯·吉尔伯特(James L. Gilbert)在1998年5月号的《哈佛商业评论》上， 发表的一篇名为《利润池：战略新视角》的文章，提出了一个利润池模型：利润池是某行业在整条行业价值链上的各个环节所赚取的利润总和，用横轴表示该环节的市场份额，纵轴表示该环节的利润率水平。例如名噪一时的“微笑曲线”，也是利润池模型在PC行业的表现，以硬件和软件为两端的利润高，而中间的组装、装配利润低。
2、思考企业的角色和位置，衡量各项业务利润价值，发掘隐形核心资源
利润池模型是一项帮助企业聚焦利润增长而非营业收入增长的战略模型；藏于其后的管理思想是制订公司战略时，很多管理者只关注营业收入的增长，因为他们想当然地认为利润会随之而来。但是这种制订战略的方法是极其危险的，今天深深的收入池完全有可能变为明日的枯池。 为了制订出带来高利润的战略，管理者必须越过收入视角，深入了解本行业利润池的真正形态，发掘自身的隐形核心资源。
3、在客户使用产品和配套服务要求中，识别核心需求
结合客户使用产品和配套服务要求，识别客户核心需求，明确产品的差异化定位，就很容易进行归纳总结，即我们凭什么给客户提供“低成本，高价值”的产品和服务。例如
这个“指南针”房屋中介服务，锁定的客户对象是20-45岁的都市追梦一族，作为求租者在租赁房屋过程中关心、顾虑、担心的问题归结为11个最为重要的战略要素；把求租者租赁一套房子的两个原来就有的选择方案（传统中介和社区网站）和指南网解决方案做横向对比，看求租者的哪些需求在哪个方案上得到了很好的满足，哪些需求得不到满足；
这样就能非常清楚地看出“指南针”在哪些要素方面与现有的替代品旗鼓相当，在哪些方面我们可以做到与众不同，给客户提供前所未有的体验，体现独到的价值，于是我们发现了三个要素：电子系统收费、轻松的看房体验和翔实的房屋信息介绍。
4、明确自身的差异化定位
首先，把上图中的创新点直接拿过来：电子系统收费、轻松的看房体验和翔实的房屋信息介绍，这些都是产品独到的价值；
其次，明确在哪几个方面要强化，即比现有的两种替代方案要强，在这里是为求租者提供图像化的房屋设施介绍和清单化的房屋信息介绍；
第三，在哪些方面我们要弱化，即减少投资、降低指标，在这里选择了减少租房者的看房的时间和烦恼，减少中介服务费支出成本，对于业主干脆免费为其提供租房服务；
第四，在哪些方面可以删除，干脆就不要了，以降低成本，改善客户体验，这里选择了剔除大量的网络泡沫信息和经纪人带客户看房的服务，把地面的中介服务变成了电子商务的网上服务。
5、发现利润区
通常说来，在红海市场上，要么是“高成本，高价值”，即所谓的优质优价；要么是“低成本，低价值”，即所谓的低质低价，很难在成本与价值之间进行取舍。而一个创新产品的目标恰恰就是要发现“低成本，高价值”的蓝海，唯有提供“低成本，高价值”的产品才算得上是实施蓝海战略的成功者。美世咨询公司前副总裁，美国知名咨询顾问，被称作是“21世纪的彼得·德鲁克”亚德里安·斯莱沃斯基，著作颇丰，在其推出了《发现利润区》一书中解释：
利润区是指企业可以赢利的经济活动领域，以及在一个价值转移、不断改变游戏规则的世界里，你如何获得可持续的赢利能力。
从“指南针”的实践来看，求租者用只用了在传统中介模式中1/20的中介服务费成本，只用了1/3-5的时间成本就可以足不出户看房子而且是房屋信息一览无遗，从而达到“省时、省力、省钱”的租房目标，把痛苦的租房经历转变为快乐的租房过程。
