外部机会的算计
赤壁大战以后，东吴屡次向刘备讨还荆州没有成功，设计了一个利用孙权之妹招赘并软禁刘备，要挟其交还荆州的骗局。
建安十四年(209年)冬十月，诸葛亮特派大将赵云带领500兵卒随刘备前往东吴结亲。刘备一行到达东吴时，赵云马上根据诸葛亮的嘱咐，叫500名兵卒披红挂彩，在全城采买猪羊果品等婚庆用品，逢人便说刘备人赘东吴，弄得城中百姓人人皆知。随后，刘备牵羊担酒，拜访了与东吴主孙权家有联姻之好的乔国老，叙说了前来成亲之事。
乔国老听说以后，即刻进宫向孙权的母亲吴国太道喜称贺。吴国太闻言大惊，派人到城中察看究竞。派出的人很快回来复命，说乔国老所言非虚，新人已在馆驿安歇，准备成亲。
吴国太大吃一惊，询问孙权。孙权只得如实道来。国太一听，更加怒不可遏，她大骂周瑜说：“周瑜小子无计去取荆州，倒打起我女儿的主意。如果真的杀了刘备，我女儿岂不成了望门寡，以后让她如何做人？这岂不误了她的一生！”
孙权一时语塞。吴国太怒气未消。乔国老劝说：“刘玄德乃汉朝皇室宗亲，倒不如顺水推舟招他为婿，免得张扬出去丢丑。”于是国太发下了话：“我明天要在甘露寺与刘备见面，亲自相亲。如不中意，任你们发落；如果中了我的意，我就做主将女儿嫁她。”孙权心里虽然不情愿，但也无可奈何。
第二天，吴国太、孙权、乔国老等在甘露寺会见刘备。吴国太一见刘备，对乔国老说：“真吾婿也！”刘备与孙权之妹的婚事，就这样由国太做主当场敲定。
孙权的“美人计”弄假成真，刘备成功地逃过一劫。在这场博弈当中，刘备一方是通过损害东吴方面的外部机会来达到目的的。
在博弈中，一个参与者的外部机会越好，他能够从讨价还价当中得到的份额也就越大。他就会寻找策略做法，希望利用他的外部机会。但是与此同时，他还必须知道，真正影响大局的是外部机会与他的对手的外部机会的相对关系。他即便做出一个承诺或威胁，导致双方的外部机会同时受到损害，也还是可以得到更好的结果。前提是相比之下，他的对丰的外部机会受到更严重的损害。
在工会与管理层谈判的例子里，假如工会成员可以外出打工，每天挣300元，而管理层则通过由不愿参加罢工者维持企业运转，每天挣500元，那么，讨价还价的结果是工会得到400元，管理层得到600元。
现在，假定工会成员放弃外出打工的100元，转而加强设置警戒线，阻止任何车辆进入厂区，导致管理层每天少收入200元。于是，讨价还价一开始，工会的起点是200元(300元减去100元)，管理层的起点则为300元(500元减去200元)。两个起点相加得到500元，正常运转所得利润1000元当中只余下500元用于平均分配。结果，工会得到450元，管理层得到550元。工会加强警戒线的做法实际上等于做出要损害双方利益的威胁，只不过对管理层的损害更大。工会为此多得50元。
在甘露寺相亲的故事中，孙权的目标是神不知鬼不觉地把刘备扣为人质，以索还荆州。但因为牵涉到自己的妹妹，事情进行得越是秘密，对东吴的好处就越大。然而刘备一方看破了这一点，因此一到东吴便四处采买婚庆用品，到处散布刘备与孙权妹妹成亲之事。可以说，声势造得越大，一旦婚事不成，刘备固然脸面无光，但是孙权所付出的，不仅是遭到天下人嘲笑，还会背上寡廉鲜耻的名声。也就是说，刘备这样做对孙权的外部机会损害大过自己的损失。
尽管在这种情况下，孙权为了夺取荆州，仍然可能铤而走险。因为脸皮与地皮相比，地皮显然更为重要。所以，仅仅这一步是无法完全阻止孙权按计行事的。更为关键的下一步，则在于刘备通过乔国老把信息传递给吴国太。她是所有能够影响孙权决策的人当中，最关心孙权妹妹名誉与终生幸福的人，因而也是最有可能使孙权无法实施阴谋的威胁因素。所以等到甘露寺相亲她拍板定下孙刘两家的婚事以后，孙权已经没有任何牌可出，只好乖乖地认输了事。
偷梁换柱来还价
战国时，秦王准备发兵攻打周国，秦国臣民都不赞同。于是应侯范雎对秦昭王讲了一个故事。有一个人叫公孙弗忌，认为他的邻居老弱可欺，便决定把他的财产弄过来。这一天，他把狐朋狗友全部召集到一起，怂恿他们去偷盗邻居的东西。可是同伙却因为害怕而不愿意去干。第二天，他又把他们叫来，出主意说，不妨去威胁邻居，让他把东西交出来，但是同伙中仍然有半数反对。最后，公孙弗忌终于想了一个办法，他提出与邻居去喝酒应酬，在酒席上骗走他的财物。他的同伙一听这个建议，都兴高采烈地予以赞同。
讲完这个故事，应侯对秦昭王说：“公孙弗忌提出的三种方式，同样是用不道德的手段来谋夺财物，可是他的同伙却有同意不同意之分。为什么呢？无非是害怕偷盗和胁迫的名声太坏而已。现在周天子是天下的共主，并没有坏到像桀纣那样的地步，秦国却准备毫无理由地去攻打他，会是什么名声呢？所以国内的臣民都不愿意啊。”
对于本质毫无差别的几种行为，只是因为方式的不同，得到的反应就不同。这个故事的启示就在于，如果在谈判中无法用强硬的手段得到自己想要的，完全可以改用一种比较缓和的方式，把注意力吸引到方式的转换上，从而策略性地达到自己的目的。
《三十六计》第25计名为“偷梁换柱”：“频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。”所谓梁是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构件，在木结构屋架中，通常按前后方向架放在柱子上。柱是建筑物中直立的起支撑作用的构件，用来支撑横梁。梁和柱在房屋建筑中，就像所有事物的关键与精华部件一样，起着巨大而不可替代的作用。也正因如此，如果在博弈中运用某种策略，暗中更换对方所追求的利益的关键部分，就可以巧妙地改变事物的性质和内部结构，使自己轻而易举地得到对方本来会锱铢必较的关键利益。
美国著名的冲突管理专家、贝勒大学教授弗雷德?查特曾经代表一家公司与工会进行谈判。在谈判中，查特教授得知该公司总裁在与工会领袖谈话时发表了不当言论，对方勃然大怒，严正提出总裁应公开道歉。同时，总裁也觉察到自己失言，准备公开道歉。
针对这一情况，查特对工会领袖说：“我了解公开道歉对于双方的重要性，一定尽力去帮助你们争取，但我不能给你们什么保证。不过，如果你们希望我去争取这件事，你们是否应该在其他事情上与我合作？”过了几天，查特教授又把他的条件明确化，要求工会在关于增加工人工资和福利问题上做出让步。他说：“如果我能争取到总裁的公开道歉，有关我向你们提出的工资福利问题，你们是否同意我的看法？”工会当时只关注总裁是否思意公开道歉，挽回自己的面子，而对于增加工人工资和工人福利两个问题一时并未在意。
经过进一步谈判，最后终于达成协议，公司方面由总裁公开道歉，而工会方面却在工人工资和福利的要求上做出了重大让步。
究竟是哪一方获得了成功，是公司呢，还是工会方面？答案不言自明。
谈判者应该将所有有关共同利益的问题放在一起进行讨价还价，利用各方对这些问题的重视程度的不同，达成对大家来说都更有利的结果。因为，许多这样的问题虽然在理论上可以简化为金钱总数问题，但一个很重要的区别在于，即各方对这些问题的重视程度可能各不相同。
将各种问题混合起来的做法，也使得利用其中一个博弈回合为另一个回合为提供弹药成为可能。比如，美国威胁日本说，准备结束美日军事同盟关系，任凭日本面对入侵的风险而不顾，也许可以在迫使日本打开进口市场的谈判中做出更大的让步。美国当然不会坐视日本遭到入侵，因为那样并不符合它的利益；它那样说不过是一个威胁而已，目的是迫使日本在经济方面表现得更合作一些。因此，日本可能坚持要把经济与军事分开谈判。
在上面工会与公司的谈判中，其所以取得这样的结果，在于查特教授抓住公司总裁向工会方面道歉这个无关紧要的问题，和总裁本人也准备满足工会这一要求的情况，把他们打包成一揽子的解决方案，并且有意把道歉问题看得十分重要，而把真实的企图——降低工会方面对于工资及福利的实质问题隐藏在这个细枝末节之中，使工会方面没有看清问题的本质，从而取得了真正的胜利。如果工会方面看破这一点，即使是十分注重道歉问题，但是坚持把道歉与工资福利方面分开来解决，那么公司也不会这么容易获得胜利。
进二退一的策略
前苏联时期，柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。上任不久，柯伦泰为购买鲱鱼的事跟挪威商人谈判。
谈判一开始，柯伦泰不动声色地伸出左手一个中指：“一位数，超过这个价，我到别的国家去买！”挪威商人瞪圆了眼珠说：“尊敬的柯伦泰女士，您真的太能干啦。这个价格只配去买鲱鱼骨头！”柯伦泰伸出左手小指：“不，刚才我搞错了，你的鱼价格还要压低一成！”挪威商人忍不住伸出手指叩叩桌面：“柯伦泰女士，这不是开玩笑！”柯伦泰慢怅地回答：“如果你诚心要做成这笔生意，我可以出两位数的价钱！”
谈判眼看要陷入僵局了，柯伦泰苦笑着说话了：“我不能伤害你们的感情。我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我思意用自己的工资来支付差额。不过只能分期付款。看样子可能要还一辈子偾了。”为了做成这笔生意，挪威商人只得将鲱鱼的价格降低到前苏联政府能接受的价格。
柯伦泰在谈判中所运用的策略，可以称为进二退一，也就是在开始讨价还价的时候，明知自己的方案必然会遭到对方的反对，于是首先提出众多条件苛刻、不可达成的要求，极力将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而引发更广泛的争议。然后，再退一小步，做出妥协的姿态，解决一些次要的小矛盾，牺牲一些次要的利益，展示出退一步海阔天空的“髙尚”形象。这样，表面上达成了双赢，实际上进一步蚕食了对方的利益，实现其最初要达成的目标，最人化自己最迫切想得到的利益。
在生活中，我们如果放宽一下视野，完全可以运用这种转换思维，获得事半功倍的效果。
如果你是一位上司，某个下属看起来不会工作，接受了任务不知道如何完成，有没有办法促使他按你的意图去做？还有，你主持的团队老是扯皮，议而不决，有没有办法让他们早点儿做出决定？又如，你的孩子要吃巧克力，可是你不愿意让他多吃甜的，有没有办法让他满足于更有益健康的东西？
答案当然有。你如果用进二退一的方式就可以应付上述难题，但是前提是必须提供不同的选择。不过与上述故事中自己进二，自己再退一的方式不同，我们要让员工或者是孩子自己“退一”。
我们先看明智的上司该怎么做。你无法掌握日常事务的每一个细节，因而需要下属帮忙。你想激励他把项目的一大部分管起来，可是又不想放弃对整个项目的指导，该用什么办法呢？
如果能够发现这其实也是一种博弈的话，那么最好的策略之一，就是给他们选择。比如可以对他说：“你看，我们的工作出现了一些问题，我觉得由你处理比较合适。你看是用甲方法好，还是用乙方法好？”这里，谁是上司呢？下属会觉得自己是上司。其实，选择是你提出的，但下属有了选择权，就有了做主人的感觉，这种感觉会使他们更热爱工作、热爱公司，减少失职的情况。他们虽然责任更重，但是因为有了责任感，觉得自己所选的方案是最好的，因而也就会全力去完成。
你的孩子闹着要吃巧克力，如果简单地拒绝，他肯定哭得更厉害。如果在拒绝巧克力的同时，又问他：“你想吃香蒹还是草莓？”孩子会重新考虑吃巧克力的合理性，重新估计形势。当孩子参加活动需要选择衣服时，父母也可以用同样的方法，给他两套衣服，让他选择。但是要注意，小孩比成人更习惯于让别人选择，所以上述方法有时可能不是那么有效。
