1.6 欺骗对方的无德谈判战术
遗憾的是，总有人把谈判的本质理解为“如何欺骗对方，只确保自身利益”。这种想法完全是错误的。欺骗对方属于欺诈行为，而不是谈判。
但不可否认，在日本经济长期低迷的环境下，基于这种类似欺诈的谈判之上的无德生意变得越来越多。因此，在能够识破“无德谈判战术”的同时，我们还必须掌握足够的谈判技巧来保护自己。常见的无德谈判战术将在第 7 章作出总结，请参考。
当然，本书并不是建议诸位读者使用这些无德谈判战术，而是希望大家能够认清其中的机关所在，只有这样才能保护自己。
1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判
话说回来，衡量双方满意度的标准应该如何确定呢？
为了使良性谈判的轮廓更加鲜明，我们不妨以与之相反的恶性谈判为例。
很多时候，即使谈判最终成功，也会给对方留下不好的印象，为日后埋下隐患。造成这一后果的一个原因就是，谈判代表始终顽固地坚持己方的主张，一味确保己方的利益，完全不尊重对方的利益。这大概就是“优秀的谈判代表就要顽固”这一误解的外在表现吧。
很多人可能都有过这样的经历——为应急不得不在某家店里购买商品，然后便再也不想光顾那家店了。
即使谈判成功，一味强调己方利益的姿态也会让对方心生芥蒂。只要一有机会，对方很可能会以某种形式进行报复。
很多人在一家店里吃过亏，就会借机跟别人说这家店的坏话。况且如今是互联网时代，报复的影响力也变得更加巨大。事实上，网络上有很多人纷纷披露自己在某些店里的不快经历。
一旦双方在日后的谈判中调换立场，这些吃过亏的人更可能采取强硬姿态，决不松口。
此外，以欺骗对方为目的而采取卑劣的无德谈判战术，也是引发不满的一大原因。
如果一味地蛮不讲理，令对方的谈判代表觉得自己是被迫作出让步的，就称不上是良性谈判。对方的谈判代表一旦产生这样的想法，就有可能拒绝以后的谈判。如果是生意上的谈判，那就意味着买卖告吹了。而且如前文所述，感到受骗的谈判代表很可能会以某种形式进行报复。
协议条款绝不容随意践踏
此外，事后轻易违背甚至破坏协议条款，也会让对方心生芥蒂。既然是双方同意的协议，就应该具备足够的分量，岂容随意践踏？
即便协议中附有独立条款② ，在履行协议条款的时候，若对方以情况变化为由，随意反复进行新的谈判，就可以认为他们今后并没有继续配合的意向。
1977 年发生的“日澳砂糖纷争”就属于这方面的著名案例。当时，约有三十家日本砂糖生产商与澳大利亚政府签订了长期收购砂糖的合同，却不料砂糖行情暴跌，日方遂以协议中的独立条款为掩护，主张降低原合同中规定的价格，结果双方未能重新达成一致，于是日方拒绝接手砂糖，导致大量满载砂糖的货船滞停在东京湾，事态陷入僵局。
其实，协议中的独立条款本来就不是针对价格的，而是对于合同履行及后续事项的重新评估。日方不能愿赌服输，给全世界留下了倒打一耙的坏印象。
