第14章：分蛋糕博弈：革命就是讨价还价

明白吗谁亦想跻身这童话

无奈代价还是夹杂太多其他

给你感情的升华

全部为你没意识讨价还价

——《我在乎》歌词

创造生活的艺术

在熙熙攘攘上的集市上，我们经常会看到这样的场景。买家看中了一件东西，而卖家也看出买家对这件东西感兴趣。于是，一讨价还价开始了。

“多少钱？”“18元！”“你想抢钱啊。2元！”“16元！”“还是太贵了。4元！”“我让一点，14元！”“我加一点，6元！”“最低12元，不然没钱嫌了。”“最高8元，不然我到别家去买。”“算了，成本价给你，10元！”“那就10元吧，让你赚就嫌吧！”

看着他们的价位像钟摆一样，摆过来，摆过去，最后停在10元上，有人也许会想：“为何不一开始就卖10元？两下省事。”而实际上，10元是双方博弈后的结果，事前谁又知道10元是双方的最佳成交价呢？除非上帝现身，只有通过讨价还价！换句话说，讨价还价具有与上帝一样神奇的力量，能够让最佳成交价在买家与卖家之间出现。

1960年，谢林发表了其经典著作《冲突的战略》，对讨价还价和冲突管理理论做了非常细致的分析。

从博弈论的角度来看，讨价还价是一个零和博弈。博弈当事人的利益是对立的，一方效用的增加都会损害另外一方的利益。但当事人的利益也有一致的地方，那就是都希望避免两败俱伤，希望至少达成某种协议。这样，双方就需要在达成协议的底线和争取较优结果中进行权衡。

通过对讨价还价现象进行分析，谢林认为：“在讨价还价的过程中，限制自己的选择往往引致对手让步。”对此可以这样理解，当限制自己的选择后，对方认为自己不可能做出进一步的让步时，协议就达成了。谢林还进一步描述了能够获得和保持有利地位的三个策略，即不可逆转的约束、威胁和承诺。同时，让步是运用这三个策略的必不可少的基础，任何一方的过于强势都不是最优策略。

以两国军事对抗为例。若一国先动员军队进入战备，另一国不动员战备，则先动员一方得益为a,不动员的国家得益为c;若两国都动员军队，双方剑拔弩张，则每国得益都为0;若两国都休战，则双方各得b。这里，a>b>c>0。显然，如写成“2×2”矩阵，这里有三个纳什均衡：[c，a],[a,c]与混合策略均衡(见表14-1)。

表14-1 两国军事对抗博弈矩阵

c是对方在我方先发制人时的得益，但这里，为了让先发制人方降低动武的概率，也需要提高对方的得益c。而提高c就是先发制人一方对对方的让步！理论是枯燥的，但放到生活中却是活色生香的。从买菜到买房子，讨价还价都进行得如火如荼。在深圳等地，还出现了房屋导购人士，他们利用自己对房地产市场的熟悉，专门帮人在买卖房产时讨价还价以牟利。

讨价还价不仅限于商品买卖，恋爱婚姻也不能例外。

恋爱本身具有讨价还价机制，可以形成连续博弈，如果双方能产生一个一致点，那就可以结婚了；反之，则可能是分手。所以自由恋爱要比包办婚姻进步，因为可以讨价还价。而婚姻因为已经形成契约，尘埃落定，没有了讨价还价的机制，古训“男怕人错行，女怕嫁错郎"说的就是这种后果的严重性。

恋爱博弈的重要性还在于离婚的交易费用往往惊人。比如，有些国家只允许男人提出离婚，但同时规定结婚时就应明确如果离婚丈夫必须付给妻子的补偿数额；中国东北有种习俗叫“净身出户”，即在离婚时所有财产留给女方。这些制度习俗的设计，保护了婚姻中的弱势一方，使离婚失去讨价还价的机制，更显得结婚是一次性博弈，抉择的重要性可见一斑。

父母和孩子之间也存在着讨价还价机制。任何一个父母都会引导孩子向他们期望的方向前进。但孩子在父母的过分关爱之下，反而被约束，没有自己的选择。这时讨价还价机制开始起作用，孩子通过哭泣等方式影响父母的决定。

萧伯纳曾经说，经济学是一门最大限度创造生活的艺术。而在很多情况下，这种创造的基础就是讨价还价，或者说，讨价还价本身是创造生活艺术的一种具体方法。