6.2 保持平常心
可以说，所有的谈判战术都是为了搅乱对方的心理。因此，为了进行良性谈判，即使对方做出挑衅或诱骗等行为，自己也要保持平常心。这一点至关重要。可以说，保持平常心是成为坚韧的谈判代表的必要条件。
为此，识破对方所用的战术将会大有帮助。只要理解了对方的战术，就能更冷静地分析状况，从而缓解心理上的动摇和混乱。关于谈判中经常使用的“无德谈判战术”，将在第 7 章作详细介绍。
言归正传，心理上的搅乱、动摇是指什么样的心理状态呢？可以说是由强烈的负面情绪诱发而做出不必要的巨大让步的心理状态。
这里所说的负面情绪，以“沮丧”“不安”“负罪感”“愤怒”四种情绪为代表。这些情绪都存在引发负面行为的巨大可能性。
例如，“沮丧”容易引发“放弃”行为，“不安”容易引发“逃避”行为，“负罪感”容易引发“自我否定”行为，“愤怒”容易引发“攻击”行为。从谈判的角度来看，这些情绪都有可能致使谈判代表作出巨大的让步。
对抗“坏房子——好房子战术”
来看一个具体的例子。黑心的房地产公司为了强行推销房子，经常使用“坏房子——好房子战术”。
例如，K 先生想购买独门独院的房子。房地产公司的销售员先给 K 介绍了几个房间布局或地段不太好的房子。
K 当然都不满意，同时也很失望沮丧，担心今后再也找不到好房子了。结果，他对房子的评价标准就会降低。
于是，房地产公司的销售员就会斟酌情况，介绍一些条件稍好的房子，然后诱骗说“买这个房子非常划算，很多人都来询价呢”，煽动 K 的不安。而且，销售员还会让同事给自己的手机打电话，装作房子马上就要成交的样子。挂断电话之后，销售员会对 K 说：“要是现在不立刻签合同的话，这个房子就卖掉了。再也找不到这么好的房子了，错过了一定会后悔的！”
当K 的不安达到顶点时，销售员还会一脸严肃地说：“我把这么好的房子介绍给你，难道你要践踏我的诚意吗？”以此让 K 产生负罪感。最后，K 就会同意签合同。
而一旦同意，给这一决定找正当化理由的强烈动机就开始起作用了，再加上“决定了就不该变卦”的思维作怪，K 就会以并不便宜的价格买下并不好的房子。
那么，K 怎样做才能顺利摆脱这种状况呢？
首先，如果能识破销售员的策略，当然是再好不过的了。一旦被识破，对方的策略就会失效。这个销售员所采取的战术，其实是很有代表性的“无德谈判战术”——“好东西——坏东西战术”——的变种。看清这一点，K 或许就能克制内心的动摇，保持平常心。
6.3 良性思维与恶性思维
我们再来分析一下K 的“思考——情绪——行动”的过程。大家一起想想，在这个过程中，K 应该秉着怎样的思维，才能避免掉进销售员布置的陷阱。
首先，销售员给K 介绍了几个房间布局或地段不太好的房子，导致 K 变得失望沮丧。我们先假设在这一阶段，K 的思维是“必须在一开始就找到自己满意的好房子”。
把“必须找到好房子”反过来说，就是“绝对不能找不到好房子”。也就是说，如果“必须找到”实现不了，“绝对不能”就成为现实。所以，K 会感到悲伤，进而演变成“沮丧”这一负面情绪。这种“必须式思维”是脱离现实的，也缺乏灵活性，属于绝对的恶性思维。
而在这种情况下，K 完全可以作出有逻辑性的“良性思维”。这里所说的“良性思维”，是指“很希望如此，但也可能失望”的思维模式。
在本例中，“良性思维”就是“很希望一开始就能顺利找到自己满意的好房子，这样当然最好，但也可能找不到”。这才是符合逻辑且基于现实的思维。事实上，从概率上来说，在很大程度上确实存在找不到满意房子的可能性。
由此可见，只要秉着“良性思维”，对找不到好房子这种可能的结果提前做好心理准备，即使真的没找到好房子，也不会因难以忍受而轻易陷入巨大的沮丧。
当然，没找到好房子毕竟不是什么好事，K 肯定不会感到满意，但只要秉着“良性思维”，就不会陷入巨大的沮丧，也不会轻易降低评价标准，而是能够维持热情，顽强地继续寻找能令自己满意的房子。
可以说，“很希望如此，但也可能失望”的思维，是基于现实的、灵活的辩证性思维。
还有，K 当时担心“今后再也找不到好房子了”。这也是一种“恶性思维”。所谓“恶性思维”，是指一味地作出悲观预测的思维。可以说，“必须式思维”就是一种“恶性思维”。
K 当时的思维，是基于过度普遍化的悲观绝望的思维。也就是说，他只根据几所房子的有限经验，就觉得今后肯定再也找不到好房子了。
其实在这个时候，K 完全可以作出“良性思维”，即“目前还没找到满意的房子，但今后未必找不到”。这才是符合逻辑且基于现实的思维。如此一来，就能避免毫无必要地降低对房子的评价标准了。
通过良性思维保持平常心
K 陷入沮丧和不安，结果降低了对房子的评价标准，房地产公司的销售员就会斟酌情况，为 K 介绍一些条件稍好的房子。此时，K 如果秉着“良性思维”，就能保持平常心，即使后来介绍的房子条件稍好，也会继续对照原先的标准，冷静地作出评价。
如此一来，即使对方诱骗说“很多人都来询价呢”，K 也会有所怀疑，至少也能保持警惕。
还有，销售员装作“有客户打电话订房子”，想想实在太巧了吧。退一步说，即使 K 相信了销售员的做戏，但按照当初的标准，眼前的房子根本没什么吸引力，就算错过了，也不会受到很大的精神打击。
最后，销售员说：“我把这么好的房子介绍给你，难道你要践踏我的诚意吗？”以此让 K 产生负罪感。K 左思右想，还是同意签合同了。然而，K 当时如果能够镇定下来，就会作出冷静的评价，意识到“销售员介绍房子不是理所应当的工作嘛”。
下面再来分析所谓的负罪感。K 当时仍然作出了“恶性思维”，认为“不能践踏对方的诚意，否则自己就是坏人”。当然，能够回应对方的诚意是再好不过的事，但只是“很希望”能这样做，却毫无理由“必须这样做”。
只要当时能像这样保持“良性思维”，K 就能保持平常心，也就不会被销售员的伎俩蒙骗了。
“必须式思维”与“随便式思维”
K 的例子暂且略过不提，下面再来分析一下阻碍谈判成功的、自取灭亡式的“恶性思维”。
首先来看“这次谈判必须成功”的“必须式思维”。乍一看好像很勇敢，听起来也很积极，但这种思维其实是一种脱离现实的“恶性思维”，很有可能给谈判的顺利进展造成极大的阻碍。
在这种绝对命令式的要求之下，如果“必须成功”的谈判实际上失败了，该怎么办？一旦出现这样的事态，就相当于绝对不应发生的情况发生了，这种巨大的矛盾会引发心理上的强烈困惑和纠结。
希望各位读者不要把这一悖论当作简单的修辞手法一笑置之。“绝对不应发生的事情发生了，或者有可能发生”的情况，当然是最坏的结果，也是令人难以接受的悲剧。况且，当发生这种“最坏的结果，也是令人难以接受的悲剧”时，转嫁责任的动机就会开始起作用。而且，这种“绝对不应发生的事态”会引发巨大的沮丧、负罪感、愤怒等有害的负面情绪。
“这次谈判必须成功”的思维，的确有可能促使当事人为了谈判成功而拼命努力。可是正如前文所述，这是一种“恶性思维”，只要一步踏错，就有可能造成情绪的严重混乱。
而且，既然坚信“这次谈判必须成功”，那么只要一步踏错，就可能掉进十八层地狱。
因此对于谈判代表来说，谈判就成了巨大的压力，会感到深深的不安，享受谈判过程首先就是不可能的了。人在承受过大压力的状态下，是做不好工作的。即使拼命努力，也会因不安和压力而变得思维僵硬，情绪也容易变得不稳定，行动也会短路，即使拼命努力，效率也不会很高。
那么在面对谈判时，应该秉着怎样的基本思维呢？顺其自然地认为“谈判只不过是一场游戏，心态放轻松就好，把结果交给时运吧”，就行了吗？
很遗憾，这种思维只能称为目光短浅。这是把完美主义的“必须式思维”翻向了另一种极端，变成了不负责任的“随便式思维”。
选择了“随便式思维”，就算谈判失败，也能在一定程度上减轻心理创伤。然而，“随便式思维”有可能催生懈怠的心理，使当事人不会为了谈判成功而作出充分的准备和努力。为了减轻失败时的心理创伤而降低成功的概率，结果必然是赔了夫人又折兵。
希望式思维
我建议大家选择“希望式思维”，不要选择“必须式思维”和“随便式思维”。
具体来说，就是请抱着“很希望这次谈判成功，但也可能失望”的想法。这是一种辩证的、愿望性质的、符合逻辑的、更加现实的“良性思维”。
抱着“很希望谈判成功”的想法，自然就会为了实现希望的状况而付出应有的准备和努力。不仅如此，就算谈判失败，也不会想当然地认为是“令人难以接受的最坏悲剧”。因为当事人已经有了心理准备，知道谈判失败尽管是绝不希望发生的状况，但在现实中是完全有可能发生的。
也就是说，并不是发生了“绝对不应发生的事”，而是“当然不希望发生，但发生也是很正常的”，所以更容易接受谈判失败的现实。从结果来说，这能在很大程度上确保不会引发严重的情绪混乱。
把谈判的失败当作可能发生的现实，就能避免“最坏的悲剧”，不会过度悲观绝望，也不会感到“无论如何都无法接受”，还能在很大程度上降低强烈的绝望感、负罪感、愤怒等情绪产生的概率。
