1.10 演示与谈判
和谈判一样，演示作为交流的一种形态，其重要性近年来愈加明显。在面对客户时，以及在组织内部，演示的机会都在迅速增多。演示与谈判一样，都反映了经营环境的变化。
在社会的各个角落，人们都在重新审视既有的做法和关系。例如，一直从事垄断交易的客户会突然表示，“以后要在多家企业间推行竞标，所以请提供新的企划演示”。此外，在与外商合资的日系企业里，随着年薪制的引入，员工会与公司展开谈判，从而决定自己的工资。还有，当身为股东的机构投资者要求了解公司业绩和未来战略时，上市公司的管理层也会亲自出面进行说明。
演示是一种能够准确且有说服力地传达己方意见，促使对方采取行动的技巧，因而受到重视也就不足为奇了。在很多场合，谈判都伴随着演示，所以我们应该了解什么是演示，并思考如何才能做好演示。在此基础上，还要明确演示与谈判的相似点和不同点。
1.11 成功演示的条件
演示的最终目的，是“让对方采取己方所期待的行为”。当然，有的演示是为了使对方理解某个事项，从而实现具体行动之前的阶段性目标；有的演示则是为了了解对方针对某个主题的意见。
然而无论什么样的演示，其最终目标都是“让对方采取己方所期待的行为”。可以说，这与谈判的目标是一致的。
随着演示机会的迅速增多，演示专用的软件和投影仪的销量也大幅增加。“一旦拥有，必将成功”是这些器材千篇一律的宣传口号。
然而事实绝非如此。的确，灵活利用好的软件和器材，演示会更易成功，但并不必然成功。这是因为，成功的演示需要具备以下四个要素：
①逻辑思维和清晰表达
②有说服力的情节
③吸引人的可视化效果
④媲美优秀演员的演示者
①逻辑思维和清晰表达
逻辑思维不仅是有效谈判的重要因素，而且也是有效演示的重要因素。
“陈述结论，然后陈述论据。”
看起来很简单，却是做到符合逻辑的基础。详见本书第2 章。
而且，清晰表达是符合逻辑的大前提。如果信息暧昧不明，听者不知道演示者究竟想说什么，也就根本谈不上逻辑性了。
信息之所以暧昧不明，语句中缺少主语往往是首要原因。此外，暧昧连接词的大量使用也是一大原因。
首先应该尽量写明主语，并把暧昧连接词换成逻辑连接词。例如“因为……”“尽管……”“自……以来”“而且……”等，都属于逻辑连接词。
此外，应该尽量避免使用存在歧义的高度抽象的表达方式，例如“重新审视”“重新建构”“激活”“多样化”等。还应该尽量使用更具体的动词和名词。关于清晰表达，详见第 3 章。
②有说服力的情节
除了做到每项分析都符合逻辑且清晰表达之外，好的演示还应该具备情节（故事），便于听者理解。
这就要有开头，有内容，有结尾，还要有由清晰且恰当的连接词构成的“流程”。脉络模糊的演示最容易失败。
③吸引人的可视化效果
情节还须简洁扼要，并采用信息明确的可视化形式（图、表或注释）。无论情节如何精彩，如果不能以可视的形式表现出来，演示效果就会大打折扣。
下面以两个图表为例解释图表制作的优劣（参照下图）。
平庸的例子：
有两个纵轴，横轴的年份跨越了四分之一个世纪，难免给人以信息过多的感觉。
而且关键词距离图表太远，读者的视线不得不在关键词和图表之间来回移动，这会造成很大的负担。
最大的问题在于——该图表缺乏对重要信息的有效说明。乍一看会令读者感到困惑，只能自己胡乱解释。
相反，优秀的例子：
清楚地写明了相关信息——“尽管泡沫经济期的工资增长并不明显，新车登记数却有明显增长”。
而且，优秀的图表本身也很简洁，便于读取信息。此外，该图表还写出了支持图表信息的论据。
哪个图表的说明更方便读者理解，可谓一目了然。
④媲美优秀演员的演示者
有了明确的信息和逻辑性、简洁的情节和可视化效果，接下来就要靠演示者自身的实力了。
坦然的态度、洪亮的声音、坚定的目光（正视听众的眼睛）、以及热情和诚实，这些要素将左右演示的最终成败。
坦然的态度可以通过挺直的腰背表现出来。日本人来到人前，总会下意识地向前哈腰，所以要记得挺起胸膛，但注意不要探头缩肩，否则会使后脖领子敞开，成了滑稽可笑的造型。
此外，坦然的态度还可以体现在毫无不必要的动作上。不必要的动作有很多，例如上半身的转动，身体的横向摆动，不必要的侧向踏步和前后踏步，偶尔像摇呼啦圈一样的扭腰等等。一般来说，这些都是无意识的动作，并非演示者出于意愿所为。
身体的动作自不用说，还必须注意手的摆放位置，否则一不留神就容易做出频繁用手摸脑袋、拼命向上提裤子（裤子明明没有下坠）等动作。因此，最好事先决定手的基本摆放位置，但注意不要插在裤兜里，因为这样做容易驼背，会给人留下不好的印象。
此外，在演示者需要具备的各种能力当中，想说“这一点无论如何都要告诉你们”的热情尤为关键。想要告诉给别人的欲望会关系到演示者的顽强程度，这对谈判而言也是很重要的。
说起著名的演示者，仍然不得不提美国前总统约翰·F·肯尼迪。在前文作为著名辩论案例提到的约翰·F·肯尼迪议员与理查德·尼克松副总统在美国总统竞选时的电视辩论中，正是演示能力的差距极大地左右了胜负。
如果还要从美国历任总统里举出一位著名的演示者，就非罗纳德·里根莫属了。他凭借作为好莱坞演员而培养出的演示技巧，吸引了全美国的民众。为此，人们给里根总统起了一个亲切的昵称——“伟大的沟通者”。
演示者要像优秀演员一样，拥有深厚的表演功力。这一点说起来简单，实际做起来却很难。
我本人每年都要进行无数次演示，还会负责演示的指导工作。可是即便如此，对我而言，成为“媲美优秀演员的演示者”也堪称永恒的课题。
演示与谈判的区别
演示和谈判有很多共同点。首先如前文所述，演示和谈判的最终目的都是“让对方采取己方所期待的行为”。
而且，演示成功四要素中的“逻辑思维和清晰表达”“有说服力的情节”“媲美优秀演员的演示者”，也是谈判的重要因素。顺带一提，这些同样也是辩论的要素。
唯一可称为演示特有要素的，就是“吸引人的可视化效果”。当然，谈判有时也会使用可视化的图表，但那种可视化只是附属品而已，演示中的可视化则是更核心的因素。
尽管存在上述共同点，演示与谈判仍然有显著区别。最大的区别在于跟对方的互动方式，也就是周旋方式的不同。
首先，演示中的信息主要是由演示者发送给听众的。从这个意义上可以说，信息的方向性相对明确，导致演示者与听众的互动较少。
换个角度来说，演示时如果不加留意，信息传送就容易变成“单行道”，这就要求演示者灵活利用问答环节，有意识地激活跟听众的互动。
再说谈判，双方的互动程度会大幅增加。谈判是通过互相交换信息而得以进行的。也就是说，可以把演示中简短的问答环节视为谈判。再换个角度也可以说，谈判就是通过问答进行的交换。当然，问答既有己方向对方提问，也有对方向己方提问。关于问答的详细情况，将在第9 章作出说明。
