参照点
就如同在第5章所讨论的，利益与损失之间的区别在不确定状况下制定决策的描述性理论中，得到了重视。决策者并不像期望效用理论所设想的那样，把最终结果整合进他们的财富或既有的消费水平中来考虑。反倒是，相对于自然参照点，个体似乎将事件当成一种变化来做出反应。这个观察结果最先由马科维茨（Markowitz, 1952）提出，近期则由卡尼曼和特沃斯基（Kahneman and Tversky, 1979）重新提出。
参照点在跨期选择上也很重要（Loewenstein and Prelec, 1989a）。列文斯坦（Loewenstein, 1988）提出了下列参照点影响的证据。这个实验是以105名高二及高三学生为对象进行的。所有的受试者都会得到当地音像店7美元的礼券。这些学生预期收到礼券的时间不同，有一个星期、4个星期及8个星期。然后学生有一系列的二选一选择，他们可以维持原定的时间拿到礼券，也可以早点拿到（但是金额比较小），或者晚点拿到（金额比较大）。例如，预计4个星期后拿到礼券的受试者，被问到是否愿意交换一张8星期后的礼券，礼券金额的范围在7.10美元到10美元之间。实验者告诉受试者可以随机选取并执行他们其中的一项选择。
表7–1 提早及延迟消费的最低平均金额（音像店的7美元礼券）
数据来源：列文斯坦（Loewenstein, 1988）。
这个实验的设计使得我们可以检测参照点所扮演的角色。有些受试者被要求在“报酬的规模”及“从第一周延迟到第四周”之间做取舍，而其他的受试者则是在“报酬的规模”和“从第四周提早到第一周”之间做取舍。如果受试者没有受到参照点的影响，那么这样的变量操控将没有效果。实验的结果如表7–1所示。表中的数字为提早或延迟消费的最低平均金额。三项比较中，延迟消费的平均费用是提早成本的两倍以上，全部的差异在统计上都是显著的。过了预期日期之后的等待，受试者所要求的金额大于预期日期提前他们所愿意支付的金额（Benzion等人1989年的研究也得到类似的结果）。这个结果与卡尼曼和特沃斯基的损失规避理论（见第5章的讨论）是互通的，损失规避的概念是，损失一定金额造成的负面效用，在绝对价值上明显地大于获得相同金额的正面效用。
损失规避也会导致对特定消费模式的偏好。当过去的消费水平成为未来消费的参照点，在这种情况下，个人可能偏好逐渐增加的消费模式。例如，列文斯坦和普瑞莱克（Loewenstein andPrelec, 1989a）向95位哈佛的大学生提出三个问题。第一，请那些学生在两顿免费的晚餐之间做选择（且是在一个月后的周五晚上消费）：在时尚法国餐厅的晚餐，或在当地一家希腊餐厅的晚餐。大部分人都很偏好法式晚餐。然后，问他们愿意在一个月内还是两个月内享用法国晚餐。那些原来就选法式晚餐的人中，有80%偏好在一个月后享用而非两个月后，这显示出了正向的贴现率。第三个问题是假设给予受试者两份餐点，第一份是在一个月后，第二份是两个月后。受试者被问到偏好哪一种排序：一个月后希腊餐及两个月后法国餐；或是一个月后法国餐及两个月后希腊餐。此处，57%的法国餐爱好者选择先享用希腊餐。在标准的效用理论架构下，最后的这个反应显示出负的时间偏好率，与第二个问题的答案不一致。然而，如果人们是以过去的消费来评估目前的消费，同时又是损失规避者，那么就没有不一致的情形。他们只是偏好随着时间逐渐增加的效用模式。
人们偏好逐渐增加的消费模式，这一点有助于解释劳动市场上的一个反常现象，即工资随着年龄增加而上涨，即使生产率不是同步提高（Medoff and Abraham, 1980）。例如，在许多学术机构中，薪水最高的教职员是那些年纪最大的，即使他们已经不再是最有生产率的。有两个最重要的标准解释，涉及特定人力资本及代理成本的模式。人力资本理论认为企业提供随着年龄渐增的工资，是为了鼓励员工能留在这家公司久一点，以使他们充分回报公司之前对他们的训练。代理成本理论认为，企业提供给年长员工高于边际生产的工资，是为了防止员工欺骗及偷懒（员工若被抓到，就会失去工资与生产率之间差异的现值）。虽然这两个解释在有些行业中是有依据的，但弗兰克和赫琴斯（Frank andHutchens, 1990）的研究显示，在两种行业中观察到相同的工资模式，却不是传统的解释可以说明的，即飞行员及城市公交司机。以飞机飞行员来说，研究发现他们的工资随着年龄的增长而大幅增加，生产率却不增加。虽然所有飞行员得到的训练其实都是一般性的，而在安全性（举例来说）上偷懒的飞行员会受到大自然严厉的处罚。以这个例子来说，随着年龄上升的收模式必定是因为对收入入增长本身的偏好。
这种偏好模式在列文斯坦和西邱曼（Loewenstein and Sicherman,1989）的调查中得到证明，调查的对象为在芝加哥科学及工业博物馆中的100位成年人。他们要求受试者在几个假设性工作中做选择，这些工作为期六年，除了工资模式不同之外其余都相同。所有的工作都是未贴现值相同，但是斜率不同。其中一个工作的工资是逐年减少的，而另一个工作的工资是每年相同，其他5个则是以不同的速率每年增加。撇开兴趣不谈，从其他的经济角度考虑实际上都是工资递减的那个工作最好。例如，如果受试者不喜欢该工作要辞职，或是在六年期满之前被解雇，工资递减的那份工作所给的总报酬都会比较多。尽管递减工资模式提供了选择的诱因，但只有12%的受试者最喜欢这份工作。另外12%的受试者偏好固定的工资模式，其他所有的受试者则是选择一种递增工资模式作为他们的最爱。
像这样的结果，总会让经济学家怀疑，受试者是不是因为搞错了才做这样的选择？的确，如果受试者经过经济论证的逻辑（递减的工资加上储蓄，一定优于其他选项），他们就会明白，对吧？为了检验这一点，经过有利于递减模式的经济推论说明，以及有利于递增模式的心理推论说明之后，实验者再问了一次受试者。结果这些推论的影响很小。偏好递增模式的受试者的比例只从76%降到69%。
对于递增模式的偏好，用上述讨论过的两种解释来说明是可以理解的：损失规避及自我控制。损失规避解释了为何员工偏好逐渐增加的消费模式（因为目前消费的效用决定于过去的消费）。成本较高的自我控制解释了为何员工会要逐渐增加的收入模式，因为他们不能从固定（或逐渐降低）的收入模式中，靠自己存到足够的储蓄，让他们能支付想要的渐增式消费模式。
