6.6 积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习
为了在高压的谈判场合保持平常心，可以利用心理剧进行彩排，若能兼用“良性思维”效果更佳。
所谓心理剧，是指逼真度近似于正式表演的角色扮演。比如说，可以把同队成员分成敌我两方，进行如同真实谈判般的练习比赛。
此时，对方会接二连三地使用“无德谈判战术”，并不断采取极端的威逼态度，给谈判代表施加巨大的压力。
“你说什么？这个提案简直不可理喻！赶快重新拟定！”
“我们对贵公司的提案毫无兴趣！请回吧！”
“你究竟在想什么呢！有没有好点儿的提案！”
“错了！贵公司完全不了解我们的实际情况！”
扮演对手的人会不断挑衅，反复说出威逼性的言论。谈判代表必须时刻注意冷静应对，不能被压力影响，否则就容易掉进对方的圈套，作出感情用事的反抗。
此外，也不能在对方的威逼态度面前畏畏缩缩。所以要事先进行充分的练习，无论对方采取何等蛮不讲理的高压姿态，都能不愤怒、不畏惧、不沮丧地冷静应对。
关键在于，不能秉着“对方必须友好，不能采取高压姿态”的“恶性思维”，要努力作出“对方如果友好，自然再好不过，但也可能不友好”的“良性思维”。
6.7 采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能
保持低姿态，是一种重要的、基本的谈判态度。换句话说，就是不要趾高气扬，不要以为全面展现出自己的威严来威吓对方，迫使对方作出让步，就很潇洒、很勇敢。谦逊谨慎才是应该采取的态度。
保持低姿态并不是单纯的理想主义观点，而是具有实际效用的，能够避免刺激对方的竞争心和防卫本能。如果你以“我是谈判高手，对本次谈判的认识没有任何人比得过我”的傲慢态度面对谈判，也许能让对方像见到水户黄门亮出印盒的恶代官一样跪地拜倒① ，但这种可能性毕竟很小，多数情况下反而会激起对方的反抗心理：“好啊，那就亮亮你的实力，看看谁更强！”所以说，完全没必要无谓地挑起谈判对手的敌对心理和斗争本能。
请以朴实、谨慎、诚恳的态度面对谈判吧。如果非要在举止中刻意表现出什么，也不应该是高傲，而应该是笨拙。
有不明白的地方，就应该保持低姿态，说“我对这里的说明不太理解，能详细说一说吗”“也就是说，这件事可以这样理解”，如此一来，就很有可能引来对方的协助。请做到“真人不露相”吧。
希望大家想想《神探科伦坡》里的科伦坡探长。他乍一看上去很不可靠，按照世人的眼光也称不上帅气，反倒给人有些迟钝的印象，好像傻乎乎的。可就是这样的人物，却能坚持不懈地找出罪犯。
他会向罪犯提出简单的疑问，罪犯就会觉得“这个刑警真蠢”，于是通过“敏锐的推理”回答科伦坡的疑问。在这个过程中，科伦坡会进一步向罪犯提出疑问，最终变成罪犯搬起石头砸自己的脚。可以说，科伦坡正是典型的“真人不露相”。从谈判姿态的角度来说，在他身上能学到很多东西。
在谈判中采取低姿态，目的绝不是像科伦坡一样逼得对方走投无路，而是为了避免无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能，同时还有可能促成对方提供协助。低姿态绝不是卑躬屈膝，而是促使谈判顺利进行的有效技巧。
不过，保持低姿态并不容易做到。因为真正到了谈判的时候，往往无论如何都不想让对方驳倒，结果就会产生不必要的敌意。
一旦陷入“不能让对方找到丝毫破绽”“绝对不能让对方瞧不起”“必须当场瞬间理解对方所说的话”等“必须式思维”，就很容易进入怀有敌意的谈判模式，结果很难保持提高双方满意度的姿态。
前文已经说过，克服“必须式思维”的有效手段是“希望式思维”。
不要想着“绝对不能让对方驳倒”，应该想“最好不被对方驳倒，但被驳倒也是有可能的”。这样一来，就能把要求完美的“必须式思维”转换成辩证的、愿望式的“希望式思维”，心态得到放松，思维也能变得灵活。
不要想着“不能让对方找到丝毫破绽”，应该想“最好不让对方找到破绽，但被找到也是有可能的”。
不要想着“必须当场瞬间理解对方所说的话”，应该想“最好能当场瞬间理解对方的话，但也有可能做不到”。
总 结
什么是“坚韧的谈判代表”
不是绝不让步的顽固的谈判代表
而是在任何情况下都会坚持摸索能够提高双方满意度的提案的谈判代表
谈判者需要具备的精神素质
①灵活性 ②反应力 ③强韧性 ④恢复力 ⑤持续力
坚韧的谈判代表的条件
需要保持平常心→因此需要秉着“良性思维”
“良性思维”与“恶性思维”
①良性思维的例子
符合逻辑的、相对的、基于现实的“希望式思维”
“很希望，但也可能失望”
②恶性思维的例子
不合逻辑的、绝对的、脱离现实的“必须式思维”
不负责任的“随便式思维”
良性思维能引发有益的负面情绪，恶性思维会引发有害的负面情绪
·有益的负面情绪：“悲伤”“担心”“呵责”“不愉快”
·有害的负面情绪：“沮丧”“不安”“负罪感”“愤怒”
有益的负面情绪能促成积极行动，有害的负面情绪会引起消极行动
·“悲伤”→“分享”；“担心”→“准备”；“呵责”→“反省”；“不愉快”→“谈判”
·“沮丧”→“放弃”；“不安”→“逃避”；“负罪感”→“自我否定”；“愤怒”→“攻击”
在谈判中保持低姿态很重要
不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能
① 德川光国，德川家康的后代，因其常居住在水户地区，官职又近似于中国唐代的“黄门监”（宰相之一），故被尊称为“水户黄门”。在日本历史上有过较大影响，是日本著名的历史人物。恶代官，地方上的恶霸官员。——编者
