保护讨价还价能力
旅美作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事。
小李搬进高搂，十几盆花无处摆放，于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天，他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人站上去跳都撑得住，保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，又递了支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，正在犹豫，小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东西，我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完，师徒二人又足足忙了半个多钟头，检查了又检查，最后才离去。
这个故事告诉我们什么呢？如果你不想陷人某种境地而从此难以脱身，那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候充分运用。换句话说，如果你是买家，就要争取先验货或者试用再付款；如果你是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅能够运用到商业中，在生活中也可以灵活变通地加以应用。
一天深夜，两名美国经济学家在会议结束之后，要返回酒店。他们在耶路撒冷街头找了一辆有牌照的出租车，告诉司机应该怎么去他们的酒店。司机几乎立即认出他们是美国客人，因此拒绝打表，并许诺会给他们一个低于打表数目的更好的价钱。自然，两人对这样的许诺颇有点将信将疑。
在他们表示愿意按照打表数目付钱的前提下，这个陌生的司机为什么还要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢？他们怎么才能知道自己有没有多付车钱呢？另一方面，此前他们除了答应按照打表数目付钱之外，并没有许诺再向司机支付其他报酬。假如他们打算跟司机讨价还价，而这场谈判又破裂了，那么他们就得另找一辆出租汽车。他们的思路是，一旦他们到达酒店，他们的讨价还价地位将会大大改善。何况，此时此刻再找一辆出租车实在很不容易。
于是他们坐车出发，顺利到达酒店。司机要求他们支付以色列币2500谢克尔(相当于2.75美元)。因为在以色列讨价还价非常普遍，所以美国人还价2200谢克尔。司机生气了，不等对方说话就锁死了全部车门，按照原路没命地开车往回走。司机开车回到出发点，非常粗暴地把他们扔出车外，一边大叫：“现在你们自己去看看你们那2200谢克尔能走多远吧！”
他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表，跳到2200谢克尔的时候，他们也回到了酒店。
毫无疑问，花这么多时间折腾，对于两位经济学家来说还值不到300谢克尔。但是这个故事的价值却不容忽视，因为它说明一旦面对一个不懂得讨价还价的对手，可能会出现什么样的危险。在自尊和理性这两样东西之间，我们必须学会权衡。假如总共只不过要多花20美分，更明智的选择可能是到达目的地之后乖乖付钱。
这个故事还有第二个教训。设想一下，假如两个美国人是在下车之后再来讨论价钱问题，他们的讨价还价地位该有多大的改善。
如果是租一辆出租车，思路应该与此完全相反。假如你在上车之前告诉司机你要到哪里去，那么你很有可能眼巴巴看着出租车弃你而去，另找更好的主顾。记住，你最好先上车，然后告诉司机你要到哪里去。
这个故事还提示我们，必须学会通过改变我们与对手之间的位置，创造一个对自己最佳的讨价还价的地位。
货比三家的艺术
1999年，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，要求非常简单：长30英尺(9.144米)、宽15英尺(4.572米)，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工。史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承包商前来报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。
于是，史蒂芬斯约请a、b、c三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9:00,第二个约定在9:15,第三个约定在9:30。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿再与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心等待。10:00的时候，史蒂芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建家庭游泳池实在是小菜一碟。同时，他还顺便告诉史蒂芬斯，b先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。接着，史蒂芬斯出来请b先生进行商谈。史蒂芬斯从b先生那里又了解到，其他人提供的水管都是塑胶管，只有b先生所提供的才是真正的铜管。最后，史蒂芬斯出来请c先生进行商谈。c先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。
史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：a先生的要价最高，b先生的建筑设计质量最好，c先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选中了b先生来建造游泳池，但只给c先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。
就这样，三个精明的商人没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间内，不仅自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。这种所谓让卖家与卖家竞争的策略设计，其中就包含着对外部机会的巧妙算计。
假如您打算买辆车，那么有两种策略：一，锁定一个代理商，对他百般纠缠，软硬兼施，要他非降价不可；二，到好几家代理商那儿转转，然后在询问价钱的时候，漫不经心地暗示，你不仅确实要买车，而且已经看了几家店。哪种策略较好呢？
这是经济学家阿尔钦在他的教科书中的一道问答题。他的答案是：“多找几家商店更好，因为卖家拿‘另有门路’的买家最没办法。与卖家竞争的，是其他的卖家；与买家竞争的，是其他的买家；而卖家并不和买家竞争。”
这个世界的任何商品，其价值都是因为有人争夺才产生的。阳光没人争，市价是零；空气没人争，市价也是零；但马尔代夫的阳光和空气，有很多人争，于是价值不菲。马尔代夫的居民就是再抠门，游客也得感谢他们为度假多提供了一个机会。到那里旅游的髙价，是游客们自己造成的。
同样是由于市场的安排无形中造成了一种竞争的环境，英特尔和AMD都不得不为它们生产的中央处理器(CPU)标出足够低的价格；而基金公司也不得不提供更优惠的申购费率以吸引投资者；至于结了婚的夫妇，其对各自利益的谋取可能会变成一场两个人玩的博弈游戏。
在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导致讨价还价能力的降低。因此如果你是买主，如果不是团购的话，不要与其他买主一起抢购某种商品；如果你是卖主，尽量不要把其他卖主的信息透露给潜在的顾客。
