坚定不移的力量
一位江西富商来到一个卖古玩字画的店里，看中了一套三件精美细致的古砚，售价800两银子。富商认为价格太高，于是推说只看中了其中两件，要店主降价。店主看了看他，要价仍是800两。富商不愿掏钱。这时店主慢悠悠地开口说：“这样看来，你是没有看中我这套东西。既然这样，我怎么好意思再卖给别人呢？”说着，他随手拿起一件丢在了地上，精致的古砚马上摔得粉碎。富商见自己喜爱的古砚被摔碎了，再也没法矜持下去，急忙阻拦，问剩下的两件卖多少钱？店主伸手比了一下：800两。富商觉得太离谱了，又要求降价。店主并不答话，把另一件古砚摔在地上。富商觉得只剩下最后一件了总该降价了吧。谁知店主面色不改，仍要800两。富商有些生气地说：“难道一件和三件的价钱一样吗？”店主想了想，微然一笑说道：“是不应该一个价钱，我这一件卖1000两。”富商还在犹豫，店主又把最后一件古砚拿在手里。富商再也沉不住气了，请求店主不要再毁了，他愿意出1000两银子把这套残缺不全的古砚买走。
交易完成以后，看得目瞪口呆兼佩服得五体投地的小伙计问店主：“为什么摔掉了两件，反而卖了1000两银子？”店主回答说：“物以稀为贵。富商喜欢收藏古砚，只要他軎欢上的东西，是绝不会轻易放掉的。我摔掉两件，剩下的一件当然价钱就更高了。”
在讨价还价当中，拒不妥协的态度究竞是怎样扩大了店主收益的呢？一旦你下定决心坚守一个立场，对方只有两个选择：要么接受，要么放弃。蛋糕正在融化，对于双方都是一种无形的压力。
比如戴髙乐曾经单方面宣布要将英国拒于欧共体之外，一次是1963年，一次是1968年；其他国家面临两种选择，要么接受戴高乐的否决票，要么分裂欧共体。当然，戴髙乐常谨慎地衡量过自己的立场，断定这一立场会被接受。他这么做使法国独占了大部分战利品，也剥夺了另一方重新考虑整个局面、提出一个可被接受的相反建议的机会。
在实践中，坚持到底、拒不妥协说起来容易做起来难，理由有二。
第一，讨价还价通常会将今天谈判桌上的议题以外的事项牵扯进来。大家知道你一直以来都是贪得无厌的，因此以后不大愿意跟你进行谈判。又或者，下一次他们可能采取一种更加坚定的态度，力求挽回他们认为自己将要输掉的东西。在个人层面上，一次不公平的胜利很可能破坏商业关系，甚至破坏人际关系。
第二，达到必要程度的拒不妥协并不容易。戴高乐通过他的个性做到了这一点。不过这样做是要付出代价的。一种顽固死硬的个性可不是你想有就有，想改变就能改变的。尽管有些时候顽固死硬的个性可能拖垮一个对立者，迫使他做出让步，但同样可能使自己的小损失变成大损失。
单数与双数的优势
有一个聪明的男孩，妈妈带着他到杂货店去买东西。老板看到这个可爱的小孩，就打开一罐糖果，要他自己拿一把糖果。但是这个男孩却没有任何动作。于是，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中，母亲很好奇地问儿子，为什么没有自己去抓糖果呢？小男孩回答得很妙：“因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！”
这个故事揭示了一个博弈论的小招数：一定要耐心，不要暴露某些重要细节，让别人以为你不会出手，当对手迫不及待地想利用你的迟延时，就可以有力回击。
这在我们的生活中是常见现象：非常急切的买方往往要付髙一些的价钱昀得所需之物；急切的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是这样，富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而富有经验的店员们总是会以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调劝诱顾客。
事实上，上述的做法都是有博弈论的依据的。在博弈理论上已经证明，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，最先开价者具有“先发优势”，而双数阶段时，第二个开价者具有“后动优势”。
对于任何谈判都要注意，一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，根据对方的想法来制定自己的谈判策略。另一方面，就是耐性，谈判者中能够忍耐的一方将获得更多的利益，我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束谈判的人会越早让步妥协，或做出越大的让步。在前面分冰淇淋蛋糕的博弈中，如果考虑每一方谈判时间的价值，就可以在数学上严格地证明这一直觉的合理性。
这一策略完全可以转化为生活中的小诡计。设想你在公司会议上做报告。在场的有些人与其说是同事，不如说是敌人。他们憋足了劲要对你的方案吹毛求疵。对付他们，你可以用这个方法：在会前发的提纲里，只简述主要内容，有意略去某些细节和解释。他们会以为你忽略了某些方面，并在那些方面策划对你的攻击。开会时，当他们洋洋得意地把那些问题提出来后，你可以马上打开投影仪，侃侃而谈，显得比投影屏幕都光彩夺目。于是你立刻成了大家心目中的英雄，对手们下次发难，就得三思而行了。
这个招数还可以用于别的情况。当你努力改变别人的看法时，比如应聘面试、商业谈判和资格口试等，都可以先假装糊涂，然后再旁征博引，把各种理据一一道来。
孩子们也会利用这个招数。他们先是“忘了”吿诉你他们懂的东西，但在你没有料到的场合，却会突然说出那方面的知识，让你称赞一番。比如，你为儿子开生日聚会，一切都顺利，参加聚会的孩子都很乖。当大家唱完生日歌鼓掌祝贺的时候，你儿子却突然开始独唱生日歌，而且唱的是俄语！这让你大吃一惊，又暗自得意。你从来不知道儿子会唱俄语歌，更没有想到他敢在大庭广众之下露一手。
总之，在别人毫不提防的情况下，提供重要事实，或者表演绝招，都可以使你更引人注目。这是从讨价还价的博弈中引申出的智慧。
