5、数字时代，如何寻找顾客价值共鸣点？
前面我们阐述了机会来源于重新定义、空间需要跨界、联接，那么顾客价值怎么找？
最后我们要回答的就是顾客价值。做战略落脚点一定是要为顾客创造价值，没有顾客价值，所有战略都是空的。顾客才是解开战略选择谜题的唯一钥匙。
为什么？因为所有东西都在变，只有顾客是明确的。技术发展让我们更容易贴近顾客、创造顾客，像以前我根本不知道谁读了我的书，不知道听我的课到底用不用，现在可以知道了。这时你会发现，只有顾客逻辑是最可靠的。知道了机会在哪里、空间在哪里，第三步寻找顾客价值。
寻找顾客价值应该从可能性上面找。也就是说，战略的重点必须从「挖掘确定性」转向「探索可能性」，这是我们在数字时代战略研究的第三个结论。
顾客主义的战略逻辑沿着两个维度展开：
一个维度是：洞见/远见，称之为「需求态」。远见是指看的深远，洞见就是说你能够一下就找到顾客的需求。一个维度是：渐进/激进，称之为「技术态」。也就是你是采用激进的技术还是采用渐进的技术。
围绕顾客的不同需求，借助不同的技术力量，就得出四种战略选择：
（1）推进者（II）战略
技术上采用渐进的方式，然后需求上采用洞见，针对顾客需求最具影响力的价值点去做挖掘，这个战略组合称之为II战略主体（Incremental/Insight），也就是推进者（Promotor）;
（2）革新者（IF）战略
技术上还是渐进的方式，但需求上采用远见，认为整个行业会有一个彻底的改变，这个战略组合称之为IF战略主体（Incremental/Foresight）,也就是革新者（Renovator）;
（3）颠覆者（RI）战略
技术上采用激进的方式，然后需求上用洞见的方式来看，这个战略组合称之为RI战略主体（Radical/Insight），也就是颠覆者（Disruptor）;
（4）引领者（RF）战略
技术上采用激进的方式，但需求上用远见的方式来看，这个战略组合称之为RF战略主体（Radical/Foresight）,也就是引领者（Pioneer）。
当你做战略选择时，怎么知道在这4个当中选哪个？不妨来问自己下面4个问题：
（1）顾客洞见：你知道顾客的期待是什么？
所谓洞见就是你知不知道顾客对你有什么期待。对这个问题的回答反映了企业对于顾客已有需求的洞察与洞见。一定要接触你的顾客，大家做高层最容易犯的错误就是离顾客太远，导致你根本不知道顾客对你有什么期待。
（2）顾客远见：你能给顾客带来想象吗？
如果你能够把顾客的想象做出来，而且这个想象他又接受，那这个就叫远见。这个问题考察的是企业对于顾客潜在需求的预见和影响能力。
像苹果能一直给人想象，自从它把智能手机给了我们之后，就一直给人惊喜，不过最近屏大屏小的不同iPhone X已经有点缺乏想象，让我们不那么期待下一个iPhone到来，因为感觉再来一个也不会有太大区别。
（3）渐进技术：未来有哪些技术进步能够对我们的领域产生影响？
在领域内的技术变化，叫作渐进。如果企业能把这个问题回答得非常清楚，就代表企业在持续跟踪技术的更新，并不断将其应用于自身的产品，使其对业务产生积极的影响。
（4）激进技术：你有突破常规、应用激进技术的决心和能力吗？
是否属于，其中一个最重要的判断就是你有没有那么多钱、那么多人来做。
如果对这个问题的答案是「有」，说明企业具有追求突破性技术的准备，并已经为此进行了投入。
这4个问题回答了，就可以知道怎样作战略选择。由此带来的发展空间，就已经不是两维、三维的概念，需要再加上时间轴，它的发展态势至少有4种完全不同的方式，变化是非常明显的。
因此，当我们以顾客作为战略起点的时候，你对客户的需求、理解和对技术的掌握，就决定了你选择哪种不同的实现路径。
要特别强调的是，数字时代的战略思考跟工业时代完全不同的，就是起点是你的顾客，从顾客的需求出发，再通过技术的应用，创造性的加以实现。这是顾客主义的共性规律。
最后，用我喜欢的教育家卢梭的话，结束我的分享：
要记得，人类走向迷途，往往不是由于无知，而是由于自以为是。——卢梭
谢谢大家。
