由“托儿”确定的群体舆论规范
穆扎弗·谢里夫在20世纪30年代进行了几次关键的实验。在谢里夫的实验中，人们被邀请进入一间黑屋，离他们不远处有一个微小的光源。该光源实际上是静止的，但由于人们自主运动所造成的错觉，它看上去好像是移动的。在每次实验时，谢里夫都会让人们估计一下光点移动的距离，并对人们进行单独提问，此时人们的答案各不相同，差距甚至很大。这并不奇怪，因为光点根本没有移动，人们在黑暗中形成了程度不同的错觉。
然而，谢里夫发现，当人们以小组形式在这一实验中当众回答问题时却表现出了强烈的从众效应。在实验中，个人判断聚合并达成关于移动距离的共识，而该共识不断发展强化为群体的标准。随着时间的推移，这一标准在各个小组中一直保持稳定并被小组成员严格遵守，尽管每个小组各自形成的标准不尽相同。我们从中得出一个重要的线索，不同的群体、城市甚至是国家都会形成不同的信仰和行动规范。
谢里夫还尝试进行了助推。在一些实验中，谢里夫在别人不知情的情况下安插了自己的几名助手。结果的确发生了不同的情况。如果这几名“托儿”回答问题时态度坚定，他们会对小组其他成员造成强烈的影响。如果“托儿”回答的预计值比小组原来的预计值要高，那么最终这个小组的预计值便会升高；反之，小组的预计值便会下降。因此我们看到，以胸有成竹的方式表达出来的助推会大大影响群体的观点。因此，我们可以明确地知道：无论是在私底下还是公共场合中，一个坚定不移的人会对别人既有的思想造成影响。
更为奇妙的是，群体观点会得到彻底的内化，使群体中的个体坚持群体观点。甚至在一年以后，当他们处于持有不同观点的群体中时，他们仍会坚持自己原来所在群体的观点。有意义的一点是，人们发现原来的观点会产生跨代效应。即使出现许多新面孔，当初的很多“元老”已经离开，人们仍会将原来的观点继续保持下去。在一系列的实验中，实验者同样采用了谢里夫的基本方法，并证明任何一种“传统”观点（比如对于距离的判断）都会随着时间的推移而越发强化。因此，会有更多人相信这一观点，不管当时这一观点是以何种强制形式形成的。
我们可以看到许多群体都会陷入一种叫作“集体保守主义”的窘境。所谓“集体保守主义”是指群体倾向于坚持已经形成的共同认知，即便遇到新情况也会如此。一旦形成一种惯例（比如扎领带），人们便会倾向于将其长久保持下去，不管这种惯例是否有道理。有时候，一种传统可以持续相当长的时间，并得到许多人的支持，至少是默认，但当初这一传统只是由几个人甚至一个人实施的小小助推所致。当然，群体如果发现这一传统或者惯例会引起很多严重的问题，群体也会做出相应的改变。如果群体不知道该如何对待这些传统，他们会宁愿认准以前的做法并将其一直延续下去。
这里面的一个重要问题是“多数漠视”。所谓“多数漠视”是指全部或者多数人持有的一种对别人想法不在乎的态度。如果我们遵守一项传统，可能并不是因为我们喜欢它或者认为它有道理，仅仅是因为我们认为大多数人都在遵守它。许多社会风气之所以能够长期保存下来，就是这个原因。然而，一个小小的助推便可以使人们摆脱它们。世界历史上曾出现的一些推翻陈旧制度的变革，在很多情况下都是由助推所产生的从众效应造成的。
基于阿希的基本方法拓展出来的一些实验发现，有多种类型的判断会发生明显的从众效应。让我们来看其中一个发现。面对“你认为下列哪一项是我们国家目前所面临的最严重的问题（选项包括经济衰退、教育设施落后、颠覆性活动、心理健康，以及贪污腐败现象）”对于这一问题，当人们在私下里分别回答时，仅有12%的人选择“颠覆性活动”。然而，当人们处于同一个选择舆论环境中时，竟然有48%的人选择了“颠覆性活动”！
还有一项实验要求人们对下面的观点做出判断：言论自由是一种特权而不是一种权利，当社会感受到压力时可以取消人们言论自由的权利。当对人们单个提问时，仅有19%的人同意这一观点。然而，当人们受到已有4个人达成的同意意见的影响时，竟然有58%的人同意了这一观点。这些结果与阿希的研究结果不谋而合，这样一来，我们就能理解为什么“纳粹主义”能够形成了。阿希相信，从众会产生持续的助推，并最终导致不可思议的结果，比如琼斯镇发生的集体自杀事件。
不管阿希的研究工作能否解释“法西斯主义”的形成或者琼斯镇的集体自杀事件，毫无疑问的是，社会压力的确能够让人接受一些奇怪的结论，并且人们会被这些结论影响。这里有一个具有现实意义的问题：选择设计者是否能够利用事实并使人们的行为向好的方向发展。比如，假设某市市政府想要鼓励人们多运动，以提高市民的身体素质。如果已经有许多市民坚持锻炼，那么政府只需强调一下这个问题，这座城市中参加锻炼的市民便会成倍增长。或者，如果有几名颇具影响力的公众人物发出这一提倡身体锻炼的号召，也会收到类似的效果。
让我们来看一个例子。
