权衡式思维
一架现代重型轰炸机的成本是这样计算的：它相当于30多座城市的现代化砖砌学校；相当于两座发电站，每座能为拥有60000人的城镇供电；相当于两家设备精良的医院；相当于约80450米的水泥公路。我们为每架战斗机支付的费用，相当于1360万千克的小麦。我们为每艘驱逐舰建造的船坞，相当于8000多人的住所。
——德怀特·艾森豪威尔
设想你与几位朋友正在餐厅吃晚餐。服务员介绍了特色菜，并询问你们是否需要喝点什么。你平时不怎么喝鸡尾酒，但菜单上的一款却吸引了你的目光。是否要尝试一下？你该怎么决定？你可能要算一算，到晚餐结束驾车离开之前还有多长时间；你可能要等一等，看看几位朋友是否会点酒喝；你可能还要考虑如何埋单的问题，是不是需要将账单平均到每个人头上；你也可能会考虑，10美元一杯的价格是否合理。而真正值得关注的却是你没有想到的问题。你不会去想，如果我买了这杯酒，那么我会因此而放弃购买其他什么东西？之所以不会这样自问，是因为你感觉似乎没有这个必要。感觉上，你就算买下了这杯鸡尾酒，也不会影响其他消费。感觉上，这里并不存在权衡问题。
请思考一下以下这个有趣的问题。
从基础会计学的角度来看，权衡无处不在。无论你多么富有，金钱的数量总是有限的。如果你用10美元买了一件东西，那么口袋里就会少了用来购买其他东西的10美元，就算这个“其他东西”是你留给孩子的遗产也一样。这10美元一定有个出处，但通常却并不会给人以这种感觉。
我们许多人并不觉得花10美元还要做什么权衡，因为它通常都不需要牺牲其他消费来完成。极端一点来看，我们似乎永远有花不完的10美元。如果就这个问题深究下去，我们知道，10美元当然不是无穷无尽的，只不过我们并不以这种认识为基础而采取行为。
权衡式思维（trade-off thinking）它是由稀缺所引发的一种思维方式。在稀缺状态下，因为所有没有被满足的需要俘获了我们的大脑，以致我们开始对之念念不忘，开始产生决策难题。
而有时，我们会意识到权衡的存在。请想象你正节食时，遇到了同样的“鸡尾酒问题”。就算10美元的价码不会让你考虑到权衡问题，但酒中的“热量价码”也会让你斟酌一番。突然之间，你要将这杯酒所带来的额外的300卡路里热量考虑在内。一旦这杯酒下肚，你就要忍住不吃其他东西的冲动。那么，这杯酒值不值得我们放弃甜点？或者放弃明天早上的面包？只要开始节食，我们每个人都会成为精打细算的“卡路里会计”，手中的热量“账本”必须要实现收支平衡。此时，我们意识到：选择吃一样东西就只能不吃另一样东西。就这样，我们产生了权衡式思维。
10美元对于囊中羞涩的人来说，与300卡路里热量对节食者的影响是一样的。在收拾行李的比喻中，我们也体会到了相同的道理。
稀缺迫使我们产生了权衡式思维。所有那些没有被满足的需要俘获了我们的大脑，成了我们时时刻刻念念不忘的事情。
当我们手头缺钱时，就会非常关注那些需要支付的账单。当我们想要购买某样东西时，一直被我们惦记着的账单就会让权衡变得显而易见起来。当我们要在紧迫的截止日期之前完成某项工作时，所有那些待办事项就会凸显在我们的大脑之中。当我们想要用一个小时的时间做点别的事情时，权衡就又会再一次出现。如果时间和金钱都有富余，那么我们就不会如此专注，而权衡也就不会那么明显。从这个角度来看，权衡式思维是稀缺引发的固有结果。
稀缺实验室
SCARCITY
为了对这一理论进行更为严格的测试，我们在波士顿的一个火车站对上班族展开了调查。我们请这些乘客设想自己正在考虑购买一台电视机，并请他们列出所有考虑因素。一开始，大家都只列出了电视机大小、屏幕分辨率、价格的合理性等比较明显的因素。而当我们将实验对象分为低收入者和高收入者两组后，就得出了一个规律：只有一部分人表现出了权衡式思维，他们主动道出了一些想法，比如具有“如果买下电视，我要放弃些什么”这样想法的人，其收入比平均水平要低很多。表现出权衡式思维的穷人，几乎是富人的两倍（15︰8）。这一差异非常显著，尤其是考虑到我们所利用的收入分隔线，最多只能粗略地将其视为稀缺的替代性表现。一些被我们归类为富人的人，很可能同样面临着稀缺问题，比如一定有人正承担着按揭贷款、信用卡的债务、大学贷款，或是要养一大家子人的压力。
我们在印度进行同样的调查研究时，发现了一个值得注意的地方。我们了解到，可支配金钱与物品大小之间存在着联系，而稀缺就是由这种联系决定的。与之前进行的调查一样，面对考虑购买搅拌机的问题，只有不到30%的富有实验对象提到了权衡，而超过65%的穷人都产生了权衡式思维。而当我们问到更为昂贵的物件——电视机时，无论穷人还是富人都会表现出权衡式思维。可见，我们是否会联想到权衡，取决于相对可支配金钱能购买的物品的大小。对于穷人来说，搅拌机代表了其手头现钱的很大一部分，而富人则不然。相比之下，就算是印度的富有家庭，购买电视机的钱也是比较大的一笔支出。换句话说，搅拌机仅引发了一部分人的稀缺，而由于电视机的价格对于每个人的可支配金钱数量来讲都很可观，因此就引发了所有人的稀缺，就好像考虑购买汽车的问题会引发绝大部分美国家庭产生权衡式思维一样。
