商业模式是为了验证市场进入策略，比如定价策略、客户获取策略和成本结构策略等。商业模式由三个部分六个元素组成，解决方案（价值主张和定价策略）、客户获取（关系和渠道）、成本结构（活动和资源）。见下图：商业模式简图
商业模式简图
（1）解决方案（价值主张和定价策略）
价值主张是指为目标客户群提供价值时，你的解决方案是什么？定价策略是指你应该如何为自己的解决方案定价？客户愿意支付的金额是多少？他们倾向于哪种支付方式？定价策略直接影响着产品的销售和利润，如何确定一个既利于公司又利于客户的合理价格呢？
我们可以借鉴荷兰经济学家彼得·范·韦斯滕多普开发的价格敏感度测试问卷。其中涉及两个价格问题：
问题1、你认为价格高于多少就不会考虑购买产品了？（价格过高）
问题2、你认为价格多低你就会担心产品质量？（价格过低）
通过这两个问题，找到一个定价区间，指导公司做出正确的价格策略。
（2）客户获取：关系和渠道
关系是你如何同目标客户沟通？你如何使他们确信自己需要你的解决方案？渠道是你通过什么渠道和客户建立联系？通过什么渠道交付你的解决方案？目标客户最希望通过哪些渠道建立联系？打造同客户沟通的渠道，并同客户建立联系，是非常重要的环节。
由伊恩·麦克米伦和丽塔·麦克格兰斯提出的消费链，可以帮助我们了解客户并制定客户获取策略。消费链意指客户从最初意识到需要解决方案，到评估你的解决方案（与其他解决方案做比较），再到购买、使用你的方案甚至维持其间关系的一系列行为。产品或服务的消费链可能有些不同，有的消费链包含的行为更多或更少，但总而言之，所有消费链都包含五种行为（意识、评估、购买、使用与关系）。
消费链
消费链
行为
消费链10问
客户意识
1.客户如何意识到需要你的产品或服务？有没有办法能帮助他们更轻松或更方便地找到你的产品或服务？
客户评估
2.你的产品实际的用途是什么？客户会用你的产品来从事哪些工作？
3.在做出最终产品选择时，客户认为最重要的产品功能有哪些？（假如他们用100分来衡量所有功能，将会如何分配这些分值？）
4.在客户评估你的产品时，哪些因素最有可能产生影响（参考客户、评论家、专家、新闻、媒体、行业信息、直接推荐）？
客户购买
5.消费者如何订购和购买你的产品？你能否让购买方式变得更便捷？你的产品如何交付？你能否让产品交付更为便捷或有所创新？
客户使用
6.客户在尝试使用你的产品时遇到哪些挫折？他们是否会以你没有预期的方式来使用你的产品？
7.在使用产品时，客户会需要哪些帮助？
8.客户是否会做缩减产品寿命或有损其可靠性的事？
9.如何修复、维护及处理你的产品？是否有机会让这些事情变得更加容易或方便（教客户如何使用产品以便降低维修概率，或是教客户如何自行维修）？
客户关系
10.客户可能同你的产品维系关系并对它进行宣传的方式是什么？你如何利用相互之间的客户关系来影响消费链中客户与非客户的环节？
消费链会提醒你，首先要做的是在获得一位客户前，让他形成意识并做出有利评，如何影响客户对你的产品形成意识并给出积极评价呢？可以参考“客户影响力金字塔”，根据产品或服务的客观属性，分别从销售渠道、广告宣传、新闻媒体和客户口碑四个层次和客户建立连接，进而影响客户消费行为。
客户影响力金字塔图（来自创新者的方法一书，作者进行了改编）
（3）成本结构：活动和资源。
关键活动是指公司如何运营？包括原材料采购、生产、交付和服务等活动。关键资源意指对价值主张而言最为重要的资源。这类资源可以是实体资源（如土地、工厂、设备）、智力资源（品牌、专利、数据库）、人力资源（科学家、工程师、销售员）或财政资源等。
了解你的成本结构非常重要，如果你不清楚如何以低于客户支付意愿金额的成本交付解决方案，那这说明你并没有准备好推出并规模化你的产品。解决成本结构问题的第一步是列出关键活动与关键资源，并预估每项成本。在市场需求不确定性的情况下，不要大规模的投资在固定成本上，前期可以先租赁或者外包，保持资产的灵活性，一旦发现市场不好，可以快速的调整方向。
市场是不确定性，再完美的计划都可能出现问题，在验证商业模式的过程中，要做好随时调整方向的准备，这就是关键转向。篮球中的“关键转向”意指球员在保持一只脚踏地的同时调整或改变方向。商业中的关键转向是指创业者面临不确定性，要接受需要改变的现实。关键转向不是迭代和优化解决方案，而是采用新的方法。关键转向是创新者的方法各阶段不可或缺的部分。你应该期待犯错，并集中精力尽快学习，然后在发现猜想有误的情况下做出改变。关键转向赋予你改变错误的自由，是创新工具箱中的得力工具。
首先，设置一个关键转向周期，时间不要太长，为探索你的关键假设制造紧迫性。
其次，将这些周期视为关键决策点，设立里程碑，不要陷入是否应做出改变的无休止辩论中。然后，借用多种方法对假设进行测试检验，包括推断法、归纳法以及演绎法。
最后，在进行关键转向的初期，该阶段的不确定性较高，要扩大视野尝试搜索不同的问题或解决方案。放眼看看四周，确定自己没有错过周围蕴藏的巨大机遇。
关键转向最难的是知道转向的时间和方法，这是一门科学，也是一门艺术，他需要创新者具备明锐的商业洞察力和预测力。
规模化
创业者从不确定的解决方案、原型设计再到商业模式，到现在基本验证了解决方案的可行性，下面就要进入规模化阶段，规模化面临的是相对确定的环境，所以需要创业者转变思想，从以下三个维度展开。
市场规模化。确定何时从最小化卓越产品转向完整产品解决方案，让早期的采用者转变为主流客户。
流程规模化。随着市场的扩大，需要为客户高效的交付产品，此时就需要扩大生产规模，建立规模化的生产流程，以满足巨大的市场需求。
团队规模化。创业者要从粗放的小团队管理向规范的大团队管理转变，这种转变是痛苦的，因为有些创业元老可能不适应变化，此时创业者要为那些不能或不愿意改变的人安排新的职位，同时要招聘更优秀的人去担任关键岗位。
一旦实现了规模化生产，公司的发展就进入了平稳期，此阶段市场环境相对稳定，公司管理运营也趋于稳定，但是要居安思危，随时观测竞争对手的走向，防止对手弯道超车。同时在公司内部要进行下一代产品的孵化，保持创新的持续性。
创新者的方法适合于所有企业，不管是初创企业还是成熟企业，大企业不要以为自己体量大、抗风险能力强就怠慢创新，因为任何一个企业只要停止创新就会被市场淘汰，大企业也要以初创企业的心态来经营公司，才能让自己保持创新的活力。埃里克·莱斯在《精益创业》一书中对初创公司的定义是：为在极度不确定条件下寻求商业模式而建立的临时性组织。这一定义包含三个重要维度。
第一，任何正在开发新产品、新服务、新流程或新业务的人（或团队），无论公司规模大小，都是初创公司的创始人。该定义包括公司创业和个人创业。
第二，初创公司有特别的目标和结构，它是一个专注于寻找问题、解决方案和商业模式的临时性组织。
第三，创始人试图在不确定条件下推出新事物。新产品是否有需求，答案并不明朗（需求不确定性），而技术解决方案是否有效，也不清楚（技术不确定性）。
作为初创公司的创始人要成为公司的首席试验师，制定远大的目标，设置重大挑战，带领团队拓宽视野，不断学习，在思想上实现“信念飞跃”。多和客户在一起，不要追求完美，速度要快，开发出最小的可行性原型，不断迭代，为快速试验清除管理上的障碍，依靠数据（这些数据多源于客户）制定决策，而不仅仅依靠直觉。
参考资料
《创新者的方法》
作者：[美]内森·弗尔 杰夫·戴尔
译者：陈召强 刘会
中信出版社
《创新者的基因》
作者：[美]杰夫·戴尔，赫尔·葛瑞格森，克莱顿·克里斯坦森
中信出版社
《精益创业》
作者：埃里克·莱斯
译者：吴彤
中信出版社
