在音乐里，难度最高、最为基础以及最主要的就是对时间的把控。
——莫扎特
在谈判中，时间也是一个关键因素。专业的谈判人员会不断迫使你按照他的计划表行事，他会确定谈判的时间框架，从而取得谈判的主导权。
掌控对某议题的谈判时长
谈判就像跳探戈。一位舞伴引导着另一位，决定着舞蹈的节奏和步伐，也就是舞蹈的内容。在谈判中，你应该扮演探戈舞引导者的角色。紧握主导权，让你的谈判伙伴觉得你在任何时候都能掌控全场。
这并不意味着你必须自始至终都掌控谈判伙伴。你必须要给对方发挥的空间。就像在探戈中引导者能让被引导者表现其精湛舞技，扭动身姿，向舞伴和观众展示其舞蹈功力。但如果被引导者跳得太过松散，破坏了探戈的动态和谐，引导者会把对方往回拉，直到能“控制”对方。
谈判进行的方式也与此类似。你在过程中引领谈判伙伴。在分析阶段，给对方分析的空间，让他们能谈论并回答你所提的问题。但如果谈判伙伴把议题扯得太远，你可以用针对性的问题把他们带回到既定议题上来。随着谈判的推进，对方发挥的空间将变得越来越小，你能够决定谈判何时暂停，何时休会。
如果你不能成为谈判的领导者，就会把谈判的领导权拱手让人。
按照对你有利的方式决定时间的规划
你实际能使用多少时间并不重要。你可以让谈判时间表为你所用。
有一种战术备受欢迎，那就是人为限制谈判时间。举个例子，你的谈判伙伴为一场原定为两小时的谈判做了大量的准备工作。然而，“不幸”的是，只能在原定开始时间后的一个小时参加谈判，并且还必须提前离开以赶赴下一场紧急会议。这些情况就迫使你的谈判伙伴必须在约一小时内达成协议。
掌控休会的时机
如果你认为把谈判延后有利于你对现场的把控，那么该策略便非常有效，但你应该给谈判伙伴一个合理的休会理由。
比如你可以说你收到了新数据、媒体向外界曝光了机密信息，或者说你需要组建一个专门的工作组。每当我想不出计谋，我都会组建一个专门的工作组来商讨计策。在找借口时，你可以充分发挥你的想象力。但请记住，这种策略不能经常使用，否则你会在博弈中输掉谈判伙伴的信任。
我的谈判小贴士
· 从一开始，就要确保你的谈判伙伴无法控制谈判的时间进程。
· 通过巧妙的争论，你能掌控特定主题的讨论时长，并按照对你有利的方式分配时间，有意地操控休息时间。
勤于练习
你可以在法庭听证会上学习谈判的策略。作为一个未涉其中的旁观者，你有机会去分析地区检察官和辩护律师是如何推进诉讼的。我曾在法庭当过很长一段时间的证人。旁听双方的审问和辩护，提高了我运用谈判策略和战术的水平。我经常在作证后留在法庭，为的是了解我的证词是如何被运用在之后的辩护中的。
如果我的证词被纳入最后的判决，就证明我的证词清晰可信。不同检察官和律师使用的策略也非常有趣。由于我经常以证人的身份被传唤，所以在法庭上经常遇到相同的律师，这让我有充足的机会分析他们的辩护策略。在庭审过程中，谁回家做了功课一目了然。准备充分的律师能提供有效的证据，为自己客户的行为做出清晰的解释。
分享一条我的私人经验：参加庭审和法庭听证会！大多数听证会是公开的，也就是说，任何人都可以前来旁听。在法庭的入口处，你会看到一个概览，介绍当天所有的庭审情况。你也可以向工作人员询问相关信息。会有详细的说明告诉你哪些庭审是公开的，哪些不是。凡是涉及儿童、青少年或性犯罪的听证会大多不对公众开放。
观察律师的策略
像酒后驾车这样的交通违规行为，审判都比较简单。比较复杂的是暴力犯罪的审判，比如暴力袭击或毒品交易指控，因为这些案件牵涉的利益甚广，因此这些案件中的辩护都是经过精心谋划的。在听证会上，需要密切关注检察官和辩护律师之间的辩论。注意他们如何“构建”策略，提出了哪些论点，最重要的是提出论点的时机。外行也能分辨谁在庭审开始前就做好了准备的充分。试着分析论点，并把自己“放”在法官的位置上（见图2-7）。
图2-7 把自己“放”在法官的位置上
站在法官的角度，想想你将如何从双方的辩护中抉择。哪种策略、战术和论点更令人信服。
注意哪些论点有说服力，哪些没有。你很可能会在律师的辩护中看到自己的谈判策略。
我的谈判小贴士
法庭听证会是一个非常好的培训基地。它以实践为导向，能帮助你提升谈判技巧，而且还是免费的。利用这个机会，你会提高你的谈判表现。
