洞见的目的是发现机会点，机会点只是一个方向，这个机会到底是不是真实的机会？是不是客户的痛点？如何把机会点转化为需要解决的问题，厘清需要完成的工作，从探寻客户的需求或问题而不是从解决方案出发，寻找功能上、社交上和情感上需要完成的工作，例如茅台酒在功能属性上是一瓶饮料，在社交属性是一个中年男人的社交工具，在情感属性上是一种情感的满足。创新者一定要思考清楚，你在满足客户哪方面的需求？确保你正在寻找的是一个值得解决的问题。是本阶段的核心任务。
本阶段有两个工具可以帮助我们找到答案。第一是痛点风暴，让我们真正找到客户的痛点并找出根本原因。第二是愿景描述。让我们设定目标，树立愿景，为下一步工作提供指引。
1、痛点风暴
痛点风暴的目的在于帮助你清晰理解问题所在，以便测试你的假设。有效的痛点风暴包括五个步骤：
第一步：根据客户及其需要完成的工作创建问题假设。从客户的角度填写以下模板。
我是_____________（客户，至少三个特征）
我正努力________________（结果/正努力完成的工作）
但是_________________（我面临的问题）
因为__________________（引发问题的更深层次原因）
第二步：为客户创建行程线，确定其痛点及情绪。
构建一幅深度视觉画像，你在其中可确定痛点，以便了解客户完成工作的现行方式及其过程中的相关感受。运用可视化的方法向客户提供达成目标所需采取的步骤。这有助于将客户情绪同每个步骤结合，用以确定客户感受。类似于《设计思维》中的客户旅程地图和情绪体验曲线。
第三步：选择最大的痛点，并进行根本原因分析。可以应用“五个为什么”提问法，找到根本原因。
第四步：选择你认为引发客户问题的根本原因。
第五步：列出同根本原因有关的问题，即你需要通过客户试验回答的问题。你可以运用星爆（问题风暴法）来挖掘关键问题，并开展可回答这些问题并对假设进行验证的客户活动或试验。
为了验证问题的正确性，可以采用陌生电话或邮件拜访测试法和冒烟测试法进行验证。
陌生电话或邮件拜访是比较直接的方式，通过电话或电子邮件来联系每个客户群，简要描述问题，并请客户就你的理论原型提出建议。当我们打电话时，了解一下潜在客户是否愿意接听我们的电话，是否愿意和我们交流，是否愿意反馈相关信息等。如果是发电子邮件，就要看看邮件的回复率是多少，便于自己做出正确的预测。请注意：客户不回复电话或电子邮件的原因可能是因为你没能把问题说清楚，或你说的问题他们并不关心，也有可能是你选择了错误的客户群，或者时机不对等。
冒烟测试用来测试一下客户是否关心我们的问题，冒烟测试于19世纪由水管工人最先采用，他们将烟输入管道系统以便找到裂缝。这有点类似于车胎漏气时，可以把车胎放到水里，观察哪里冒泡泡，来确定漏气点的位置。冒烟测试的理念已被证实非常有效，以至于工程、仪器和信息技术等领域均采用这一方法作为测试重大缺陷的途径。
我们也借用了这一概念，将其用于测试是否已发现值得解决的问题。为进行冒烟测试，你可以创建一个网站、做广告、公布电话号码或利用其他渠道来描述问题与理论解决方案，并提供“了解更多”“现在购买”“现在预订”或其他某个能推动客户采取行动的选项。你还可利用关键词广告、印刷品广告、展会海报，或是在你猜想客户能看到宣传的另一场所，来对客户进行冒烟测试。
当客户有所回应时，他们实际上并非准备购买产品，但确实已经发现自己对你正在调查的问题感兴趣。你随后便可跟进，加深对客户及其回应原因的了解。测试本身关注的是回应率（号召客户采取行动的转化率），高于5%的比例即意味着你已经发现了一个值得解决的真实问题。
2、愿景陈述
针对客户问题写一份清晰的愿景陈述，以便于团结和组织员工，针对重大问题展开工作，起到引导和定向的作用。
首先，识别谁是客户，谁不是客户。要将解决的大问题细分出一个小客户群。接着，利用有关该问题的支持数据和洞见，对你希望解决的大问题做出描述。最后，利用支持数据为你将要进行的工作创建一份简短且重点明确的愿景陈述。
愿景描述（来自创新者的方法一书，作者进行了改编）
